Инструменти за насърчаване на продажбите на аптечни вериги
Основни характеристики и причини за привлекателността на сегмента на аптечната верига
Моят богат опит в търговския маркетинг ми позволява да забележа, че общите принципи на насърчаване на продажбите са много сходни за различните канали на дистрибуция. Характеристиките се проявяват в ограниченията за определени групи стоки, наложени от закона, спецификата на потребителското поведение, разликите в дистрибуторската верига и форматите на търговските обекти.
Тези характеристики предполагат адаптиране на основните, доста популярни инструменти за търговски маркетинг, както и създаването на нови методи за промоция, използвани специално за този пазар.
Фармацевтичният пазар е пълен с тайни и загадки. Човек, който се сблъсква за първи път, е изумен, шокиран и дори може да предизвика праведен гняв. Когато първите емоции се охладят и мозъчната област, отговорна за „нормирането“, се разбере, че това е безкрайно поле за реализиране на нашите таланти в маркетинга и управлението, поради
- висока динамика на развитие,
- щедри бюджети и
- високи участници на пазара на ICQ.
Как да въведете продукта си в аптечните вериги?
И така, първото нещо, което трябва да се направи, е да се изготви популярен SWOT анализ и в същото време да се определят целите и задачите в канала на аптечната верига за този продукт. Няма да описвам подробно този тип анализ, в мрежата има много информация за това как правилно да накарате този инструмент да работи. Този анализ трябва да се използва периодично, при всяка значителна промяна в пазарната ситуация и да се диагностицира „благосъстоянието“ на продукта.
Продуктът вече е в складовете на националните фармацевтични дистрибутори и те ви дават недвусмислени намеци, че е необходимо да се засили работата с аптечните вериги, в противен случай той няма да остане дълго време в матрицата на гражданите, тъй като те имат много строги условия за минималния оборот на всяка продуктова единица, поради рентабилността на логистиката.
На този етап трябва да влезете в асортиментната матрица на аптечните вериги: с най-пълния асортимент и с минимални пари. За съжаление времената, когато входът в аптечните вериги беше възможен само за договорения бюджет за развитие на продукта във веригата, неотменимо изчезнаха благодарение на безкрайните бюджети на фармацевтичните компании. Сега включването в списъка, включването в матрицата на аптечна верига за пари стана неразделна част от бюджета за разработване на продукти в търговията на дребно. Предизвикателството сега е да се намалят разходите за регистрация. Също така е полезно, тъй като при фиксирана стойност на общия бюджет за промоция, колкото по-малко харчите за това „неизбежно зло“, толкова повече ще останете за други маркетингови инструменти. И не забравяйте, че първата оферта на мрежата за включване е неразумна максимална цена, а професионализмът на преговарящия ще бъде да се сближи на разумна минимална цена "за влизане". Изготвени предварителни изчисления на общата полза, която аптечната верига ще получи от сътрудничеството за вашия продукт, ще помогне най-добре.
Инструменти за търговски маркетинг за аптечни вериги
работа с лекари;
Работа с лекари
Обучение на персонала на аптечната верига
„Фарм кръг“ - обучение на аптечния персонал за работа с вашия продукт. Описва всички предимства, използвани от ноу-хау при производството на продукти, изключителна полезност с правилната цел и употреба. Вашият служител (медицински представител, обучител, търговски представител) трябва да ги постави в ушите си и да ги накара да запомнят онези ключови знания и фрази, които от своя страна крайният потребител трябва да чуе. Това е много ефективно средство и дълготрайно. дори да има ротация на персонала, фармацевтите просто прехвърлят знанията си от една аптека в друга. Също така ще бъдете уверени в качеството на информацията, предоставена на целевия потребител от устата на експерт. Използвайте поговорката: „Фармацевтът предлага добре, а потребителят купува добре продуктите, които познава“. Има един недостатък на този инструмент: той е доста скъп и се изплаща само чрез значителна рентабилност по договора.