Ценообразуване Как търговците привикват своите клиенти към динамични и индивидуални цени
Що се отнася до динамичното ценообразуване, германските търговци реагират здраво. Това е особено вярно, когато говорим за индивидуални цени. Динамичният вариант отдавна е част от ежедневието, като индивидуалната цена е обещаващо игрално поле - на което първите играчи празнуват успехите.
Споделете тази статия
- Електронна поща
„Богатите плащат повече" беше заглавието на „Neue Zürcher Zeitung" в края на октомври. Поводът: Персонализирани отстъпки, които швейцарският онлайн магазин Coop @ home разпространява на своите клиенти чрез купони. Търговецът експериментира по различен начин в зависимост от клиента и поведението на пазаруването отстъпки на високи цени, благодарение на софтуера от Prudsys.
Разбира се, това е вярно само малко за „богатите“. Защото всеки всъщност трябва да плати онова, което е възможно от гледна точка на търговеца. Въпреки това, това е чувствителна тема. Ето защо търговците не говорят за индивидуални цени, а за индивидуални отстъпки. Това звучи по-безобидно и не толкова невъзпитано като парите.
Персонализираните награди са прикрити
Швейцарският Migros също така разчита на мекия вариант на персонализирани цени - помилвания за отстъпки - и предлага на клиентите на своята програма за лоялност Cumulus индивидуални отстъпки. Те също се контролират чрез купони. След това отстъпките трябва да гарантират, че клиентът купува продукт по-често или преминава към по-скъп продукт с по-добър марж.
Германските вериги също изпробват индивидуални решения за отстъпки, които използват данни за поведението при пазаруване. И си заслужава.
„Персонализираните оферти са двигатели за растеж на лоялността на клиентите“. Това казва например проучването „Центриране на клиентите“ от одиторската и консултантска фирма PwC. Но от търговците, които използват програми за лоялност на клиентите, според проучването само половината предлагат на своите клиенти добавена стойност като отстъпки, промоции или клиентски събития. Офертите обикновено не са адаптирани към индивидуалните нужди на членовете на програмата за лоялност на клиентите.
60 процента от клиентите на Tengelmann го харесват индивидуално
Такива оферти са полезни не само по отношение на честотата. Талони като този могат да помогнат, което всъщност не е ново, да намалят разходите по веригата на доставки, като поддържат търсенето стабилно. Но можете също да контролирате търсенето и добавената стойност, например като вземете предвид най-доброто преди датата на стоките в магазина в офертата за отстъпка. Но също така е възможно да се предложи на групи клиенти с по-малко силна покупателна способност по-скъп продукт на по-ниска цена и по този начин да се подкрепи промяната на марката в премиум сегмент. Размерът на отстъпката може да бъде изчислен по такъв начин, че да се увеличи вероятността от промяна на марка или допълнителна покупка, но маржът не се стопява ненужно.
Трябва да знаете обаче, че софтуерът всъщност не изработва тези отстъпки лично, а само образува клъстери от определени групи купувачи. Но софтуерът се учи бързо. Около три по-големи, представителни колички за пазаруване за клиента трябва да са достатъчни, за да се предскаже вероятността за покупка, като се използва комбинация от иконометрични и методи за машинно обучение.
Изчисление с вероятности
Двигателят So1 първо открива съответните свойства на артикулите. Признава предпочитанието на клиента към тези свойства на продукта. След това се изчислява при каква ценова отстъпка потребителят избира продукта с каква вероятност.
Технологията SO1 се тества и от дискаунтърите Netto, Globus, Budnikowsky и Penny, наред с други. Дъщерното дружество на Rewe предлага на своите клиенти персонализирани специални оферти в няколко десетки клона с помощта на така наречената „Пени спестовна карта“. Клиентите могат да разпечатват купоните на терминал във входната зона на пазара на Пени. Старт и един от няколкото възможни пътя за специални награди. Пени също така обещава ексклузивни отстъпки на потребителите на своето приложение, например. Целта е ясна: „Работим върху възможността да правим по-индивидуализирани оферти за нашите клиенти в бъдеще“, казва Стефан Магел, управляващ директор „Пени“ Продажби и маркетинг.
Колко умна е технологията всъщност е друг въпрос. Блогът на супермаркетите се оплака рано, че например отделните оферти в Kaisers обикновено отразяват желанията на производителите на маркови стоки: „Във всеки случай моите„ лични предложения “винаги изглеждат така, сякаш изкуственият интелект не си е направил труда да изчисли и вместо това ги е изхвърлил. "
Измамени онлайн клиенти
Дори сложно проучване от Университета за приложни науки на Нидеррайн на тема „Персонализирана диференциация на цените в онлайн търговията на дребно“ (pdf) не можа да идентифицира никакви реално проверими случаи за отделни цени преди малко по-малко от година. Изключение: някои скъпи пътувания в луксозния сегмент. Резултатът обаче не може да бъде възпроизведен по-късно.
Причината е проста: технологията за персонализиране е сложна и скъпа. Както е в случая с пренасочването, което въпреки технически усъвършенстваните възможности все още излиза от пушката. Все пак е по-евтино и по-ефективно от лично подписаното фолио. Персонализирането на цените също е рисковано. Ако потребителите се чувстват измамени, защото съседите им са по-евтини бананите или телевизора, съществува риск от увреждане на имиджа им. Поне. Потребителските асоциации вече обсъждат решения за прозрачност, които имат за цел да задължат уеб магазините по-специално да обяснят индивидуално ценообразуване на клиента по разбираем начин.
Така че в момента остава главно с динамичната цена и това също е въпрос главно на големите играчи. Барометърът за преоценяване Metoda, който следи повишаването на цените на търговците, редовно води Amazon. През август например там са регистрирани почти 3,6 милиона ценови стъпки. Основата на анкетата са офертите, поставени на търсачките за цени.
Опциите все още не са изчерпани
Търговията с хранителни стоки е ръчно плетена
Повече от половината (60 процента) от отговорните обаче заявиха, че са инвестирали в оптимизиране на цените през последните две години. Други 25 процента планират подобни инвестиции през следващите две години. Но само 41 процента използват външни фактори при ценообразуването, като цените на конкуренцията. 59 процента не използват прогнозни приложения за автоматизирано ценообразуване. И: Повече от една трета от анкетираните (34 процента) дори определят цените ръчно.
Електронните етикети с цени, средство за избор за прехвърляне на динамично ценообразуване от цифровия към стационарния свят, са все още в самото начало.
Трябва да знаете тези факти и цифри за динамичното ценообразуване
Динамично ценообразуване, динамично ценообразуване, трик или просто управление на цените в зависимост от пазарната ситуация - изчисляването на правилната цена е вселена, пълна с цифри. Събрахме най-информативните факти и цифри по темата за тенденцията. Прочетете още
Това, което Uber ни учи за динамичното ценообразуване
Ако имате нужда от такси в новогодишната нощ в Париж, сте готови да платите почти всяка цена. Ако спешно търсите асансьор и батерията на смартфона ви е изтощена, това е подобно. Услугата за таксита Uber знае това и постепенно предефинира правилата за динамично ценообразуване. Прочетете още
Динамично ценообразуване - така овладявате чудесното оръжие без риск
Един от най-важните инструменти на търговеца за оптимизиране на продажбите е цената. Динамичното ценообразуване е вълшебната дума. Но предполагаемото чудо оръжие също може да даде обратен ефект. Прочетете още