Какъв трябва да бъде преговарящият - „Российская газета“
- Трябва да има преговарящ. Какво?
- Зависи от какъв вид преговарящи. Има голяма разлика между преговарящите за криза и дипломатите и преговарящите за мир. Те имат общи черти на личността, но разликите са също толкова важни. Във военна среда преговарящият трябва да има способността да поема отговорност, дискретност, гъвкавост на мислене и интуиция. Мирните условия изискват решителност, ораторски способности, ерудиция и емоционален баланс. И двамата се нуждаят от бързина на мислене, но в спокойна ситуация дипломат винаги има възможност да вземе тайм-аут, да се консултира с други, не е необходимо да поема отговорност: самата технология на подготовка на преговорите е напълно различна, той препредава балансирания позиция на центъра след съгласуване на всички позиции ... А преговорите могат да отнемат години. В кризисна ситуация всичко се развива толкова динамично (понякога отнема половин час), че вие сте единственият човек, който отговаря за преговорите. И не е факт, че ако най-опитните преговарящи на външното министерство бъдат изпратени в Чечения, те ще се справят с тази ситуация. Грешната дума там не е минус за вас в протокола, а животът на хората - и на първо място вашият. Не е факт, че опонентът ви не би помислил да ви използва като заложник. И всъщност преговорите с терористи са много специален случай, те са много различни от военните преговори. Но основното свойство на преговарящия е гъвкавостта на мислене. Неговата противоположност е твърдостта, тоест действайки по предварително определен сценарий и защитавайки само собствената прокламирана гледна точка. Най-често това води до ултиматум и това е основната пречка за преговорите. След ултиматума преговорите приключват: той винаги има дихотомен изход - или страната изпълнява условията, или ние прилагаме санкции. Гъвкавото мислене включва справяне със ситуация. „Домашни приготовления“, сценарии не са изключени: най-добрият импровизиран е подготвеният импровизиран. Гъвкавото мислене ще се отдалечи от сценария, но ще направи преговорите по-ефективни или поне няма да ги наруши. Твърдият ще води твърда линия и няма да чувства другата страна. За съжаление тази тактика не е възможна, когато имаме работа с тероризма.
- Но какво можем да му противопоставим?
Ако единствената мисъл на човек, който отива на преговори, е: "Как мога да оцелея?" - той няма да може да контролира ситуацията.
- Въпросът е какво може да бъде ефективно? Америка през 2001 г. не можеше да се противопостави на нищо - със своята мощ, с парите си, развита агентска мрежа. И в същото време те показаха по-малка ефективност, отколкото бихме могли да покажем в този случай: не можем да летим над Москва от самото начало, щом обектът се появи, той ще бъде унищожен. Но за нас е по-трудно да се борим с тероризма - нямаме достатъчно средства.
- Какви са характеристиките на преговорите с терористите?
- Първото нещо, което преговарящият трябва да направи, е да определи с кого си имаме работа: какво ниво на мотивация е този, с когото преговаряме. На какво ниво той иска нещо от нас? Колкото по-ниско е нивото, толкова по-висока е ефективността на преговорите. Първото ниво е нивото на околната среда: да речем, че е беден, а съпругата му поиска да печели пари в банда. Или просто защото всички наоколо са бандити, това е работата. Тук е достатъчно да се премахне финансовият проблем. Следващото ниво е поведенческо: начинът му на живот е като навик - „Бях малък, победих всички в училище“, свикнах да бъда бандит. И тук е достатъчно да се работи с това, което той цени: например с живота си. Например можете да му обясните, че може да умре. Следващото ниво е нивото на способностите: "Аз съм професионалист, направих ги, тези специални служби не могат да направят нищо против мен." Но дори и с това може да се справи. Всички тези нива се определят от невербални знаци, от жестове, от това как учениците реагират. Всяко следващо ниво е по-закостеняло, промяната му дори чрез професионално влияние е много трудна, а следващите две нива - вярвания и ценности и нивото на мисията - вече са „кост“. И в процеса на преговори няма значение колко професионално е подготвен, без значение какво казва. Важно е да се съчетаят неговите речеви и невербални знаци, тоест да се отделят какво казва и какво наистина иска. Но само професионалист може да определи това. За да направите това, трябва да знаете не само психологията и НЛП, но и националните традиции, за да разберете връзката на жестовете с националната култура.