Как да определите способността на човек да работи в продажбите

Тази сутрин в пощенската ми кутия „пристигна“ следното писмо:

"Оксана, поздрави! Книгата" Изцеди се "е невероятна! За първи път се сблъсках с подбора на персонал, бях изтъркана и отидох в книжарницата със сълзи. В края на краищата, как можете да разберете, че човек е склонен към една или друга дейност (например продажба) или не? Тоест, както казвате, тя им беше определена при раждането. Не намерих отговор на този въпрос. Кажете ми! Книгата е отлична, ще стане моето ръководство за работния плот ".

Първо, идентифицирайте КЛЮЧОВИТЕ резултати, които служителят трябва да достави на това място. Проверете дали тези резултати зависят пряко от него, лежат в зоната му на отговорност. Ако резултатът е много „глобален“, разбийте го на по-малки компоненти и назначете по един (!) Отговорен служител за всеки етап. След това изберете тези, които са пряко свързани с тази позиция.

Например, ГРЕШНО е да се формулира „увеличение на продажбите“, тъй като обемът на продажбите зависи от дейностите на няколко фирмени услуги едновременно: както логистика (наличие на необходимите стоки на склад), така и маркетинг (разработване на опаковки за стоки, организация на различни промоции и други дейности за насърчаване на продажбите), както и навременна доставка и др. В същото време решението на тези проблеми не лежи в зоната на отговорност на специалиста по продажбите, но може да окаже силно влияние върху крайния резултат, т.е. обеми на продажбите.

Правилната формулировка би била: „увеличаване на броя на активните клиенти, които си сътрудничат с компанията“, „увеличаване на честотата на покупки на стоки от клиенти“, „разширяване на асортимента на нашата компания на дребно“ и т.н.

---