Как да изберем ниша за стартиране на бизнес
Нишата е един от основните фактори, който ви отличава от останалите конкуренти. Нишата ни казва не само къде се състезавате, но и как го правите. Влизайки в определена ниша, можете да се разграничите от други бизнеси, продавайки продукт, който малко, ако има такъв, конкуренти не предлагат, или използвайки оперативни процеси, практикувани от малък брой конкуренти, или от никой.
По това време Audi TT може да се счита за нишов продукт, тъй като малко производители на автомобили продават купе, спортна кола, която също има задвижване на всички колела. И пример за нишов процес, приет от нарастващ брой бизнеси, е този, предлаган от определени търговци, които позволяват на клиентите да проверяват инвентара на продуктите в реално време.
Концепцията за нишата се изучава от 70-те години на миналия век и заключенията на учените ни казват, че нишевият бизнес е траен (Podolny, Stuart and Hannan, 1996), може да оправдае по-високите цени (Porter, 1980, 1996) и записи печалба, защото през повечето време са сами в своята ниша.
Изборът на ниша обаче може да има и негативни последици, ако няма повече търсене на пазара и продуктите ви остареят.
За да намерите правилния пазарен сегмент, в края на това ръководство ще знаете как да:
преценете какви ресурси имате под ръка и те ще ви насочат към определена ниша.
След като сте идентифицирали ниша, чрез процес на оценка, ще знаете как да определите доколко достъпна е пазарът, като се вземат предвид бариерите за навлизане, но и други сили, действащи на пазара.
и за да сте уверени, че сте направили правилния избор, ще знаете как да проверите дали можете да разчитате на конкурентно предимство или полезни партньорства.
Какво е пазарна ниша?
Нишата е малък пазарен сегмент и нишевият подход означава концентриране на всички усилия върху този специфичен и добре дефиниран сегмент. Когато бизнесът ви е в начален стадий, нямате ресурси за комуникация за целия пазар, така че вие идентифицирате сегмент, чиито нужди може да бъдат недостатъчно адресирани от играчи, покриващи целия пазар. Фактът, че имате по-малко конкуренти в този сегмент, означава, че вашето предложение става видимо и очевидно е много по-добре да сте първият избор за хиляда клиенти, отколкото петият за милион.
Да вземем тривиален пример. Ако искате да продавате обувки, трябва да се биете на пазара с всички профилни магазини. Ако се опитате да се съсредоточите върху червени ботуши, с много по-малък бюджет (включително SEO/SEA) ще можете да достигнете по-бързо до клиенти, които наистина се интересуват от тази оферта.
Колкото по-конкретна е офертата ви, толкова по-добре тя отговаря на желаната ниша. От друга страна, разбира се, нишата трябва да е достатъчно голяма, за да оправдае усилията за правене на бизнес. Ще има много малко клиенти, които се интересуват от червени лакови ботуши размер 36, с 5 см ток.
Кой си ти? Какво и кого познавате?
В началото предприемачите започват с идея и какво още имат под ръка, което им позволява да започнат бизнес. Работният метод се нарича Ефектиране и започва от наблюдението, че бъдещето не е точно предсказуемо, но се влияе от нашите действия.
Важно е предприемачът да достигне до пазара възможно най-скоро, с приблизително правилна оферта и да бъде адаптиран по пътя, с помощта на реакцията, получена от пазара. Това може да означава, че започвате по пътя, като изберете ниша, която разбирате, където разбирате много добре нуждите на клиента, което ви дава конкурентно предимство пред останалите играчи.
Например, известно е, че много бизнеси с бебешки продукти или детски градини се създават от родители с деца в тази възрастова група. Тъй като често има значение кого познавате. Много HR специалисти, след като се оттеглят от корпорацията, стартират своя бизнес за консултации по човешки ресурси. Те със сигурност използват наученото, но със сигурност е поне толкова полезно за тези, които познават, а именно общността на HR специалистите на пазара, където те вече имат репутация, която им позволява да привличат клиенти.
Колко достъпен/труден е пазарът, който разглеждате? Можете да пробиете бариерите за влизане?
Не всички пазари са толкова лесни за подход и някои идеи, колкото и блестящи да са, се нуждаят от огромна инвестиция и дълго време, за да бъдат приложени. Например, за малък онлайн магазин с дропшип в модна ниша, първоначалната инвестиция е доста малка. Постигането на ниша от луксозни апартаменти е по-сложно, а за медицинските изделия е още по-трудно. Във всички случаи можете да бъдете търговец и тогава е по-лесно да навлезете на пазара или можете да изберете да бъдете производител и тогава е много по-трудно.
Ако искате да отворите онлайн магазин с продукти, които купувате в Китай, почти няма пречка за влизане. Ето защо е много пренаселено и се нуждаете от много ясна идея и комуникация, за да достигнете до клиента. И от секундата, в която пристигнете и успеете, можете да очаквате да се появят други компании, които да възпроизведат вашия модел.
Но ако искате да произведете и пуснете на пазара лекарство или медицинско изделие, имате нужда не само от инвестиция в производствен капацитет, но и от години научни тестове, за да докажете медицинската стойност на продукта. Веднъж на пазара, същите бариери действат във ваша полза и ви предпазват от навлизането на нови играчи.
