Бестселър в Zeppelin; Manfred Hoffmann Baumaschinen Industrieservice GmbH & Co
Преглед на бизнес идея и творчеството на живота за 80-ия рожден ден на Манфред Хофман
Майкъл Хайдеман: Отдавна сте здраво вкоренени в бранша, уважаеми господин Хофман.
Манфред Хофман: Компанията е основана в Пепеля сряда 1980 г. Баща ми е бил учител и е успял да допринесе с 25 000 DM за основаването на компанията. Преди това бях в бизнеса със строителни машини от около 20 години. Съпругата ми Ингрид беше там от самото начало и винаги държеше гърба ми свободен през годините. Първата машина, която закупихме, беше употребяван челен товарач Cat 950C със сериен номер 43J3333. Ние идваме от регион, който се характеризира с добив на твърди въглища. Но мините не знаеха ежедневните си нужди за машините. Въглищата или са били докарвани до електроцентралите с вагони, или са били складирани. Тогава влязоха в действие челни товарачи - тук видях нужда. Моята бизнес идея беше: Ние осигуряваме машините и извършваме всички ремонти и инспекции.
Майкъл Хайдеман: Това беше почти революционна бизнес идея в началото на 80-те години.
Манфред Хофман: Това не се е случвало преди. Още от самото начало призовахме поемането на ремонт на пълен сервиз. Освен това беше ново: само отчетеният работен час беше счетоводната единица. Нямаше фиксирани ставки. По този начин наемателите успяха да изчислят точно и знаеха точно какви разходи ще се сблъскат. Това, което не знаех: подобна система вече съществуваше в Англия и САЩ. Германският пазар познаваше само така наречената покупка на наем. Можете да наемете машини на клиента и след края на наемния период той е имал възможност да поеме машината за продажба, като се вземе предвид платеният наем. Тогава не е съществувал независим отдел за отдаване под наем - днес би било невъзможно производителят или търговецът на строителни машини да не предложи това.
Майкъл Хайдеман: По-късно наемането на строителна техника се фокусира повече върху малки устройства. От друга страна те се втурнаха към големи строителни машини от самото начало. Това беше рецепта за успех, която ви прави уникални и до днес.
Манфред Хофман: Въпросите тогава бяха: Кои клиенти се интересуват от нашия бизнес модел? Кой се нуждае от кои машини и може да използва нашата система в своя полза? Първоначално се смяташе, че компаниите не знаят точното използване на своето оборудване, например мини на твърди въглища. Следващата ми идея беше: цената, която им предложих, беше много по-ниска, отколкото ако трябваше да инвестират. Така запазихте ликвидността си и можехте да се посветите на други задачи. Втората точка беше: Всеки месец имате надежден резултат, ако само работният час е счетоводната единица. Вашите разходи не излизат извън контрол. Те имаха безопасно изчисление и нямаше непредвидени обстоятелства. Единственото нещо беше: трябваше да се погрижите за оперативния персонал.
Майкъл Хайдеман: Бяхте готови да поемете част от бизнес риска на клиентите си.
Барбара Хофман: И нашият клиент успя да се съсредоточи изцяло върху основния си бизнес.
Кей-Ахим Зиман: По-лесно ли беше да се прави бизнес в ранните години, отколкото днес?
Манфред Хофман: Колкото и парадоксално да звучи, в началото беше по-трудно. Защото първо трябваше да продадете идеята. По това време нямах абсолютно никакъв шанс в средните, управлявани от собствениците компании. Предпочитаха да инвестират сами. Набрахме точки с големите индустриални компании, които искаха отчетени резултати. За да можем бавно да си вървим нагоре. Отне ни години, за да стигнем там. Когато за пръв път започнахме да се занимаваме със зимни спортове - Барбара беше на пет години - мислех, че се справихме. Въпреки това бях дълбоко разочарован след почивката си, защото първият ни Cat 950 работеше само 23 часа този месец. Но миналата година се превърна в над 150 000 часа на месец. Толкова за пробега на нашия машинен парк.
Кей-Ахим Зиман: До каква степен централата на компанията в Дорстен в района на Рур стимулира растежа на компанията?
Манфред Хофман: От 1980 г. нататък нещата вървяха непрекъснато нагоре, което беше свързано с навлизането на твърди въглища, което бяхме напълно успели, не на последно място, защото тогава вече имахме мина за твърди въглища, която беше силно субсидирана. Свързаната програма за строги икономии ни изигра ръце. Системата за отчитане на работните часове беше подходяща, защото не трябваше да инвестирате сами и осъзнахте, че това е правилният начин поради колебанията в използването на устройствата.
Кей-Ахим Зиман: Често се казва: Преди всичко беше по-добре, защото много транзакции се основаваха на доверие и бяха подпечатани с ръкостискане, а не с недвустранни договори. Пропускайте това?
