Бизнес консултант Какво означава консултантска продажба?

Трябва ли продавачът просто да продава? Има ли право един консултант да съветва - и нищо друго? Какво да мислим за бизнес консултант, консултантски продавач или ориентиран към сделки съветник, който освен професионален съвет, иска и да продава?

Нека да разгледаме цялото нещо от гледна точка на клиента. Опитът показва, че повечето клиенти и купувачи в B2B продажбите искат интегриран процес на продажби и консултации. Не искате да влизате в процес с няколко различни лица за контакт, при който първо ви съветва един събеседник и след това се присъединявате към процеса на продажби с втори човек.

С други думи: В по-голямата част от случаите B2B клиентът предпочита консултантски продажби и консултантски продавачи, които предлагат грижи за клиентите „от един източник и от един източник“.

Изграждане на статут на бизнес консултант

Ето защо целта на всеки продавач трябва да бъде възприемана от клиента като т. Нар. Доверен съветник, надежден съветник, който в хода на консултацията също му предлага решения на проблема, за който е била консултацията, и победа -спечелена връзка.

След като продавачът придоби статут на бизнес консултант, той успя да преодолее ролята на взаимозаменяем доставчик. Вместо това той се възприема от B2B клиентите като консултант, който е спаринг партньор, доставчик на идеи, инициатор и експерт. За да постигне такава позиция с клиент, въпросният продавач трябва да притежава умения за продажби от световна класа, опит в бранша и представа за бизнеса на клиента.

Забелязва се обаче, че много продавачи са се чувствали комфортно в уютния консултативен ъгъл. Причината за това е, от една страна, че консултантите са склонни да имат по-малко клиентско не и да имат съпротива - продавачът, който агресивно търси сделка, трябва да има по-висока степен на толерантност към разочарование. От друга страна, добрите познания за продукта ви изкушават да съветвате отвъд необходимото за заключението. По този начин търговците, латентно или умишлено, избягват трудностите при финализирането, което винаги носи риск от провал. Това отношение трябва да бъде преодоляно.

Служители с консултантски и търговски умения

Така че е време да започнете да продавате отново и да се отличите като бизнес консултант. Необходимо е да се премине от едностранната консултативна култура към консултативна офанзива за продажби.

От друга страна: Ако в отдела за продажби има служители, които „само“ продават и имат силните си страни сами или предимно в областта на продажбите, те също трябва да развият консултантски умения.

В крайна сметка е важно да се постигне баланс между съвети и продажби. Следователно отговорността на висшето ръководство и мениджмънт е, че:

ориентираните към съвети служители изграждат умения за продажби и отново са горещи за придобиване, подаване на оферти, аргументи относно предимствата и затваряне и
"чистите" търговци развиват консултантски умения и по този начин са в състояние да попитат за специфичните нужди и изисквания на клиента, да предложат координирани творчески решения и да гарантират, че решението увеличава добавената стойност за клиента.

Увеличете добавената стойност на клиента

Бизнес консултантите предлагат нещо повече от просто продажба на продукт или услуга. Те правят и двете: От една страна, те се фокусират върху личните взаимоотношения с клиента, обсъждат разходите и цените и се фокусират върху продукта или услугата, т.е.те са доставчици, продавачи, доставчици и спътници за пазаруване. Но хоризонтът им се простира по-далеч от просто продукт, цена и лични отношения.

От друга страна, те се представят като абсолютни експерти в бизнеса на клиента и следователно са съветници, решаващи проблеми и поддръжници със стратегическа визия за настоящите и бъдещите предизвикателства, пред които е изправен клиентът.

Казано по-точно: консултантските продавачи не само са фиксирани за задоволяване на нуждите, но искат да разрешат проблемите на клиента в дългосрочен план, да ги подкрепят в преодоляването на бизнес предизвикателствата и да допринесат за техния бизнес успех, така че клиентът да оцелее на пазара.

Така че бизнес проблемите на клиента са на първо място. Консултиращият продавач предлага решения, ориентирани към бъдещето, за дефицити, за които клиентът дори не е наясно: „Какво се случва, ако вашето обслужване на клиенти продължи да пренебрегва кръстосаните продажби и продажби? Тогава вашият конкурент Z ще ви измести, тъй като той има основните компетенции в кръстосаните продажби и продажби. Ето защо ви предлагам ... "

За да се утвърди като консултантски продавач при клиента, продавачът трябва да притежава не само умения за продажби над средното ниво, но и задълбочено разбиране на индустрията и пазарната среда.

