Анализ на конкурентната среда и ценообразуване, Блог на ръководителя на отдела за обществени поръчки
Разумно е да се анализира конкурентната среда на етапа на формиране на бизнес план и откриване на предприятие. Основната техника за анализ е алгоритъмът на Портър с пет сили, който се свежда до следните точки:
- Анализ на заплахата от поява на пазара на заместващ продукт.
- Анализ на заплахата от навлизане на нови играчи на пазара.
- Анализ на политиката на поведение на пазара на доставчици (канали за дистрибуция, условия и др.)
- Анализ на търговската политика на преките конкуренти.
- Анализ на нивото на конкурентната среда.
Съвременният пазар в разглежданата сфера на едро и дребно на едро е наситен и ожесточено конкурентен, говорихме за това по-горе. Ето защо ние вярваме, че съществуват както съществуващи конкуренти, така и появата на нови. В допълнение към наличието на преки конкуренти, верижните центрове означават тяхното присъствие, близостта до която за много търговски компании е доста проблематична. Причината се крие в ценовата политика на веригите търговски центрове. Разбира се, никоя компания няма да работи на загуба, но именно мрежовите продавачи, поради високото ниво на продажби, съответно покупки, работят с производителите/собствениците на търговски марки при изгодни условия и с минимални разходи за вход. В този случай се определя печеливш марж върху стоките. Дружество за търговия извън мрежа няма съответните обеми продажби и е принудено да купува стоки от производителя при други условия на договора, като по този начин се оказва неконкурентоспособно. Начинът да се избегне тази ситуация е да се сведе до минимум припокриващият се асортимент. Това решение е приложимо в политиката на търговското дружество по отношение на други конкуренти.
Съществуващите продуктови групи, за които кръстовищата не могат да бъдат избегнати, трябва да се поддържат в един и същ ценови модел с пряк конкурент. Това изисква постоянен анализ на конкурентната среда. На първо място, трябва да разберете кой точно е състезателят. Невъзможно е да се вземе решение въз основа на анализа само на ценовата листа и да се съсредоточи върху един пазар на продажби. Когато се анализира ценовата политика на конкурент, не е правилно само да се сравняват базовите ценови листи. Ценовите листи с действащата система на отстъпки за купувача подлежат на проучване. Наличието и спазването на самата система на отстъпки говори за компетентната работа на компанията. Акумулативната система ще даде възможност да се надяваме на прехода на купувача в категорията на постоянните. Решението за сътрудничество с търговско дружество далеч не винаги се взема поради ниски или високи цени, така че е необходимо да се вземат предвид други параметри.
За купувача на едро доставката винаги е актуален въпрос. Първо, не всеки клиент има на разположение товарен транспорт или транспорт с достатъчен товарен капацитет. На второ място, пътуването на купувача до търговска компания отнема известно време, отделено за избор на продукт, обработка на документи, събиране на стоки на склад, опаковане и товарене, време за пътуване, разтоварване самостоятелно, връщане на възможен брак, отново на техния собствен. По-удобно е да оформите поръчка съгласно ценовата листа, на уебсайта на компанията или с помощта на търговски представител, да определите удобен срок за доставка и да вземете стоката от спедитора и да му върнете всички дефектни стоки. При изчерпателен анализ на състезател е наложително да се вземе предвид възможността за доставка, радиус и неговото време.