Как да използваме потребителските стимули

Книга: Реклама. Принципи и практика

Как да използваме потребителските стимули

За да демонстрираме стратегия за използване на тези инструменти за пускане на пазара на нов продукт, да предположим, че пускаме нов чипс от царевица, наречен „Corn Crunchies“. Насърчаването на продажбите е особено полезно при пускането на точно такъв продукт, защото ви позволява да използвате много инструменти за насърчаване на пробни покупки. Методите за стимулиране обаче могат да продължат да се използват за поддържане или увеличаване на пазарния дял на дадена марка, както и за напомняне на марката и за награждаване на нейните лоялни клиенти.

Пробна покупка. Потребителите също трябва да възприемат царевичните хрупкави храни като ясни предимства пред конкурентите. Насърчаването на продажбите решава този проблем, например чрез специални събития, при които хората могат да опитат нов продукт или да гледат как други го правят. Потребителското тестване на продукта обаче е една от основните цели на насърчаването на продажбите, поради което е изключително важно да се избере правилният контингент от хора, които по един или друг начин са свързани с продукта.

Насърчаването на продажбите има и други инструменти за мотивиране на изпитания на продукти, като тестване на проби. Ефективен начин да накарате хората да опитат Corn Crunchies е да раздадете тези чипове безплатно на специални събития, в магазини или чрез изпращане по пощата до дома. Пробното тестване е ефективна стратегия за представяне на нов или подобрен продукт на пазара или отслабване на признат лидер на пазара, като се даде възможност на потенциалните клиенти да опитат нов продукт. Като общо правило търговците на дребно и производителите могат да очакват тестването на проби да увеличи продажбите с 10% по време на демонстрации на продукти и след това още 10-15%. Пробното тестване обикновено е най-ефективно, когато се подкрепя от разпространението на талони. Повечето потребители се радват на тестване на проби, защото няма да загубят пари, ако не им хареса продукта.

Друг начин да мотивирате хората да изпробват нов продукт като Corn Crunchies е чрез предлагане на споразумения за ценообразуване: „Вие изпробвайте този продукт и ние ви го продаваме на по-ниска цена“. Тези ценови споразумения обикновено се изпълняват чрез купони, връщане на пари и възстановяване или премии. Връщанията и възстановяванията са ефективни, тъй като насърчават потребителите да купуват продукт преди определен период от време. Освен това връщането на парите стимулира продажбите без разходите, свързани с купоните.

Поддържане или увеличаване на пазарния дял. В допълнение към насърчаването на тестването на продукти, друга цел на споразуменията за ценообразуване е да убедят потенциалните потребители да преминат от позната марка към нова, като например от Doritos към Corn Crunchies. По-късно, докато Corn Crunchies набира позиции, споразуменията за ценообразуване могат да бъдат използвани за награждаване на лоялни клиенти и мотивирането им да купуват отново. Споразуменията за ценообразуване са особено ефективни в ситуации, когато цената е важен фактор при избора на марка или когато потребителите не са лоялни към марката.