Концепцията за ползите и характеристиките на продукта - Как да продадем скъп продукт
Кой продукт трябва да се счита за „скъп“? Линията на чувствителност на потенциалния клиент към цената е толкова фина и субективна, че е изключително трудно наистина да се каже кое е скъпо и кое е приемливо.
Основната трудност при работа в премиум сегмента е отношението на самия собственик към цената на стоките и услугите. Не всеки е способен да работи със скъп продукт. Много собственици "не вярват" сами, че можете да си купите ботуши за 118 000 рубли или крем за 32 900 рубли. В резултат на това отношението на собственика се предава на търговския персонал, а след това по веригата и на клиента. Веднъж наблюдавахме ситуация, когато посетител, влязъл в магазин за мъжки дрехи, видя цената на риза (24 200 рубли, включително 30% отстъпка) и попита продавач: "Защо е толкова скъпо?" Отговорът на този разумен въпрос беше: "Защо не?" Мъжът веднага напусна магазина. Продавачът продължи да „работи“ разочаровано.
Какво е необходимо за търговия със стоки на възможно най-високи цени? Как да изградим комуникация с клиентите по най-ефективния начин?
Като начало нека запомним, че всеки продукт (и услуга) има два вида описание: технически параметри (характеристики), които казват какво купува клиентът; предимства, които отговарят на въпроса: „Защо да купувам този продукт?“ В най-добрия случай продавачите знаят техническите характеристики на своя асортимент. Например в парфюмерийния магазин ще ви кажат весело, че „тези парфюми съдържат момина сълза и роза“. Но какво дава това на купувача? Според нашите наблюдения в търговските зали е най-ефективно, ако асистентът по продажбите прилага принципа "една характеристика - една полза". Лесно се запомня и лесно се практикува. Например: „Тези парфюми съдържат момина сълза и роза, така че ароматът нежно и бавно се отваря върху кожата, предизвиквайки спомени от топлия сезон“; „Тези очила са изработени от пластмаса, което намалява напрежението при постоянно износване и предотвратява умората“; „Тази книга е написана на прост и разбираем език, което ще даде възможност да се разбере сложен въпрос дори за тези, които нямат икономическо образование.“.