ФОНДАЦИИ НА ТЕОРИЯТА НА ПРЕГОВОРИТЕ
- ФОНДАЦИИ НА ТЕОРИЯТА НА ПРЕГОВОРИТЕ
Въпроси за лекция
Изясняване на деловите преговори
Организация и провеждане на преговорния процес
Подготовка за преговори
Стратегия за преговори и тактика
Технологично завършване на преговорите
Концепция за бизнес преговори
Организация и провеждане на преговорния процес
Технологията за преговори е творчески процес, трудно е да се опише като даденост. Тъй като няма еднакви хора, няма и подобни преговори. Освен това няма универсален алгоритъм за успех в преговорите. Според много експерти предметът на преговорите не оказва съществено влияние върху технологията на тяхното провеждане.
Ходът на преговорите се влияе значително от съотношението на позициите на договарящите се страни: ако позицията на една от страните е твърде и очевидно слаба, тогава тактиката на преговори от другата страна очевидно ще бъде избрана или откровено "трудна" в стил, или под формата на „мека“, но по същество твърда и последователна.
Основните видове и методи на договаряне с течение на времето запазват значението си, своята структура, правила, методи за работа с възражения и промяна на бизнес етикета.
Технологията на договаряне е до голяма степен повлияна от манталитета, националните стилове, методи и техники на деловата комуникация и културата на речевото поведение в обществото като цяло. Ето защо, например, американските техники за преговори не допринасят много за оптимизиране на преговорите в местната бизнес среда.
В по-голямата си част набор от готови рецепти, написани за различна културна, правна и бизнес традиция, не е подходящ за преговори в постсъветското пространство в контекста на формирането на пазарни отношения.
Няколко фактора са повлияли на формирането на съвременни вътрешни правила за преговори. По съветско време бизнес преговорите в техния пряк смисъл (сключването на бизнес споразумения, бизнес съюзи и др.) Са били малко използвани за решаване на вътрешноикономически проблеми. Всички проблеми, включително производствените, бяха разрешени в съответните инстанции и след това спуснати за изпълнение от конфликтните страни.
Преговорите естествено се разделят на „стандартни“ и „нестандартни“. „Стандартни“ преговори, повтаряни с висока честота на определен пазар. Участващите партньори са наясно с основните обстоятелства, придружаващи бизнес контактите, основните принципи на бизнес разсъжденията, наличността на текстовете на стандартни споразумения, които съответстват на този тип сделки. Целта на такива преговори е да се споразумеят за някои подробности, които се определят от промените на пазара, когато участват предимно две договарящи страни (клиент - изпълнител).
„Нестандартни“ преговори, проведени в нова ситуация на бизнес взаимодействие, имащи сложен набор от въпроси и фактори, влияещи върху техния резултат, релевантни за тяхното решаване, включително цената на обсъждания проект. Отличителна черта на такива преговори е техният многоетапен характер, в зависимост от броя на възможните посредници: клиент - посредник - посредник - изпълнител.
Подготовка на преговорите
Стратегия за преговори и тактика
Технологията за избор на стратегии и тактики в преговорния процес всеки път зависи от конкретните условия на пазара, предмета на преговорите и неговите участници. Преговорите са творчески процес, може да се опише само тяхната структура.