Бикини инфлуенсъри и детоксикация - така чайният стартъп Fitvia печели милиони
Бикини инфлуенсъри и детокс - така чайният стартъп Fitvia обръща милиони
Основателят на Fitvia стартира бизнеса си в къщата на родителите си. Сега той прави осемцифрена сума с чай - и е печеливш от самото начало.
В САЩ стартъпите, които продават скъпи детоксикиращи чайове, реализират милиони продажби - те навлизат в съзнанието на клиентите до голяма степен чрез маркетинг на инфлуенсъри. Германска компания, която досега е действала без особено внимание, е включена в индустрията от 2014 г. и има големи цели: Fitvia от Висбаден иска да стане най-голямата марка на социални медии в областта на здравословния начин на живот. Преди всичко инфлуенсър маркетингът трябва да играе централна роля през следващите години.
FitTea, SkinnyMint, Flat Tummy Tea, TinyTea Teatox, Naked Me Tea, Beatea, ShowGirlSlim, Lyfe Tea, My Beauty Tea, Skinny Bunny Tea, Teatox: Списъкът с чайни стартиращи компании, които обещават, че техните продукти ще ви помогнат да отслабнете или детоксикирате, е дълъг. Повечето от тях идват от САЩ и правят бизнес с големите влиятелни лица в света (като Кайли Дженър за FitTea). Списанието за онлайн маркетинг Rockstars (OMR) вече беше описало през 2016 г. как цяла нова индустрия с добре познати лица изгражда голям обхват и печели милиони. Тъй като чайовете обикновено струват значително повече от типичния продукт в супермаркета. Тенденцията на детоксикацията превърна чая в начин на живот. В Европа на преден план е германска компания, която досега не е получавала много внимание.
„През 2014 г. в супермаркета просто нямаше готини марки чай за млади хора. А пиенето на чай имаше репутацията, че е само за възрастни хора и е екологично чисто ”, каза основателят на Fitvia Себастиан Мерхофер пред OMR. След като завърши следването си, той потърси теми за собствената си компания и като пиещ чай забеляза колко прашна е цялата индустрия. По-конкретно, утвърдените играчи не са продавали достатъчно ефектите на чая на здравна целева група. „След това взех назаем 500 евро от баща си и поръчах чай вкъщи. Опаковах първите пакети в хола и цялата къща миришеше на чай “, казва основателят на Fitvia. Тогава родителите му щяха да го обявят за луд.
Чай за нова целева група
Подобно на конкурентите си от САЩ, Fitvia продава чай в атрактивна (почти иска да каже „хип“) опаковка. Съставките са например джинджифил, плодове, коприва или лимонена трева, типични ефекти са „лекота“, „хармония“ или „хидратация“. 100 грама повечето чайове струват 25 евро, някои сортове струват около 20 евро. Така че са необходими известни убеждения, за да продавате чай в голям мащаб за такива цени. „Тествах голямо разнообразие от маркетингови канали: Facebook, Google, Performance. Никой от тях не работи много добре “, казва Мерхофер. Само със стратегия, която почти не беше използвана в началото на компанията през 2014 г., обратът дойде за Fitvia.
„Бях частен в Instagram и си мислех: Момичетата имат голям обхват, какво всъщност плащам за 20 000 контакта?“, Казва Себастиан Мерхофер. „През 2014 г. инфлуенсър маркетинг все още не съществуваше, затова просто писах на момичетата в Instagram.“ В същото време той създаде акаунта на компанията в Instagram, който днес има 112 000 абонати. Винаги, когато един инфлуенсър представяше продукт, постъпваха изключително голям брой поръчки.
Публикация, споделена от fitvia - Deutschland ? (@ fitvia.de) на 27 юни 2018 г. в 1:12 ч. PDT
Външно съдържание не е налично
Вашите настройки за поверителност предотвратяват зареждането и показването на цялото външно съдържание (например графики или таблици) и социалните мрежи (напр. YouTube, Twitter, Facebook, Instagram и др.). За показване, моля, активирайте настройките за социални мрежи и външно съдържание в поверителността Настройки.