Манфред Хофман: Бизнесът със строителни машини винаги е много личен бизнес. Фокусът винаги е върху хората. Ако имате добра комуникация и може да се твърди, че вашето предложение е изгодно за клиента, това е убедително. Днес тонът е по-груб. Разбира се, преживяли сме и трудни времена. Не винаги беше лесно. Важно е да сте убедени в своя набор от услуги и да се спазват взаимните граници на разумността.
Майкъл Хайдеман: Как открихте, че машините Zeppelin и Cat са подходящи за отдаване под наем?
Манфред Хофман: През целия си живот се занимавам със строителни машини. Преди да започна собствен бизнес, бях на терен в General Motors. Ето защо мога да се поставя на мястото на Цепелин. Това все още е полезно в дискусиите днес, ако знаете страните и аргументите на продажбите. Винаги, когато имахме конференция по продажбите в General Motors, винаги ни казваха: „Разбийте имиджа на Caterpillar“. Това беше лозунгът.
Майкъл Хайдеман: Разбира се, това никога не работи.
Манфред Хофман (смее се): Рядко. Така че познавах историята на Цепелин много рано. Купих първите нови машини от клон Zeppelin в Оберхаузен. Те бяха челни товарачи от серията Cat 966C. Това беше легендарната серия 42-J. Винаги ми беше ясно, че ако трябва да започна собствен бизнес, тогава ще го направя само със строителните машини, които преди това ме притесняваха най-много и които бяха най-добре приети от пазара. И това бяха машините на Caterpillar.
Кей-Ахим Зиман: Още от самото начало маркетингът и препродажбата на строителни машини бяха много важни за вас.
Майкъл Хайдеман: Zeppelin от 1980 г. не е почти съпоставим с днешната компания. Точно както Zeppelin се е променил, така и вашата компания е нараснала впечатляващо.
Барбара Хофман: В началото със сигурност имаше известен скептицизъм относно продажбата на машини на наемодатели. Zeppelin и Caterpillar винаги са били по-прогресивни от другите. Бързо видяхте ползите и за двете страни. Манфред Хофман (смее се): Ако браковете в Германия работеха като партньорството между моята компания и Zeppelin, нямаше да има толкова много разводи. И двамата са разработили модел, който могат да носят. Не винаги беше лесно. Защо обаче се получи толкова добре обаче, е свързано с факта, че водосборният ни басейн е относително малък. В хода на обединението Дорстен открива и клон в Шварцхайде в Бранденбург. От този момент нататък бизнесът се управляваше от тези две места.
Майкъл Хайдеман: Когато започнах в Zeppelin като управител на клон в Оберхаузен преди 26 години и ме посетихте, веднага ме поздравихте с думите: „Трябва да започнете добре. Вземете лист хартия и напишете. Сега ще ви кажа кои строителни машини са ми необходими. Но трябва да знаете, че аз съм най-продаваният в Zeppelin. ”Същата вечер гордо казах на семейството си, че сте купили много от мен.
Манфред Хофман: Напълно ясно е, че в почти 40-годишна колаборация не винаги всичко работи гладко. Тук-там имаше различни гледни точки. Но в крайна сметка винаги се споразумявахме. Продължихме да усъвършенстваме и консолидираме нашето партньорство. Никога не сте загубили общата линия.
Майкъл Хайдеман: С вас семейството и компанията винаги са формирали звено.
Барбара Хофман: Все още сме семеен бизнес. Къщата на родителите ми функционираше като офис. Често имаше плавен преход между личния и бизнес живота.
Манфред Хофман: Така е - както е в случая с много компании, управлявани от собственици. Политиците ограничиха офиса си до определен срок, както и изпълнителният директор на компания DAX. Фокусът е върху акционера и дивидента. При семейната компания е различно: приходите ни винаги са били инвестирани в допълнителни машини.
Кей-Ахим Зиман: Винаги ли беше ясно, че дъщеря ви ще се присъедини към компанията?
Манфред Хофман: Не. Дъщеря ми планираше да работи в областта на икономическото сътрудничество между индустриализираните и развиващите се страни, след като завърши икономическата си степен. За щастие тя промени решението си и работи за компанията от 16 години с голям успех.
Майкъл Хайдеман: Г-жо Хофман: Наскоро се ангажирахте много да дадете шанс на бежанците. Тренирате афганистанец - какъв опит сте имали с него?
Барбара Хофман: Имаме голям късмет с този служител. Той е много талантлив и любознателен, а също така много се радва на работата си. Току-що подписах договора за чиракуване, въпреки че все още няма постоянно право да остане. Във всеки случай той трябва да може да завърши обучението. Нашите служители също го подкрепиха много. Вие се възползвате от междукултурния обмен. За съжаление не сме имали толкова добър опит с отговорните служби. Мишел Хайдеман: Какво трябва да направи политиката, за да подкрепи интеграцията, така че тя да успее?
