Ефективност на участието в изложението, Маркетингова агенция Life-Marketing
новини на компанията
Ефективност на участието в изложбата
списание "Продажби/Продажби"
Интуитивно е ясно, че изложението е много полезно маркетингово събитие. Изложбите обаче са много, участието в тях е скъпо - как да изберем тези, които наистина са необходими? И ако компанията е решила да участва в изложението, как да оцени ефективността на това маркетингово събитие?
Допълнителна оценка ефективност на участието в изложбата трябва да бъде приоритет.
Тази оценка ще бъде по-скоро качествена, отколкото количествена, въпреки това вие като експерт трябва да я дадете.
Ако просто решите кое е най-важното за компанията в този случай, това ще ви позволи впоследствие разумно да заключите дали основната задача е изпълнена или не. Например за вас беше важно да посочите позицията на компанията, похарчихте пари за участие, но нито щандът, нито документацията, нито придружителите на щанда можеха да дадат на посетителите разбираема информация за мястото на вашата компания на пазара по отношение на конкурентите. Или например, ако задачата беше да се засили имиджът на компанията, но бюджетът на изложбата беше съкратен и щандът се оказа мизерен и безцветен.
Ефективността на участието в изложението трябва да се оценява отделно за всяка от горните три области, без да се бъркат понятия като ефективност и възвръщаемост на инвестициите. За по-голяма яснота, нека направим някои разяснения. Изложбата е ефективна, ако се постигнат имидж, маркетинг и търговски цели на участието в изложението, които компанията си е поставила. Изложението се изплаща, ако приходите от продажби на клиенти, преминали през изложението, надвишават разходите за участие в изложението. Затова решете кое е по-важно за вашата компания в тази пазарна ситуация - ефективността или възвръщаемостта на инвестицията от изложението.
Алтернативни начини за постигане на целите
Например, ако изображението е от първостепенно значение и компанията няма да участва в някое от най-близките специализирани изложения, това очевидно няма да повлияе на ръста на продажбите, но може да допринесе за отлив на купувачи към конкуренти. И обратно. Ето защо големите компании изграждат огромни скъпи щандове на изложения.
Втората цел е маркетингът. Алтернативните начини за измерване на удовлетвореността на клиентите могат да бъдат чрез ad-hoc изследвания и техники за директен маркетинг. Посетителите обаче идват на изложби специално, за да сключват договори и сами целенасочено търсят продавачи там с подходящо търговско предложение. В допълнение, тематичните изложби дават възможност да се оцени потенциалното търсене с висока степен на точност и да се изчислят най-"правилните" продукти, тъй като на изложбата идва "концентрат" от целевата аудитория.
Третата цел е комерсиална, тоест реалните продажби. Що се отнася до продажбите на дребно, компаниите обикновено нямат за цел да използват изложението като канал за разпространение. Те продават мостри, за да популяризират своята марка и да не вземат стоките обратно. В този случай обемът на продажбите чрез изложението не е сред ключовите показатели за ефективността на изложението. Ако говорим за търговски панаири (например за есенни панаири на храни), тогава основната цел са продажбите, така че ефективността на събитието се определя точно от обема на продажбите. Що се отнася до продажбите на клиенти на едро, обемът на договорите, сключени на изложението, може да се окаже най-приоритетният показател за ефективността на изложението за компанията.