„Още от първите успехи инфлуенсърите и социалният маркетинг са хоби кон. И до днес продължаваме да мащабираме това чрез канали като Youtube и Facebook “, казва основателят на Fitvia. В началото на инфлуенсърния ажиотаж, Fitvia просто предостави продукти на инфлуенсъри с около 20 000 последователи безплатно, за да получи няколко публикации в замяна. Сега се знае, че бизнесът е много различен.
Днес конкурентен пазар с влияние
„През 2014 г. безплатните продукти бяха достатъчни като плащане на влияние, днес забелязваме повишаване на цените почти всяко тримесечие“, казва основателят на Fitvia Merkhoffer. През последните години екипът продължи да работи с малки и средни инфлуенсъри (достига 10 000 до 50 000 последователи), но се фокусира все повече върху познати лица. Те включват звезди от телевизионния риалити от шоуто на RTL II „Берлин - ден и нощ“, актьори от участниците в „Gute Zeiten, Schlechte Zeiten“ или „Deutschland sucht den Superstar“. Понастоящем Сара Ломбарди (почти 890 000 абонати в Instagram) е типичен влиятелен човек за Fitvia.
„Голямото предизвикателство в маркетинга на влиянието днес е да се откроим сред всички продуктови позиции. Ето защо ние работим много тясно с влиятелни лица, когато създаваме съдържание “, казва Мерхофер. Вътрешен екип обсъжда съдържанието много точно с влиятелните лица или техните агенции и също така предоставя свои собствени идеи. Освен това компанията се опитва да се отдели чрез събития и пътувания с влиятелни лица. Fitvia наскоро пътува до Дубай със Сара Ломбарди, за да създаде ново съдържание.
Както при избора на инфлуенсъри, за маркетинговите цели се прилага здравословен микс. Според основателя Merkhoffer маркетингът на инфлуенсърите е наполовина брандинг и наполовина канал за изпълнение. Той измерва успехите в кампаниите главно чрез ваучерни кодове. В бъдеще се планират повече съвместни продукти с инфлуенсъри - по този начин Fitvia може да ги обвърже още по-близо до марката.
В допълнение към Instagram, Fitvia продължава да използва YouTube и Facebook интензивно и Snapchat все още е ефективен канал - поне в някои европейски страни.
В Instagram здравословната комбинация от класически публикации и истории е определяща за успеха на кампанията. Fitvia използва предимно Stories, за да обясни подробно нови продукти (или да ги обясни от влиятелни лица). Компанията харчи над 50 процента от маркетинговия бюджет за маркетинг на влиянието, останалото се инвестира до голяма степен в кампании за пренасочване чрез класически канали за изпълнение (след като потребителите дойдат на сайта на Fitvia чрез влиятелни лица). Според Merkhoffer, пренасочването е необходимо, тъй като много потребители научават за продуктите в движение, но не винаги поръчват на своите смартфони.
Нови продукти всеки месец
„Искаме да се превърнем във водещата марка на социалните медии в областта на здравословния живот - с ясна целева група от 18 до 35-годишни жени“, казва основателят на Fitvia. Две стратегии трябва да водят компанията там: разширяване на продуктовата гама и интернационализация. „Представяме един или два нови продукта на месец“, казва Мерхофер. В допълнение към чая, Fitvia продава закусвални, капсули за по-красива кожа, млечен шейк на прах, студен чай, термоси и други аксесоари. Окото често не се лута към САЩ и начина, по който големите играчи на чай там доразвиват своя асортимент. По-скоро много последователи биха попитали за нови продукти в социалните канали, които Fitvia също произвежда.
Що се отнася до интернационализацията, компанията разчита на същите механизми, които са работили на вътрешния пазар. Чуждестранни влиятелни лица рекламират продуктите на своите канали, има големи социални канали на Fitvia за Франция (200 000 абонати) и Испания (65 000 абонати), компанията също продава на Полша, Великобритания и Италия.