Интервю на Royal Canin International Marketing vincent thiollier
Има пазари, на които кризата с покупателната способност има малко въздействие: не пестите от бебешка храна и още по-малко от хапването на верния си спътник. Независимо дали във Франция, Русия или другаде, нищо не е твърде скъпо, когато става въпрос за глезене на вашия домашен любимец! Royal Canin Russia, дъщерно дружество на групата Mars, пое хазарта да установи трайно присъствие на руския пазар и не съжалява за това! С четиридесет години ноу-хау в областта на здравословното хранене на кучета и котки и международна стратегия за развитие, базирана на „Мисли глобално, действай локално“, групата отчита много положителен растеж в световен мащаб и особено динамичен в Русия. Постоянни иновации, селективна стратегия за дистрибуция и целенасочена комуникация с предписващите марката ... Директно от Москва, оценка и перспективи на марката Royal Canin в Русия с [бившия] директор по маркетинг на Royal Canin Русия, Винсент Тиолие (сега hui директор за маркетинг на Global Relationship на Royal Canin).
Бележка на редактора: интервю от 2010 г.
Mercator: Как Русия се сравнява с другите пазари на Royal Canin? ?
Винсент Тиолиер: Като цяло сме свикнали да разграничаваме четири типа пазари: Америка, Европа, Азиатско-Тихоокеанския регион и останалия свят. В останалата част на света Русия е една от най-динамичните страни днес, с голям потенциал да допринесе за растеж за години напред. В Русия популацията на кучета и котки нараства бързо, с диверсификация на породите и все повече малки кучета компаньони. Тенденция, присъстваща и по целия свят. Има и някои много добри руски животновъди, признати извън техните граници. Домашният любимец е член на семейството, глезен като дете. Ще видите бабушка (руска баба), която харчи пропорционално повече за котето си, отколкото за себе си! В тази страна има огромен потенциал за калорично покритие, до който все още не сме достигнали. Повечето руснаци все още хранят животните си с "остатъци от масата". Ето защо се радваме да присъстваме на този огромен потенциален пазар и вече се възползваме напълно от създаването и производството в Русия в лицето на конкуренти, които са по-отдалечени от клиентите и следователно по-малко отзивчиви.
Mercator: Има определени предимства, но също така и недостатъци при местното производство, особено по отношение на имиджа. Успяхте ли да преодолеете предразсъдъците на потребителите относно качеството на продуктите, произведени в Русия ?
Винсент Тиолие: Отнема време, за да преодолее получените идеи. Ние общуваме възможно най-много за нашето ноу-хау: в действителност ние не сме „произведени в Русия“, а „Произведени от Royal Canin“. Обясняваме, че нашите продукти използват едно и също ноу-хау и една и съща технология от единия до другия край на света. Най-ефективният начин да убедите е да ни разведете около нашата фабрика. Организираме обиколки за клиенти, които водим за наша сметка от цяла Русия. Това е значителна инвестиция.
Местното установяване остава най-добрата стратегия за нас. Наблюдаваме това ясно в последно време: с кризата и обезценяването на рублата, преминаващите през вносителите се сблъскаха с парични и кредитни проблеми, които доведоха до смущения в доставките. Базирана в региона на Москва, ние можем да гарантираме на нашите клиенти непрекъснато разпространение и обслужване. В допълнение, руското правителство е склонно да благоприятства местното производство и досега ние сме единствените, които произвеждат авангардни хранителни продукти в тази страна. Макар да е вярно, че рано или късно нашите конкуренти ще трябва да се утвърдят, за да се възползват изцяло от този пазар, това не е страх за нас, защото колкото повече от нас ще произвеждат на местно ниво със същите стандарти за качество като в Европа, толкова по-добре ще можем да подобрим качеството на нашите продукти, произведени в Русия.
Mercator: Как сегментирате клиентите си ?
Винсент Тиолиер: Имаме три стълба на разпространение: животновъди, ветеринарни лекари и специализирани пунктове за продажба. Те са наши клиенти и наши предписващи на широката общественост. Те са гарантите за добавената стойност на марката, която минава през обяснения и съвети. Ето защо работим само с професионалисти от животинския свят. В замяна им помагаме да развият своя бизнес. Това е най-ефективният начин да достигнем до нашите крайни потребители, кучета и котки. Не се стремим да апелираме към собственици като нашите конкуренти, които рекламират с емоции. Имаме технически продукт, който отговаря на специфичните нужди на животното (загуба на коса, наднормено тегло, проблеми с бъбреците и т.н.) и само професионалист може да обясни това.
Mercator: Каква е добавената стойност на марката Royal Canin ?
Винсент Тиолиер: Това е иновация! Ние предоставяме отговори на специфичните нужди на кучета и котки. Ние сме специалисти по хранене от 40 години. Храненето е най-яростното днес, така че бизнесът на Royal Canin експлодира в световен мащаб! С изключение на това при нас това не е прищявка, а основополагащ принцип, тъй като компанията е създадена от ветеринарен лекар, следвайки хипократовата максима „Нека храната ви бъде първото лекарство“, което остава нашият първи принцип.
Нашата добавена стойност е нашето мото „Мислете глобално, действайте локално“: да можем да внедрим нашите иновации много бързо и навсякъде. „Мислете глобално“, тъй като хранителната стойност на продуктите е еднакво една и съща от една държава в друга: немска овчарка например, независимо дали е родена в Япония или Бразилия, има абсолютно същите нужди и специфики, с други думи, ние сме не се стреми да угоди на потребителя, а да отговори на строгите нужди на кучето. Когато разработваме формула, продукт, всичко е централизирано (лаборатории, НИРД, марка и т.н.). „Местен акт“ означава, че оставяме на нашите екипи свободата да адаптират разгръщането на действията според реалността на местното разпространение.