Как да сегментираме пазара
Сегментирането е един от ключовите компоненти на пазарния анализ. Само чрез сегментиране на пазара една компания може да разбере какъв потенциал за продажби имат нейните продукти, с кого ще се конкурира и поради какво ще бъде конкурентна.
Има много критерии за сегментиране. Можете да сегментирате пазара според характеристиките на потребителите, според характеристиките на продукта, според особеностите на процеса на извършване на покупка от потребителя, според видовете канали за дистрибуция, е възможно да се разработят критерии за конкретната задача на компанията. Поради огромния брой критерии, сегментирането се превръща в изключително труден процес, тъй като е необходимо да се подчертаят ключовите критерии и да се формулира последователността на тяхното прилагане.
В нашата практика многократно сме срещали както успешни, така и неуспешни примери за сегментиране. По правило неуспехите са свързани с факта, че сегментирането се извършва в шаблон - сегментиране заради сегментирането. Резултатът е някаква пазарна структура, която в някои случаи може да бъде приложена, но тя не отговаря на важни въпроси. Например, важен въпрос от гледна точка на сегментирането е необходимостта да се очертаят пазарните граници, в които дадена компания може да работи. Въпреки това в много бизнес планове може да се установи, че компаниите разглеждат пазара като цяло, без да отрязват онези сегменти, в които те по принцип не могат да работят (например сегменти от оборудване, непроизведени от компанията).
Как да сегментирам Има редица принципи, които трябва да се спазват при започване на сегментирането.
Когато започнете сегментирането, трябва да започнете, като дефинирате целите на сегментирането и изградите ключови въпроси за хипотезата. Както показва практиката, провеждането на задълбочен фронтален анализ на пазара не е ефективно по отношение на съотношението цена-резултат.
По време на сегментирането е необходимо да се представи картина на пазара като цяло. За да направите това, препоръчително е да започнете сегментирането "от нулата", описвайки подробно пазарната структура и съществуващите пазарни тенденции.
Задълбоченото проучване на пазара логично следва да следва от обобщения анализ. Хипотезите и въпросите, разкрити в хода на подробното сегментиране, трябва да допълват резултатите от предварителния анализ.