Как да формулирам типовете, сценариите и формулите на офертата за единична продажба

Вероятно всеки предприемач, който пуска нов продукт на пазара, се пита: „Какво представлява USP на моя продукт и как да го използвам в рекламата, за да увеличи продажбите? И така, какво включва USP или на румънски - OUV (единична оферта за продажба)?

В маркетинга това включва рационална стратегия за комуникация с целевата аудитория. Тя се основава на кратко съобщение, което включва уникални предимства които потенциалният клиент ще получи след закупуване/използване на вашата услуга или продукт.

Какво е истинското USP и измисленото USP?

Определение на уникална точка за продажба (Уникално предложение за продажба) беше представено от Росър Рийвс. Той създава концепцията като алтернатива на похвалата в рекламните кампании. В повечето случаи те са без аргументи и не носят никаква стойност за потребителите.

Силната USP помага на бизнеса:

за да се разграничат от конкурентите
за да спечелите лоялност на клиентите
за създаване на ефективни рекламни послания и увеличаване на резултата им

Не знаете как да намерите USP за вашия бизнес?

Прочетете нататък, за да разберете как да формулирате уникално предложение за продажба, което вашата целева аудитория няма да може да откаже. Като цяло има два вида USP - реални и измислени. За да поставя точките на i от самото начало, не мисля, че вторият тип е непременно лош.

Истинският USP базира се на реалните качества на продуктите/услугите. Качества, които конкурентите на пазара нямат. Като пример можем да представим Lenovo Yoga Tablet - иновативна функция, която лесно превръща вашия лаптоп в таблет или източник за гледане на презентации.

Изобретеният USP това може да е необичайна информация, представяне на общи характеристики от друга гледна точка или някои очевидни обещания: Доставка за 45 минути или безплатна пица, в случай на Dodo Pizza, или Възстановяване на сумата, в случай че информацията, получена по време на курса, не е била полезна ( в случай на курсове).

Според теорията на Рийвс, качествена USP отговаря на следните критерии:

съдържа конкретна полза, която клиентът ще получи, закупувайки вашия продукт/услуга
той е автентичен, уникален, различен, специален в сравнение с други предложения на пазара
тя е завладяваща и запомняща се за целевата аудитория

Офертата за единична продажба е в основата на рекламните съобщения, следователно тя трябва да бъде изцяло насочена към изискванията и нуждите на целевата аудитория. Всяко съобщение трябва да включва конкретните ползи, стойност и полза от услугата, които ще могат да променят живота на потребителя към по-добро. По същия начин хората се нуждаят от фиксиран аргумент, защо трябва да купуват специално от вас, а не другаде.

Прочетете също Убеждаване в маркетинга: 16 задействания за привличане на вниманието на целевата аудитория, за да разберете факторите, които определят потребителите да вземат решения във ваша полза 😉

Основните типове на единната оферта за продажба

1. USP естествено. Това е единственото предложение за продажба на продукта, който няма аналог. Той е насочен към първото впечатление. Вземете iQOS като пример. Това е инструментът за нагряване на тютюн в цигарите, който прави пушенето по-малко вредно за пушачите и околните.

2. Емоционален USP. Този тип оферта е ориентирана към емоцията, която клиентът ще получи. Например, ако продавате кафе и подчертавате, че то е създадено за „хора, които ценят натуралното кафе, направено според истинските американски традиции“, тогава вашите клиенти ще се чувстват привилегировани и специални.

3. В резултат на USP. Ако не сте измислили нещо необичайно във вашата сфера на дейност, тогава този тип USP е за вас. Тя е ориентирана към процеса на получаване на услугата/продукта. Да, не сте измислили нов тип кафе, но докато го опаковате, никой не го прави.

Как да формулирам офертата за единична продажба?

Първоначално тази задача изглежда творческа и доста проста. Но де факто това е строго рационален и аналитичен процес. Формулирането на единната оферта за продажба се основава на анализа на пазара и конкурентите. Нека не забравяме и най-важното - сегментиране на целевата аудитория и анализ на техните нужди.

