Актуализации на студения климат
Harig GmbH планира и изгражда хладилни системи повече от 30 години. Що се отнася до чуждестранния му бизнес, Ролф Хариг е там с опит и добра доза приключения: кланица за птици във Владивосток, склад за храни в Баку, печатница в Багдад. Проекти от такъв мащаб могат да бъдат изпълнени само със съответното ноу-хау. Предприемачът разговаря с редакторката на KKA Марлене Клок за международни развития, трудни бизнес отношения и нови пътища.
KKA: Можете ли накратко да представите вашата компания на читатели, които все още не са запознати с Harig GmbH? С какви системи и проекти се занимавате?
Ролф Хариг: Harig GmbH планира и изгражда индустриални хладилни системи с фокус върху преработката на храни и логистиката на храните. Това включва хладилна технология за кланици, преработка на месо и птици, мандри, пивоварни и индустрия за хлебни изделия. Нашата компания е активна във всички области, които се занимават с охлаждане на храната. Основният използван хладилен агент е амоняк, понякога в комбинация с CO2.
През последните години сме все по-активни и в логистичния сектор. Изграждаме охладителни системи за логистични центрове на всички известни търговски вериги - като Kaufland, LIDL, Rewe и Edeka - но също така и за големи компании за хладилни складове като MUK.
В допълнение към основния ни бизнес, охлаждане на храни, ние сме активни и в процесното охлаждане. Тук сме специализирани в процесите на печат, наред с други неща. С 10-15%, тази област представлява само по-малка част от общите продажби. Разбира се, ние предлагаме и подходящата услуга за всички области на приложение, от обикновено отстраняване на неизправности до пълни договори за поддръжка.
KKA: Освен всичко друго, вие продавате индустриална хладилна техника в Казахстан, Русия и Азербайджан. Как да разберете за проекти в чужбина?
Ролф Хариг: През годините се развиха редица международни контакти, особено в сектора на преработката на храни и логистиката. От една страна, ние сме доставчик на производители на растения, които се нуждаят от охлаждане в производствената си технология, а от друга страна, работим - главно в Източна Европа - с износители, които изнасят сложни системи в сектора на преработката на храни. От тези контакти се развиха някои преки контакти с чуждестранни клиенти.
Преди около десет години основахме дъщерно дружество в Клайпеда, Литва, заедно с литовски партньор. Целевият пазар на тази компания е, освен Литва и другите балтийски държави, Беларус и руският ексклав Калининград. В миналото в Калининград възникнаха редица компании за преработка на храни, които благодарение на тарифните предимства успяха да внасят сурови хранителни продукти от Европа, САЩ и Южна Америка на ниски цени. Тези продукти, месо, риба и птици, се преработват тук и се продават на континентална Русия. Поради сегашното ембарго за внос на храни от Запад, сега липсват доставки и е заложено съществуването на много новосъздадени, средни преработватели на храни. Разбира се, тази ситуация не насърчава по-нататъшни инвестиции в оборудване.
Икономическата ситуация в балтийските държави също е трудна, тъй като те са непропорционално засегнати от руското ембарго за внос. Поради това в края на 2014 г. решихме да се оттеглим от този пазар и да продадем дела си в дъщерното дружество на литовския партньор.
Сега се концентрираме върху страните, граничещи с Русия - Азербайджан, Грузия и Казахстан - които поради ембаргото вече усещат шанса си да произвеждат храни и да ги изнасят за Русия. Редица инвеститори се опитват да създадат местна хранителна индустрия. Освен това тези страни разполагат с много големи собствени ресурси в производството на плодове и зеленчуци, за което се нуждаят от квалифицирано складиране, така че да не могат да бъдат продавани само през месеците реколта. Технологиите, необходими за това, са известни, но не са достъпни в собствената им държава. Тук влизаме. Работим по тези проекти с партньорски компании от строителството на хладилни складове, когато трябва да се построят хладилни складове или цели производствени сгради.
