Феноменът Базерман в преговорите
От края на миналия век професор Базерман провежда поредица интересни експерименти. С възпитаници на MBA от Harvard Business School той организира търг. Професорът предлага банкнота от 20 долара на своите ученици за закупуване за 1 долар.
Едно условие: всеки студент, посочил втората най-висока цена, се счита за губещ на търга. Парите от загубата отидоха при професор Базерман.
Например, един от учениците посочи цената на банкнота от $ 20 от $ 5, някой - $ 7, ако договарянето спре, тогава победителят запази своите $ 7 и получи награда от $ 20. И губещият студент би дал своите $ 5 (втората най-висока цена) на професора.
Резултатът от този експеримент поражда въображението с дълбочината на очевидните заключения. Факт е, че никой от учениците не иска да бъде втори. Страхът от загуба и желанието за възстановяване далеч изпреварват здравия разум.
Цената на търга лесно се изкачи до $ 20. Освен това цената бързо се повиши до 50, 70 и дори 150 долара! Само си представете: купете 20 долара за 150 долара! Рекордът на професора е бил $ 407 за неговите 20 долара (за чест на професора, всички пари, "спечелени" по този начин, винаги са отивали на 100% за благотворителност) ...
Нека ви напомня, че в експеримента са участвали само завършили MBA. Бъдещи лидери на най-големите холдинги и корпорации. Очевидно в бизнес училищата учат на всичко, освен на здравия разум ... Не е лоша информация за собствениците, които инвестират стотици хиляди и дори милиони долари в кадровата политика на своите предприятия, наемайки възпитаници на бизнес училища с популяризирани образователни марки за ключови позиции.
Ние обаче се интересуваме от преговори. Как се проявява феноменът Базерман по време на преговори? И няма значение какъв модел на преговори е: бизнес, политика, спорт, семейство и т.н. Въпросът е, че преговорите винаги имат своята цена. И не става въпрос само за пари.
Както опитните преговарящи отдавна забелязват, цената на преговорния процес може условно да бъде структурирана по следния начин, започвайки с най-евтиния ресурс и завършвайки с най-скъпия
един. Време изразходвани за преговори. Това е най-очевидният, но и най-евтиният ресурс в нашия списък. Времето така или иначе минава. Независимо дали преговорите ви са успешни или не, времето неизбежно ще мине, за да не се върне никога.
Прекараното време, предмет на анализ на свършената работа, винаги се оказва безценен опит за по-нататъшно усъвършенстване в избрания бизнес. Следователно е малко самонадеяно да говорим за загубено време. В този случай е по-добре да говорим за мързел и да не можем да анализираме преговорите.