Илюзията за контрол; му дава (твърде) увереност
От Селин Делузарче
Мислите, че правите рационален избор, въз основа на конкретен и количествен анализ? Не сте там: дори тълкуването на числата преминава през културен и психически филтър.
Така например, ние сме склонни да създаваме причина и следствие между две действително независими събития, за да оправдае лошо решение впоследствие или да надцени вероятността резултатите ни да се подобрят.
Тези несъзнавани недостатъци в разсъжденията се наричат "когнитивни пристрастия"от психолози. Знаете как да ги разпознаете и да ги осуетете.
През 2013 г. много сериозното американско медицинско списание New England Journal of Medicine съобщава, че колкото повече населението на дадена държава яде шоколад, толкова повече тази страна има носители на Нобелова награда. Всичко това е пълно с научни обяснения, съдържащите се в шоколада флавоноиди, подобряващи когнитивните функции на мозъка.
Проблемът е, че две паралелни явления не са задължително причинно-следствени. Защото броят на корелациите между два независими статистически факта е почти безкраен: Така успяхме да открием, че колкото повече сладолед ядем в даден град, толкова повече удавници има или че червените коли имат повече инциденти от други. Какво трябва да заключим от това? Нищо. Освен може би, че червените коли се купуват повече от млади хора, които имат повече инциденти.
Вашият шеф ви моли за изпълнение от + 15% в целите ви за продажби. Постигате + 10% и това ви звучи разочароващо. Освен че по същото време вашите колеги не надвишават + 5%. Следователно ефективността ви е над средната, но според вас еталонът остава този, зададен от шефа ви.
Пристрастието към закотвянето се състои в сравняване на даден факт с предварително определен мащаб. Друг пример: ако собственикът на ресторант иска да продаде скъпа бутилка вино, той ще е склонен да го напише на картата си до още по-скъпи шампански. Заключение: по-добре е при преговори сами да зададете стойността на котвата, т.е.да дадете висока продажна цена или взискателни условия.
Що се отнася до избора на лека закуска за следващата седмица, 74% от хората отиват за парче плод. Но що се отнася до избора на закуска за самия следобед, 70% избират шоколад, показва американско проучване. Много трудно се мислено проектираме в далечното бъдеще, обясняват психолозите. Следователно, когато трябва да вземем решение, разчитаме предимно на краткосрочни ползи.
Това обяснява защо понякога е толкова трудно да се извършат структурни реформи. Икономическото възстановяване на дадена държава, например, може да изисква строги мерки, водещи до временна рецесия, но които да доведат до устойчив растеж в дългосрочен план.
Търговец на акции купи акция за 60 евро, а съседът му плати 150 евро малко по-късно. От 100 евро текущата цена на акциите изведнъж се срива до 50 евро. Вероятно смятате, че вторият борсов търговец ще има по-големи трудности при продажбата, защото загубата му изглежда по-важна. Освен това в действителност и двамата видяха, че техният дял губи половината от стойността си.
Отвращението към загуби е добре известно психологическо пристрастие на фондовия пазар и в други области. „При еднаква стойност страхът от загуба е по-голям мотиватор от перспективата за победа“, обяснява Ролф Добели в книгата си „Защо се обърквате през цялото време (и как да спрем). „Ако продавате прозорци, вашите клиенти ще са по-склонни да купуват, ако им кажете колко пари ще загубят, ако не изолират дома си, отколкото колко биха могли да спестят, като го изолират.“.
Между две напитки, едната съдържаща 90% плодове и другата, съдържаща 10% захар, коя от тях избирате? Първият разбира се, дори ако съставът на двете напитки е идентичен. По същия начин методът на обучение с успех от 80% се счита за по-ефективен от този с процент на неуспех от 20%.
Тези примери илюстрират, че начинът на представяне на въпрос или факт влияе върху отговора или възприятието. Особено чести пристрастия при реклами или проучвания. Когато попитате французите „Чувствате ли се безопасно в ежедневието си?“, Само 19% казват, че не се чувстват в безопасност. Ако въпросът е „Чувствате ли се несигурни в ежедневието си?“, 28% от анкетираните признават, че се чувстват несигурни, съобщава проучване на Crédoc.