Опитайте се да отговорите на въпросите:

Какво не е наред с моя клиент? Как моят продукт/услуга решава този проблем? Какви удовлетворени нужди и желания? Въз основа на тези отговори ще формулирате офертата за единична продажба.

Този процес може да се състои от няколко стъпки:

сегментиране на целевата аудитория. Тоест, разделяне на аудиторията на няколко целеви групи според определени параметри (например възраст, регион, доходи, източници на информация и т.н.)
изучаване на целевата аудитория. Идентифицирайте нуждите на всяка група чрез проучвания, наблюдения, поведенчески анализ и дейности.
подчертаване на атрибута за позициониране. Коя от характеристиките на вашия продукт решава проблема, нуждата или желанието на целевата аудитория?
формулировка собственост на Единната оферта за продажба.

Сценарии и формули за създаване на оферта за единична продажба

За да опростите формулирането на единната оферта за продажба, следвайте следните сценарии:
1 . Подчертава уникалната характеристика на продукта. Този сценарий е подходящ за продукти, които имат нещо наистина уникално, което конкурентите нямат. Или можете да създадете тази уникалност. Например компанията Little Miss Matched, която произвежда чорапи и чорапогащи, излезе на пазара с уникално предложение - комплект от 3 чорапа. В своя USP компанията обеща да реши стария проблем със загубения чорап.

2. Откроява иновациите. Ако вашият продукт или услуга решава проблем с целевата аудитория, но го прави по иновативен начин, уведомете пазара за това. Това може да е нов продукт, супер-мега ергономична опаковка, революционна формула и т.н. Например: Новата формула на Domestos убива до 99% повече микроби и е абсолютно безвредна за вас.

3. Предлага допълнителна услуга. Ако повечето продукти във вашата ниша са типични и имат същите характеристики, най-добрият начин да се откроите е да се съсредоточите върху допълнителни услуги. Например, зоологическа градина може да подчертае: Само при нас можете да вземете кученце или котка вкъщи за два дни, за да се убедите, че можете да живеете заедно/са съвместими.

4. Превърнете недостатъците в предимства. Някои недостатъци на продуктите могат лесно да бъдат превърнати в ползи за клиентите. Вложете малко въображение в него. Например млякото с кратък срок на годност е недостатък, нали? Или не? От определена гледна точка това не е наистина удобно. Но от друга страна - това е добър начин да подчертаете естествеността на продукта. Валиден само 3 дни, защото е 100% естествен!

5. Преминете от проблем към решение. Най-простият метод е да се започне от проблема на целевата аудитория към неговото решаване. Например: Търсите ли маркетинг специалист? При нас можете да намерите над 50 000 автобиографии от над 5 страни по света ".

Тествани формули за формулиране на успешен USP

Основната нужда на целевата аудитория + резултатът + гаранцията
Пример: Доставяме пица за 45 минути или безплатна пица.
Целева аудитория + проблем + решение
Пример: Подпомагане на начинаещи предприемачи да изградят печеливш бизнес, използвайки тествани маркетингови стратегии.
Важна характеристика (уникална) + нужда
Пример: 1000 интересни идеи за независим ремонт на кухня.

Контролен списък за формулиране на офертата за единична продажба

За да проверите колко добре сте разбрали вашата марка, целева аудитория и колко правилно сте създали офертата за единична продажба, честно отговорете на следните въпроси:

Вашите конкуренти имат такова предложение?
Реална ли е офертата ви? (Отслабнете с 15 кг за 2 седмици - тази оферта няма да вдъхне доверие, тъй като имаме различни организми и метаболизми. Някои може да се нуждаят от повече от 4-6 седмици, за да постигнат желаните резултати)
Текстът на офертата съдържа описание на проблем?
Офертата е с по-малко от 10 думи?
Можете ли да покажете офертата за единична продажба на сайта? Какво ще кажете за етикета на продукта? Но в кампания за имейл маркетинг?
Прочетете на глас Единичната оферта за продажба. Прочете ли го? Ако имате въпроса Тя и какво? тогава трябва да свършите малко повече работа. Това означава, че офертата ви все още не е ясна.

Имате ли какво да добавите към тази тема? Напишете вашето мнение в коментарите.