Има ли по-лесен сегмент за подход? За теб? За другите?
Не всички ниши са еднакво привлекателни и отвъд бариерите за навлизане има и други „пазарни сили“, които си струва да се разгледат.
Ако избера да бъда търговец, пазарната сила на моите доставчици и производители може да бъде много висока и те могат да контролират маржа, който мога да спечеля.
Ако инсталирам сателитни антени, има само 3-4 компании, телеком, които могат да купуват услугите ми, така че пазарната сила на клиентите е много висока.
Ако продавам червени ботуши и се опитвам да бъда много скъп, може би клиентите ми ще предпочетат по-евтини, заместващи продукти за боядисване или не.
Атрактивността на пазара е лесна за оценка чрез анализ на 5-те сили на Porter (сила за договаряне на клиенти, сила за договаряне на доставчици, заплаха от нови участници, заплаха от заместващи продукти, съперничество в индустрията). Повече за това можете да прочетете тук.
Имате ли конкурентно предимство? Освен това имате "несправедливо предимство"?
Ако искате да постигнете успех, важно е да имате предимство, тайна рецепта, нещо, което затруднява имитацията на продукта или услугата. Конкурентно предимство означава, че можете да спечелите повече пари от конкуренцията във вашата ниша, или чрез по-високи цени (диференциация на продуктите) или по-ниски разходи (лидерство в разходите), или и двете. Разбира се, важно е също така вашето конкурентно предимство да е устойчиво, т.е. да не може да бъде елиминирано веднага от конкуренцията.
Много пъти в началото трябва да откриете онова „грешно“ предимство (Нечестно предимство - Аш Маурия), което другите, които започват в същия бизнес, нямат. Това може да бъде достъп до общност (както в случая с HR специалистите), много добро разбиране на пазара (ако например сте работили цял живот в търговията със зърно), рядко умение (ако сте например машинен специалист изучаване на).
Партньорства и партньорства, които можете да създадете?
Нещата не винаги са разделени на черно и бяло, какво можете да правите и какво не можете. Често има място за партньорства. Ако искате да пуснете нов потребителски продукт на пазара, играчка, шоколад, продукт за облекло, не е задължително да станете производител, можете лесно да възложите производството на подизпълнители. Или ако искате да стартирате на друг пазар и нямате ресурси, винаги можете да направите съвместно предприятие. Или можете да лицензирате продажбата на вашите продукти на някой, който
Важно е да съпоставите вашите умения с нуждите на пазара и да намерите най-бързия начин да отговорите на тези нужди, използвайки вашите ресурси, но и тези на всички партньори, които можете да идентифицирате.
В заключение, ето най-важните неща, които трябва да се вземат предвид при избора на ниша:
Избирайки добре дефинирана ниша, можете да стесните броя на конкурентите на вашия пазар и да достигнете до клиентите по-лесно.
Конкретна оферта по-добре адресира желаната ниша.
За да идентифицирате правилния пазарен сегмент, помислете за наличните ресурси, които могат да ви насочат към определена ниша, колко ниша е достъпна, какви бариери за влизане съществуват, какви сили действат на пазара и дали можете да разчитате на тях. върху конкурентно предимство или полезни партньорства.
Казус
Михай Симиук беше експертен консултант по B2C маркетинг, със съответния опит в разработването на местни марки храни. Взаимодействието му с храните, налични в началото на 2000-те, както и честите пътувания в чужбина го накараха да забележи възможна пазарна ниша.
Румънските потребители вече имаха достъп до качествени западни продукти, от категорията на доста скъпи продукти с дълъг срок на годност. Готвена, прясна храна, направена от качествени съставки, оценена от потребителите в големите градове на Запад, не е била достъпна за румънските потребители. Жителите на Букурещ трябваше да се задоволят с полуготови продукти със съмнително качество, пълни с консерванти и добавки, или да продължат да носят пакета си с домашно приготвена храна.
Михай идентифицира възможността и прецени, че продуктът, с който може да излезе на пазара, са качествени тестени изделия, прясно приготвени, доставени в кетъринг система в Букурещ, с хубава и млада марка (frufru).
Обещанието беше подсилено от самото начало с лозунга „без базали“, който откровено казва, че не очаквате да намерите в плодов препарат някое от нещата, които не би трябвало да има там. Това ясно означава, че няма добавки, стабилизатори, оцветители, Е от всякакъв вид.
Михай започва с маркетингова концепция, разбиране за ниша в обучението и постоянно проследява движенията на по-развити пазари. Това му позволи да използва предимството на първия, който навлезе на пазара, дори ако първоначалната концепция трябваше да се върти, като постепенно се откъсваше от идеята за кетъринг - заменена от присъствието в търговията на дребно и разнообразяване на асортимента от продукти далеч от първоначалния сегмент на тестени изделия.
През 2016 г., освещавайки развитието на концепцията, компанията, която притежава и управлява марката плодове, наречена дотогава Mondo di Pasta SRL стана Good People SA.