Как да накараме не твърде заинтересованите дистрибутори да продават повече - VEDOMOSTI
Общият брой търговски партньори на фабриката надхвърли 100, дистрибуторите представляват около половината, а компанията работи и с дилъри и специализирани дистрибутори - логистични компании. И първата стъпка беше мрежовият анализ.
Той показа, че партньорската мрежа на фабриката не е еднородна. Повечето продажби на компанията - до 60% - са осигурени от широкопрофилни дистрибутори, занимаващи се с широка гама продукти: довършителни работи, кантове, строителни материали, фасади, осветително оборудване и др. За такива партньори обзавеждането на мебели не беше основният източник на доходи: те заеха от 2 до 10% от оборота си. Недостатъчното изпълнение на плановете за продажби с 25% от тази конкретна група търговски партньори е основната причина за спада в продажбите на фабриката. Задачата на производителя беше да стимулира дистрибуторите да продават фабричните мебелни фитинги колкото е възможно повече, а това не беше лесна задача, тъй като за универсалните дистрибутори фитингите бяха второстепенна стока.
И последната група - дистрибутори - логистични компании, занимаващи се с доставка на мебелни материали, представляващи до 30% от продажбите на фабриката.
Мотивацията на търговските партньори се основаваше, първо, на отстъпки в зависимост от обема на покупките, както и бонуси за изпълнение на планове (и те бяха дадени дори за непълно изпълнение на плана, например, с 90%). Така компанията работи няколко години с дилъри и дистрибутори и избягва радикалното затягане на гайките, страхувайки се, че партньорите ще отидат при конкуренти и продажбите като цяло ще паднат.