Барбара Хофман: На компаниите и бежанците трябва да се даде много по-голяма сигурност. Щом бежанците пристигнат в Германия, те получават подкрепа от много власти: например езиково обучение, ръководства за интеграция или център за работа. Но що се отнася до това, което хората са преживели и научили през това време, никой не се интересува от процедурата за убежище. Трябва да има много по-тясна връзка. Всеки, който се грижи за бежанците като предприемач, трябва да бъде уверен, че тези бежанци също ще получат перспектива за престой и разрешение за пребиваване.
Кей-Ахим Зиман: Много хора търсят квалифицирани работници - това не би ли било достатъчно, за да се направи много повече за интеграция на бежанците?
Барбара Хофман: Определено. Все още е дълъг и скалист път. Ако някой има желание да научи езика, да спазва Основния закон и да положи усилия за придобиване на специализирани знания, трябва да му се даде шанс.
Майкъл Хайдеман: Дълго време се съпротивлявахте под наем на строителна техника с шофьори. Какво в крайна сметка доведе до това?
Манфред Хофман: Това беше процес през последните 15 години, тъй като много компании вече не желаеха да заменят своите шофьори, които са се пенсионирали по причини на възраст. Реагирахме на тази ситуация и предложихме на нашите клиенти нашите машини с подходящ оперативен персонал. Понастоящем имаме собствена компания за обслужване на персонала. Недостигът на квалифицирани работници отдавна е централен въпрос за цялата германска икономика и ние също все повече го усещаме.
Майкъл Хайдеман: Особено в икономически турбулентни времена ликвидността понякога е дори по-важна от рентабилността. Има примери за компании в Германия, като бившия производител на автомобили Borgward, които са били много печеливши, но са фалирали, когато парите им са изчерпани.
Манфред Хофман: Ликвидността е всичко и всичко за средните компании. Радваме се, че сме извън времето на менителниците и намерихме партньор в Caterpillar Financial Services, който отчита нашите изисквания за финансиране и може да оцени стойността на продукта на строителните машини - особено на Caterpillar. Спомняме си, че преди 20 години нашите къщи банки искаха да финансират камиони Mercedes, но не и строителни машини поради незнание. Професионалното сътрудничество с Caterpillar Financial помогна на всички, които се включиха много през последните години.
Майкъл Хайдеман: Неведнъж сте казвали, че сте пристрастени към хармонията. Това качество помогна ли или ви навреди в работата?
Манфред Хофман: Пристрастяването към хармонията, което споменахте, е съществена част от социалния мир в нашата компания. Работим предимно в колектив само с няколко йерархични структури. Все още съм контактна точка за служителите си. Всички знаят, че аз и дъщеря ми ще ги чуем. Всеки от 125-те служители допринася за успеха.
Майкъл Хайдеман: По време на последното ми посещение в седалището на вашата компания видях, че поддържате близки отношения с работната си сила, които са повече от тези между шефа и служителя.
Барбара Хофман: Тази близост с нашите служители е много важна за нас. Със структурата на семейна компания, ние имаме най-добрата основа за къси разстояния и близък обмен. Kay-Achim Ziemann: Много строителни компании изпитват трудности при управлението на смяната на поколението. Как успяхте да накарате баща, дъщеря и зет да ръководят бизнеса заедно?
Манфред Хофман: Барбара и Питър вече работят в бизнеса от 16 години и ръководят бизнеса с голям успех. Това не може да се приеме за даденост, тъй като хиляди средни компании търсят наследници. Виждам стратегическата насока на компанията като моя работа.
Барбара Хофман: Още като дете видях голяма част от ежедневния бизнес на компанията, тъй като ядрото на компанията беше в нашата частна къща. Разбира се, няма да мога да наваксам богатия опит на баща си. Ето защо сме много щастливи, че баща ми все още е толкова ангажиран.
Майкъл Хайдеман: Това не е нещо разбираемо на тази възраст.
Манфред Хофман: Щастлив съм, че мога да продължа да работя във фирмата.
Майкъл Хайдеман: За съжаление, не всеки има право да има работа, която да ги изпълнява. Също така съм много благодарен, че при мен е така.
Манфред Хофман: Много съм доволен от личния си и професионален живот и бих направил всичко отново точно както го направих.
Барбара Хофман: Въпреки че баща ми вече е на 80 години, за щастие не е така, че се оттегля напълно, но все пак е важен спаринг партньор за съпруга ми и мен в управлението. Заедно търсим нови идеи и решения. Това също е много важно в нашия бизнес. Преди всичко той осигурява значителни импулси извън ежедневния бизнес. Сега компанията достигна размер, при който е необходимо да се делегират задачи на надеждни служители.
Майкъл Хайдеман: За съжаление много семейни фирми не могат да направят това, но това е грешка. Тъй като сте толкова погълнати и самоуверени в ежедневния бизнес, че нямате свобода на главата си за нови неща и понякога дори изпускате от поглед голямата картина.
Манфред Хофман: Все още се радвам много на работата си и се надявам, че мога да продължа да я върша дълго време.
Статия от "Deutsches Baublatt" юли/август 2018 г. 45-та година № 399, стр.4/5: