Идентифициране на необходимостта от студено обаждане

Вече описахме етапите на студено обаждане до клиент. Разбира се, всички те са важни по свой начин, но правилното започване на разговора е от решаващо значение. Дебютът в тази игра на шах идентифицира необходимостта от студен разговор.

Нека говорим открито

Идентифицирането на нуждите на клиента се свежда до получаване на възможно най-много информация от събеседника за приоритетите, които ще повлияят на възможността за сключване на сделка. Най-информативните отговори, които вашият събеседник ще даде на отворени въпроси.

Тези въпроси започват, както обикновено, с думите:

Въпросите с отворен край трябва да заемат 60-70% от разговора. Помните, че добрият продавач не води монолог, той получава информация и я използва за целите, от които се нуждае. Много добър вариант би бил да се поправят такива въпроси в скрипта за обаждане.

Следващото ниво на откриване на необходимата информация са истинските въпроси. След като сте „разтопили леда“ (разговорът е лек) и сте формирали общата информация за клиента, трябва да се доближите до дискусионния въпрос. Тези въпроси трябва да доведат клиента до идеята за ползите от закупуването на вашия продукт или услуга.

---