Долната страна на бизнеса с кожи
В Екатеринбург и големите градове на Свердловска област през изминалия месец се проведоха няколко панаира за кожи. Участниците им отбелязват нарастване на търсенето и промяна в предпочитанията на потребителите. По-специално, кожените палта, които са по-скъпи и модерни от преди, са популярни тази зима. Освен това, неочаквано за търговията, мъжете се „размразиха“ - сега те се интересуват по-малко от овчи кожи, отколкото от кожени якета и палта.
Повишеното потребителско търсене даде на бизнеса възможност да отвори няколко нови магазина за кожи. Опитах се да използва промяна в своя полза и производство.
Размножаване
Днес в Екатеринбург над 40 магазина и дузина малки отдели в супермаркетите продават кожени изделия. Раждането на повечето магазини се пада в периода преди кризата 1997 г. и след кризата 1999 г.
Салон Кожи беше първият, който постави търговията с кожи на търговски релси - магазинът отвори врати в центъра на Екатеринбург през 1991 г. и дълго време остава монополист на този бизнес. Вярно е, че тогава той търгуваше с всичко - от водка и шоколад до кожи и кожи. Четири години по-късно „Кожен салон“ беше представен на пазара като специализиран магазин и по същото време бе открит „Бизон“ - днес голяма търговска верига, която обаче се роди почти случайно: през 1996 г. съпрузите Антонина Ронкина и Марсел Заинулин купиха място за магазин и чак до края на ремонта решиха какъв е бизнесът - решиха да заемат свободната по това време ниша за кожи. И те не пропуснаха: бизнесът се оказа толкова печеливш, че сега "Bizon" е представен от четири магазина със същото име, планира се да отвори петия.
Като цяло „развъждането“ е една от характерните черти на бизнеса с кожи. Почти всички големи търговски предприятия, опитващи се да привлекат потребителите с различни нива на доходи, образуват вериги магазини, фокусирани върху портфейли с различна дебелина: по-изгодно е да се работи в различни ценови ниши. И тъй като всеки жител на Средния Урал може да се счита за потенциален купувач на козина (през студената уралска зима не може да се мине без кожено палто), дори лошата работна прослойка се счита за доста обещаващ сегмент за работа в този бизнес.
Формирайки мрежите от магазини за кожи, всички търговски предприятия следват различни пътища. Например, Uralskaya Fur Company (UMK) е дилър на няколко руски фабрики за кожи: Belka (Слободской, Кировска област), Melita (Казан), Otrada (Otradny, Самарска област). UMK създава три от своите магазини на базата на продуктите на тези фабрики за кожи и им дава подобни имена, а също така отваря салона "Руски кожи". Спазвайки общото правило на пазара - да не се пречи на ексклузивен продукт с маса - компанията ясно сортира продуктите. И купувачите знаят със сигурност: по-добре е да отидете на "руски кожи" за норка и в "Melita" за овча кожа.
Фирмите "Bizon" и "Bars", разширявайки бизнеса си, запазват старите имена в нови магазини. Собствениците на „Бизон“ обаче признават заблудата на подобна тактика. Трите Bizons първо търгуваха в един и същ асортимент. Днес магазините са фокусирани върху различни клиенти, но те носят едно и също име - и това внася объркване. След като посети един "Bizon", купувачът погрешно не отива при останалите, очаквайки да види там подобен продукт.
По-често бизнесмените поемат по различен път, като назовават търговските обекти по нов начин. По-специално, собствениците на "Венеция", семейство Юсупови, откриха елитен "Подиум". А собствениците на „Кожения салон“, семейство Коновалцев, представиха пролетта на Екатеринбург „Снежната кралица“. Между другото, непотизмът е друга характеристика на кожухарския бизнес, при който съпругите и майките по правило са заети с формирането на асортиментната и кадровата политика, а съпрузите и синовете - с финансови и икономически проблеми. Много собственици на търговски обекти за кожи преди няколко години навлязоха на пазара с совалки и са добре запознати с особеностите на формирането на този бизнес. И започна с приятелство.
Състезание
В средата на 90-те години, когато в Екатеринбург нямаше повече от дузина магазини за кожа, техните директори бяха в приятелски отношения помежду си, ходеха заедно на търгове за кожи и европейски изложения и се сприятеляваха със семейства. Но скоро борбата за купувача стана тежка - и приятелството се разсея. Някои търговци с удоволствие разкриха на своите клиенти пороците и „ужасните тайни“ на конкурентите. Така самата търговия изкопа дупка за себе си: много купувачи, които някога бяха вдъхновени, че всички продукти се шият в китайски мазета, все още се съмняват в качеството на стоките, предлагани от магазините. Е, собствениците на салоните сами осъзнаха, че могат да станат заложници на конкуренцията, а недоверието на купувачите в съседния магазин може да компрометира целия бизнес с кожи.
Така мълчаливото съперничество отстъпи място на корпоративната етика. Собствениците на „гръбнака“ - онези първи салони - се събраха и приеха неписано правило: човек трябва да говори за състезател или добре, или нищо. Дирекцията на магазините редовно провежда „образователни разговори“ с търговския персонал и това потвърждава, че кожухарският бизнес е станал цивилизован само благодарение на бизнес мъдростта на самите участници на пазара.
Днес всеки магазин има своя клиентела - и търговията упорито се придържа към нея. Предпочитанията на потребителя и неговите финансови възможности се вземат предвид от търговските предприятия - конкурентите работят изключително за „своя“ купувач и в техния сегмент. И в резултат на такова разделение, редовен клиент, да кажем, „Подиум“ едва ли ще помисли да търси шуба в „Барса“.
Важна разлика между днешния бизнес с кожи и модела отпреди пет години е, че сега самата търговия купува стоки от производители и започва да работи с търговци на совалки. И все пак, не винаги е достатъчно да се формира широк кръг от собствени оборотни активи: в този случай всеки магазин има три или четири доказани частни доставчици. Въпреки че собствената печалба на магазина намалява с такова сътрудничество, въпреки това някои салони виждат плюс в работата с доставчици: когато взимат стоки за продажба, търговията не рискува парите си. Доставчиците също така ясно работят за "своите" магазини и рядко осветяват внесените стоки от конкуренти.