Фуния за продажби, Прогнозиране и други грабители на вашето време, Клуб продажби
Клубен магазин
Нови теми на форума
Нови публикации в блога
Нови свободни работни места
- , Москва, директор за разработка, продажби на софтуер [стартиране, част.
- от 70 000 до 200 000, Москва, мениджър продажби (техническа група от стоки)
- 20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
- от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.
- от 120.000, Москва, мениджър продажби \ мениджър продажби.
Предстоящи събития
Най-близкият уебинар
Последвай ни
Персонализирани маркери
"Нямам време за това!"
- Типичен отговор на студено обаждане
"Какво? Губят ли фунията и прогнозите за продажби времето ми? Не може да бъде! "
Е, на теория, не. Всъщност да, това е, което краде времето ви в продажбите.
В предишна публикация споменах термин, използван от много компании като „ФУНКЦИОНАЛНИ ПРОДАЖБИ“, когато се осъществяват обаждания във всички възможни посоки, с цел повече контакти с потенциални клиенти. И въз основа на статистически данни за тези контакти се изграждат бъдещи прогнози за ръст на печалбата, увеличаване на клиентската база и пазарен дял и т.н. Фуния за продажби и прогнози са инструменти, които имат смисъл на теория и изглеждат добре на хартия, но на практика се връщат обратно.
Колко пъти сте чували треньори и мениджъри да говорят за важността на правилното изграждане на фуния за продажби? Чувал съм и чувам през цялото време.
Като начало, ако сте мениджър продажби или ръководител продажби и четете тази статия, незабавно спрете да използвате думата „фуния за продажби»В работата си. Всъщност напълно изключете тази дума от речника си, освен ако не работите в автосервиз или не се налага да наливате масло в двигателя на автомобила си (според мен това е единственото правилно използване на думата фуния).
Мениджърите на продажбите постоянно говорят за „фунии за продажби“, за анализ на „фунията за продажби“, за управление на „фунията за продажби“, без да се съобразява с основния принцип на психологията. Думата „фуния“ има твърде много негативни конотации. За повечето продавачи, търговски представители и особено телевизионни продавачи, самото споменаване на фуния за продажби е депресиращо. Този термин се превърна в синоним на „микро управление“, „пробен период“ или „увеличаване на продажбите на всяка цена“. С други думи, простата фраза „фуния за продажби“ е достатъчна, за да промени гледната точка на продавача от положителна на отрицателна. Това се случва подсъзнателно и продавачите не осъзнават това, освен факта, че нивото на техния ентусиазъм при обсъждане на прогнози за продажби и увеличаване на активна клиентска база, поради увеличаване на броя на студените контакти, по някаква причина спада значително и те самите го правят не знам защо.
Ако сте от лидерите, които се наричат "малки диктатори" и, знаейки това, продължавате да тероризирате своите продавачи и да ги държите под постоянен натиск, изисквайки KPI за броя на студените разговори, направете ми услуга - откажете да прочетете тези статии. Няма място за вас в света на професионалните продажби.
Тайната на този успех е проста: "Вместо да се обаждате на произволни хора или компании, които никога няма да купят вашия продукт, създайте и внедрете система, която ще идентифицира хора или компании, които ИСКАТ да купят вашия продукт." След няколко месеца използване на този съвет и въвеждането му в действие, компанията се отказа от практиката на фунията за продажби и я замени.цилиндър за продажби», Където броят на клиентите на входа не е много по-малък от броя на клиентите на изхода.
Много компании, вместо да се опитват да разберат истинската причина за ниското сключване на сделки, започват да „тероризират“ продавачите, изисквайки повече обаждания или посещения на клиенти. В най-добрия случай, за да стимулира този процес, той предлага различни допълнителни бонуси и мотивационни програми, които, без съмнение, работят, но само в краткосрочен план. След месец-два активността на продавачите пада, отново се изисква част от мотивацията и това е допълнителен разход за компанията.