Как да напишете вашия скрипт за продажби

Как да напиша скрипт за продажби

Ще опиша и общите принципи, но ще се съсредоточа главно върху скриптове за студени продажби, тъй като горещите продажби няма да представляват малък интерес за никого, защото малко хора имат поток от входящи обаждания или обширна клиентска база. Ако изведнъж има някой, който се нуждае от помощ за горещи разпродажби, можете да ми пишете - аз ще помогна безплатно, отколкото мога.

Много хора смятат, че скриптът за продажби е някакъв набор от правила, които трябва стриктно да се спазват, но това съвсем не е така. Всъщност скриптът за продажби е маса от вашите подготвени реакции към очакваните реакции на клиентите.

Опции за осъществяване на контакт

* по-рано попита секретаря за името на директора или друг взимащ решения *

- Много хубаво, Василий! Призовавам ви да обсъдим възможността за взаимноизгодно сътрудничество. Кажете ми колко време можете да отделите на нашия разговор?

Важно: това е най-сухият и неефективен метод, но е доста работещ и може да се използва.

Опции за идентифициране на нуждите

Препоръчително е да използвате отворени въпроси. За целта си струва да започнете въпроса със местоименията: „Кой?“, „Какво?“, „Какво?“, „Кое?“, „Защо?“, „Защо?“, „Как?“, „ За какво? "," Къде кога? ". Всъщност опциите за въпроси, които си струва да зададете:

- Какво мислите за .

- Кажи ми каква е причината, поради която ти .

- Какви са следващите стъпки?

- И какво ще правим?

- Каква е нашата задача?

- Как се чувстваш относно .

- Как си в момента .

- Какво имаш предвид .

- Какво можете да получите, ако .

- Как стигнахте до идеята .

- Какво бихте искали да промените .

- Как реагират купувачите .

- Какво правите, за да осигурите .

Важно: преди да зададете въпрос относно „кухнята“ на вашия събеседник (т.е. всеки въпрос) - не забравяйте да обосновете въпроса си:

- За да избера идеалното предложение за вас, позволете ми да ви задам няколко въпроса/да изясня малко информация. * много кратка пауза, последвана от вашите въпроси *.

Работейки с един и същ продукт, но с различни клиенти, със сигурност ще забележите, че всички имат приблизително еднакви проблеми. Запишете и запомнете всяка нужда на всеки клиент - по този начин ще ви бъде по-лесно бързо да разберете какво „боли“ точно в настоящия събеседник. И не забравяйте за присъединяването към ценностите на клиента: за ушите му имате подобни проблеми с него, имаше „такава“ ситуация; вашите мнения са изненадващо еднакви, докато вие напълно се съгласявате с клиента.

Опции за представяне на продукта

Презентационният етап е тясно свързан със сцената отработване на възражения, следователно можете да се съсредоточите върху този етап. По-долу ще се използват подобни принципи.

* Характеристика на вашия продукт + подготвен старт за представяне на предимствата *

- Позволява ви.

- Благодарение на това можете.

- С това ще получите.

- За теб това означава.

- Как ще спестите.

Беше:

- Работим директно с доставчици.

Стана:

- Работим директно с доставчици, така че спестявате 12% при всяка покупка. По този начин, като направите поръчка за 100 хиляди, плащате само 88 хиляди. За вас това означава, че с месечна поръчка за една година ще спестите около 140 хиляди рубли. Тази спестена сума е почти достатъчна за още две, бройте безплатно, доставки всяка година.

Освен това, за да демонстрирате предимствата на вашия продукт на клиента, можете също така да се отървете от ненужни проблеми в бъдеще, като предвидите най-честите възражения.

1. Направете общ списък с възражения (все още имате нужда от него);
2. Пребройте колко пъти сте чували възражение;
3. Формирайте ТОП възражение, където избирате 10% от най-често срещаните възражения сред клиентите си;
4. Намерете идеалния аргумент за противодействие на това възражение;
5. Без да чакате възражение от клиента, вие сами споменавате проблема, като веднага давате идеалния си отговор на него;

По този начин вие просто отнемате шанса на клиента да ви възрази, защото няма нужда да възразите. Важно: не използвайте тази техника, ако ще изкажете рядко възражение. В противен случай ще изразите възражение, за което клиентът може дори да не се е сетил.

Пример:

- Забелязах, че хората обикновено казват „ще помисля“ в случаите, когато не виждат ясна полза за себе си. Ако не я видите, кажете ми веднага честно.

Какво имаме конкретно в този случай? Клиентът не просто ще ви даде най-честния отговор в света (вероятно), но ще ви каже директно какво точно го обърква. По този начин ще стане много по-лесно да се пребориш с възражение в бъдеще.

---