Износът на хладилна техника представлява приблизително 10-15% от общия ни оборот, така че това не е основната ни дейност. Често това е много тежко начинание, тъй като развитието на тези проекти обикновено е много досадно и никога не можете да сте сигурни дали в крайна сметка ще бъдат реализирани.
KKA: И как работи такъв процес, от офертата до конкретната поръчка?
Ролф Хариг: В повечето случаи проектите не се изпълняват както ние в Германия, където планирането на бизнес икономисти, архитекти и инженери е до голяма степен напреднало, преди да влезе в сила хладилната технология. В тези страни влизането обикновено е много по-рано. Потенциален инвеститор има бизнес идея, напр. Б. да създаде хладилен склад за дългосрочно съхранение на ябълки, да ги купува евтино по време на прибиране на реколтата и след това да ги изнася през Русия през зимата със съответната печалба или още по-добре за ЕС. Парите за инвестицията са - надяваме се - там, но клиентът не знае как да я стартира, особено след като изглежда няма бизнес план за проекта. Той често не знае колко ще събере и по този начин колко място за съхранение всъщност ще му е необходимо. Той купува парцел и казва: „Вече можем да изградим нещо върху него.“ Тогава в много случаи започва трудната работа по основни изследвания. Когато първите фигури се появят на масата, може да се случи такъв проект да бъде драстично намален по размер или в най-лошия случай дори да не бъде реализиран. Това често е много досаден процес, в края на който се надяваме да видим реализацията при нас.
В допълнение към спецификата на тези бизнес процеси, вие също трябва да разберете и уважавате културата и манталитета на съответната държава. В допълнение към националния език, бизнес партньорите говорят руски през цялото време, а английският не съществува, поне за "по-възрастните" клиенти. За съжаление не говоря руски и затова често съм придружаван от фрийлансър, който има познания в бранша и който познава и разбира „руската душа“, дължащ се на многогодишна работа в Русия и Кавказ. Проектите тук са малко по-различни от нашите. Трябва да имате много търпение, за да постигнете успех. И когато вечерта имате резултат след дълъг ден, пълен с дискусии - може би дори записани в писмен вид и подписани - на следващата сутрин бизнес партньорът казва: „Все още съм мислил за нещо ...“ или „Бих искал това да е различно ...“ И тогава започвате отначало.
KKA: Какво конкурентно предимство виждате сами?
Ролф Хариг: Руснаците могат да изграждат хладилни системи Frigen с европейски, предимно немски компоненти. Често обаче им липсва необходимото ноу-хау за приложение. Например: В европейските птицекланици, животните се охлаждат с въздух след клането, съгласно европейските насоки. Руснаците все още често използват старото охлаждане с ледена вода/центрофугиране. Въпреки това, тъй като пазарът на прясно птиче месо в Русия се е увеличил значително в сравнение със замразените стоки през последните години и руският клиент има нарастващи изисквания за качество на храните, птицедобивните компании все повече преминават към въздушно охлаждане. Сега е необходим известен опит за планиране и изграждане на такива системи и за постигане на желания резултат, а именно за постигане на добър резултат при охлаждане с възможно най-ниска загуба на тегло. Руснаците продължават да се опитват да копират, но в момента не са в състояние да го направят.
За лицата, вземащи решения в Русия, фокусът често не е върху технологията, а само върху цената. За това също така се приема, че резултатът от охлаждането не съвпада или ефективността на системата оставя да се желае. С разбирането ни за технологията нямаме шанс в такова съзвездие. В Русия и страните от ОНД природните хладилни агенти NH 3 и CO2 ще играят по-голяма роля в хладилната технология в бъдеще. Хранителните компании и складовете стават все по-големи и необходимата хладилна технология става все по-сложна. Освен това ефективността на системата ще играе все по-голяма роля. Едва ли има опит в тази област, съществуващите системи в по-голямата си част са напълно остарели и болни. Тук със сигурност можем да печелим точки в бъдеще с нашето ноу-хау от голям брой различни приложения.
KKA: Освен културните различия: На какво трябва да обърнете особено внимание, когато работите в чужбина? Срещали ли сте вече проблеми, които не сте обмисляли предварително?
