Какво се случва с продажбите и как да се приспособите към съвременните тенденции
В съвременния свят отношението на потребителя към покупките и функциите на продавача се променят бързо и този процес засяга както b2b-, така и b2c-секторите. За много видове покупки продавачите вече не са необходими, но в някои случаи, напротив, те са необходими повече от всякога и се изисква да бъдат високо компетентни. Какво се случва с продажбите, какво общо има интернет и как може търговецът да запази значението си в бизнеса?
Нийл Ракъм Известен b2b експерт по продажбите. През 70-те години той получи международно признание за мащабно изследване на ефективността на продажбите, подкрепено от мултинационални корпорации: за 12 години 30 специалисти проучиха 35 хиляди успешни транзакции за продажба на стоки и услуги в 23 държави. Бюджетът на проекта беше $ 30 млн. Според резултатите от изследването Рекъм разработи иновативна техника за ефективни продажби, която описа в книгата си "СПИН продажби".
В тази статия ще научите
Какво става с продажбите след появата на интернет? Напоследък консултантският тип продажби, който включва активното участие на продавача, се заменя с транзакционния тип: купувачът получава независимо информация за продукта и взема решение за покупка. Този процес е свързан до голяма степен с развитието на Интернет и може да се предположи, че скоро по-голямата част от транзакционните продажби ще се извършват през мрежата, без да се включват човешки ресурси. Интернет става все по-умен и по-лесно хората да диагностицират проблеми с него.
Клиентите промениха тактиката
Например, Haworth, основен производител на мебели в Съединените щати, произвежда специализирани офис мебели - бюра, екрани, офис прегради - в модулен дизайн. Каталогът съдържа повече от 2 милиона продукта. За да помогне на продавачите и да започне да предлага на пазара по-широка продуктова гама, компанията разработи система за онлайн продажби, която може да се използва за определяне на различни конфигурации на артикули и показване на клиентите как би изглеждал резултатът. Тогава клиентите започнаха самостоятелно да използват системата онлайн.
Това е нов подход към продажбите: инструментите за решаване на прости проблеми се движат в Интернет и потребителите започват да действат сами. Винаги обаче има сложни, сложни проблеми, при решаването на които технологията няма да замести професионалист. Експерт в областта на продажбите има добро бъдеще, тъй като на пазара няма достатъчно такива специалисти и търсенето на тях само нараства.
По-рано всеки клиент се нуждае от консултантска продажба, дори ако още не го знае, а работата на продавача е да му покаже стойността на предложеното решение. Сега повечето потребители пазаруват в транзакционен режим - не защото не са мислили да търсят съвет, а защото сега разбират проблема по-добре и са в състояние сами да вземат решения. Ако клиентът знае какво иска и може да избере от кого да го купи, тогава ролята на продавача се променя и продажбите неизбежно се превръщат в транзакции, тъй като простите транзакции вече не изискват личен контакт между продавача и купувача.
Днес специалистите по закупуване са склонни да работят с търговци, които имат ориентирани към клиента методи за продажба. Възлагането на поръчки стана трудно и специалистите в тази област се оплакват, че продавачите не са достатъчно компетентни. Аз самият предпочитам да работя с висококвалифицирани търговци: това е по-бързо и по-ефективно.
Продавачите променят начина си на продажба
В областта на консултантските продажби все още има ситуации, когато клиентът не знае как да реши проблема, тъй като не го разбира или той е много сложен. Работата на продавача е да намери елегантно решение. В основата на съвременните продажби не е способността да убедиш клиента, а разбирането на неговите нужди и творчески подход; за тази цел са разработени SPIN технологии и метод за задаване на въпроси.