Динамичните цени завладяват стационарната търговия - HZ
Търговия на дребно: дори сега салатата понякога струва повече сутрин, отколкото вечер.
Източник: Гети Имиджис/Дан Далтън
По-скъпи сутрин, отколкото вечер: Различните цени са реалност в онлайн магазините. Те също така ще се утвърдят в стационарната търговия на дребно.
Първо, чифт дънки на Zalando струват 200 евро. Малко по-късно някой друг поръчва идентичното копие само за 80 евро. Несправедлив? Добре дошли в света на динамичните цени.
За много онлайн търговци непрекъснато променящите се цени отдавна са реалност. Софтуерните програми постоянно сравняват цените на конкуренцията и коригират своите. Amazon ги променя няколко пъти на ден. Пазарният изследовател Metoda определи 3,6 милиона ценови стъпки на месец на онлайн пазара преди две години. Неотдавна публикувано проучване от потребителския център в Бранденбург показва колко нормални са колебанията на цените днес: 15 от 16 големи германски онлайн магазина променят редовно цените. Например в Mediamarkt определен мобилен телефон изведнъж е струвал 220 евро повече през разглеждания период (34 дни).
Динамичното ценообразуване не е специалност на онлайн търговците. American Airline започна с него през 80-те години. Реагира, когато с появата на нискотарифните авиокомпании цените бяха под натиск. На практика всяка авиокомпания днес разчита на променливи цени. Клиентите отдавна са свикнали. Това важи и за хотелите, за пътувания с TGV или Flixbus, за пътувания с Uber. Дори SBB са въвели динамична ценова система с спестяващи билети. Ски курортите усещат вкуса на новото: Миналата зима Андермат първоначално определи динамични цени на ски картите - продажбите се увеличиха с 6,8%. Сейнт Мориц ще последва примера през следващата зима: Ако закупите дневна карта до 15 дни предварително, ще платите 30 процента по-малко. А дневните цени зависят от това колко гости вече са закупили билет.
Търговците вече експериментират
Цените не се колебаят само в онлайн магазините. Те се различават навсякъде, където компаниите, операторите и организаторите се надяват на по-добро използване на капацитета или където може да се продадат няколко места в последния момент. Въпреки това, динамичен модел à la Zalando досега липсваше в традиционната търговия на дребно. Това ще се промени рано или късно. В това е убеден Майкъл Грунд, който ръководи Центъра за маркетинг и продажби в Икономическия университет в Цюрих HWZ и се занимава с темата от дълго време. „Динамичните цени могат да бъдат привлекателни за търговците на дребно, за да привлекат клиентите в клоновете в извън пиковите часове с ниски цени“, казва той. Тогава пералнята струва по-малко в понеделник сутрин, отколкото в четвъртък вечерта. Такива тестове вече са съществували; дори дилърите предпочитат да мълчат за това.
Разумът също вижда подходи в търговията с храни, например когато Coop и Migros маркират стоките с червените стикери за отстъпки. "Салата или сандвич струва повече сутрин, отколкото вечер." Но променливите цени са само първата стъпка. За търговците на дребно става наистина интересно, когато те също индивидуализират цените. Това има огромно предимство за търговците на дребно, особено в търговията с хранителни стоки с нисък марж: те могат да насочат клиентите към продукти с по-високи маржове. В крайна сметка става въпрос за отнемане на възможно най-високото желание за плащане. Всеки, който постоянно купува банани, в крайна сметка плаща повече за банани, отколкото някой, който едва докосва.
Звучи като далечното бъдеще. Но не е така. Експериментите вече се провеждат в тази посока: Migros представи индивидуални купони Cumulus преди две години. На касата клиентите получават купон за отстъпка, съобразен със съответното им потребителско поведение.