Всички сме се опитали да разберем сложен контекст - и след това е трябвало да се откажем. Това не се чувства добре. Точно това преживява клиентът в разговор ...

Изградете експертиза на индустрията и пазара

Бизнес консултант отдава голямо значение на обширна и подробна подготовка. За да направи фазата на консултиране ориентирана към клиента, той използва всяка възможност да получи информация за своите B2B клиенти. От решаващо значение е той да бъде информиран за индустрията на клиента и пазарите, на които той е активен. В крайна сметка той става експерт в бизнеса, който клиентът управлява. По този начин той развива дълбоко разбиране на нуждите и ситуацията на клиента.

Докато „нормалният продавач“ получава предимно информация за клиента, за да действа по начин, ориентиран към клиента, предимството, консултантският продавач се занимава с индустрията, в която компанията на клиента се бори за пазарен дял. И толкова интензивно, че той познава проблемите и предизвикателствата, с които този клиент се сблъсква по-добре от самия клиент.

Решаване на проблеми концепция продажби вместо продажби на продукти

Нека вземем пример от финансовия сектор: Бизнес консултантът не просто предлага финансови продукти на международно активни бизнес клиенти, а по-скоро ги вгражда в цялостен стратегически поглед: „Ако оперирате с тази финансова концепция, можете да поставите управлението на валутата си на твърди крака“. той представя продукти, с които тази финансова концепция може да бъде реализирана.

Друг пример: консултиращият продавач взема предвид регионалната връзка на клиента. Той знае „какво се случва“ в регионалните, особено средните индустрии и следователно може да оцени много добре възможностите и рисковете. По този начин той бързо изгражда доверие, тъй като клиентът забелязва, че консултиращият продавач търси цялостна цялостна подкрепа, при която фокусът не е върху краткосрочните продажби на продукти, а върху концептуалните продажби, ориентирани към решения. Бизнес консултантът иска да предложи на клиента цялостна концепция, така че той да може да генерира дългосрочни стратегически конкурентни предимства и да се утвърди трайно на пазара.

Предложете решение и подчертайте собствения си дял

На тази фаза може да се случи така, че клиентът да осъзнае проблем поради вътрешните познания и техниката на разпит на консултантския продавач, които преди това е подценявал или дори не е възприемал като такива. Тогава бизнес консултантът трябва да се възползва от възможността и накрая да се позиционира като „мислещ консултант по управление“ и да предложи решения за проблема с „новооткритото“ затруднение на клиента.

След като клиентът и бизнес консултантът обсъдят конкретните стъпки за изпълнение, които са необходими за реализиране на решението на проблема, бизнес консултантът не трябва да пропуска да подчертае своята част от решението. Обаче: Не става въпрос за удовлетворението от всяка суета, а за закрепване в паметта на клиента като консултант продавач и бизнес експерт с високи умения за решаване на проблеми.

Проверка на компетентността за съветващия продавач

Консултантският продавач има компетенции, които му позволяват да комбинира двата аспекта: консултиране и продажба. Задачата на ръководството е да проверява с помощта на редовна проверка на компетентността дали консултант продавач се нуждае от допълнително обучение, за да поддържа необходимото високо ниво на своята консултантска и търговска компетентност.

Основата е първокласно базово обучение по продажби: независимо дали придобиване, оценка на нуждите, представяне на оферта, заключение, препоръка - консултиращият продавач е в крак с най-новите тенденции в продажбите. В същото време той е запознат с инструментите на съвременния консултант.

Неговите комуникативни умения са от решаващо значение: той слуша внимателно и активно и задава въпроси, които насърчават клиента да се справи с най-спешния си бизнес проблем. Той не трябва да задава чисто фактически въпроси или почти изобщо, защото отличната му подготовка означава, че той знае действителното състояние на клиента отвътре.

Заключение на експерта

Най-добрите изпълнители могат да съветват корпоративни клиенти като бизнес консултанти, да идентифицират и решават проблемите си с тесни места и да им продават продуктите и услугите, съобразени с тях. Предпоставката е правилното отношение и ориентираното към клиента използване на необходимите съвети и инструменти за продажби.

Клаус Стивън Търговски лидер Продажби и услуги EMEA Korn Ferry