В повечето случаи доставката на материали на място е основен проблем. Ето защо е много важно внимателното планиране на монтажа. Прилагат се и материални загуби поради неправилно съхранение. Не напразно всички врати в Русия, зад които се крие нещо полезно, са заключени с големи катинари. Но ние знаем това и от немски строителни обекти, за съжаление.
KKA: Хладилните системи не само трябва да бъдат изградени, но и да се обслужват и да се грижат за тях. Как си осигурявате обслужване в чужбина?
Ролф Хариг: Няма последващ бизнес в този смисъл. Операциите на място обикновено се грижат за поддръжка, поддръжка и отстраняване на неизправности със собствен персонал.Стандартни компоненти от областта на хладилната техника се предлагат най-вече в тези страни или се доставят от дилъри. Когато нещата се усложнят и възникнат неизправности, клиентът се свързва. Понякога това са малки неща, които могат да бъдат поправени по телефона. Имаме обаче и възможност за набиране в редица системи от разстояние и по този начин анализираме повредите или, ако е необходимо, ги отстраняваме.
KKA: Имате заводи в страни, които в момента са в кризисни райони, като например в Украйна. Конфликтът засяга ли вашата работа?
Ролф Хариг: Украйна е ключова дума в момента. В Западна Украйна имахме възможността да работим с износител за изграждането на хладилна система за кланица за патици. Там не забелязвате нищо за действителната война, но решихме да не стартираме проекта, тъй като нямаше необходимата финансова сигурност.
Доколкото знам, в момента проектът спира, въпреки че цялото оборудване е доставено.
Разбира се, винаги е голям риск да се доставят в тези области и ако проектът не е адекватно защитен, по-добре е да стоите далеч от него. Начинът на плащане е темата, не само в кризисните области, но основно за целия международен бизнес. В миналото научихме по трудния начин, дори в рамките на ЕС, и станахме много предпазливи. Без акредитив или предплащане в достатъчен размер трябва да се очакват загуби.
KKA: Има ли за вас забранени държави?
Ролф Хариг: По принцип нямам проблем с доставката на хладилна технология до страни, които може да не отговарят политически на нашите идеи. Все пак доставяме хладилници, а не оръдия. Това е свързано повече с местните условия и дали можем да очакваме нашите служители да извършват монтаж или пускане в експлоатация в тези региони. Преди време стартирахме система за машинно охлаждане в Багдад и това вече беше незначително. Можете, разбира се, да осигурите до известна степен бронирани автомобили и подходящо охранявани помещения, но остава остатъчен риск. След това трябва да прецените дали наистина си заслужава. Вероятно не.
KKA: През 2014 г. отпразнувахте влизането на Стефен и Мариус Хариг в ръководството. Как планирахте смяната на поколението във вашата компания?
Ролф Хариг: Все още сме на това. Двама от тримата ми синове вече са в управителния съвет. Стефен е инженер по хладилна техника и индустриален инженер. Той трябва да се погрижи за техническите проблеми. Като бизнес икономист и индустриален инженер, Мариус отговаря за търговската страна.
Имаме второ ниво на управление в компанията - всички между средата на 40-те и началото на 50-те години - които, разбира се, ги подкрепят. Със сигурност има високопоставени лица, които казват, че на 30 години управляват подобен магазин. Не бих могъл да направя това и не очаквам и синовете ми да го направят. Но ние работим, за да гарантираме, че и двамата ще прераснат в своите задачи. Steffen вече е завършил стаж в компанията и следователно познава процесите от относително дълго време. Със сигурност са необходими много усилия. Трябва да сте готови да работите в събота и неделя, дори 8-часовият ден не е норма.
И все още ми е приятно. Обичам да пътувам до чужди страни. И тогава има голям брой стари контакти, които трябва да се култивират. Все още обичам да правя това. Трябва да имате малко усещане за приключения за това. Искам да направя още няколко години и бавно да се оттегля от бизнес живота.