ABC анализ, обяснен на примера - ABC анализ -

За какво се използва ABC анализът?

Анализът ABC помага да се определят приоритети. Клиентите, продуктите, доставчиците, закупените части или други обекти за анализ се сортират и класифицират според тяхното значение за компанията. За тази цел обектите са разделени на три класа или категории въз основа на избран параметър:

всички клиенти

  • О: много важно
  • Б: важно
  • C: по-малко важно

След това отделните клиенти или продукти могат да бъдат третирани по различен начин в зависимост от това дали принадлежат към един от трите класа. Анализът на ABC помага да се използват целенасочено мерки и необходимите ресурси; а именно там, където мерките обещават най-голям ефект. Например клиентите от А-клас получават по-интензивна поддръжка, по-добри условия за доставка или отстъпки, защото могат да генерират по-високи продажби или печалби.

ABC анализ

Анализът ABC е бизнес метод за разделяне на обектите на три класа или категории: A, B или C. Обектите се описват с параметър, подходящ за анализа и след това се сортират според този параметър. Това създава списък, в който най-важният обект е на първо място (елемент от категория А), а най-малко важният обект е последен (елемент от категорията С). Границите между категориите A, B и C се определят за всеки отделен случай.

Следващият пример обяснява как се извършва ABC анализ в детайли и какви изводи могат да се направят от него.

Пример: ABC анализ за обслужване на клиентите

Във фирмата трябва да се определи кои клиенти трябва да имат достъп до специална гореща линия и кои могат да използват допълнителни услуги. В първата стъпка се съставя списък на всички клиенти със следната информация (за последната година):

  • Брой поръчки
  • средна стойност на поръчката
  • продажби

Съответният параметър за присвояване на категорията ABC трябва да бъдат продажбите на клиент през последната година. Клиентите се сортират според този параметър и след това се разпределят към категории A, B или C.

Годишните продажби като параметър за анализа трябва да бъдат много неравномерни

Анализът на ABC и разпределението към тези три класа предоставят информация само ако клиентите също се различават значително по отношение на годишните продажби. Ако компанията генерира приблизително един и същ оборот годишно с всички клиенти, не е възможно да се направи смислена класификация на A, B или C. Статистически неравномерното разпределение се изразява чрез така наречената крива на Лоренц или чрез така наречения коефициент на Джини.

Определянето на границите на класа зависи от целта

Границите между трите класа се определят в зависимост от въпроса или целта, както и от разпределението на стойностите (тук оборотът с броя на клиентите). Например, ако само няколко, наистина важни клиенти трябва да получат достъп до горещата линия за услуги, границата между класове А и Б е избрана така, че само няколко клиенти попадат в клас А.

Фонът за задаване на лимитите е така нареченото правило на Парето или правило 80/20. Според това 20 процента от клиентите биха осигурили 80 процента от продажбите. Дали това е така, зависи от разпределението на продажбите (тогава коефициентът на Джини ще бъде 0,6). Можете също така да изпробвате различни стойности за границите на класа и да преминете през различни сценарии. След това се проверява във всеки случай какво би означавал сценарият за първоначалния въпрос. Най-често се използват следните ограничения на класа:

Делът на стойността съответства на дела на продажбите на съответните клиенти в съответния клас, а количественият дял съответства на броя на клиентите в съответния клас в сравнение с общия брой на всички клиенти.

Компилация на данните

В примера, даден тук, данните се сортират и присвояват, както следва:

Следните ограничения на класа бяха избрани за дяла от стойността (продажби):

  • Клиенти от А до Б: 60 процента от продажбите
  • Клиенти от B до C: 85 процента от продажбите

След това се получават следните резултати:

Действителният дял от продажбите на отделните класове не отговаря точно на ограниченията на класа, но се доближава възможно най-много. Колкото повече обекти се разглеждат, толкова по-добре действителните стойности могат да бъдат приближени до границата на класа.

Разпределението може да бъде показано в ABC диаграма, както е показано на фигура 1:

Или под формата на крива на Лоренц или стъпкова диаграма, както е на фигура 2.

Анализ на примера за ABC анализ

Компанията е определила тримата клиенти с най-високи годишни продажби в класа на клиентите А. Той генерира 54 процента от общите продажби с тях. Можете да получите достъп до новата гореща линия за услуги за подробни съвети на клиентите. Други начини за предоставяне на преференциално третиране на тези клиенти включват: кратки срокове за доставка, по-високи отстъпки, покани за събития. Освен това за тези специални клиенти могат да се грижат ключови мениджъри на акаунти.

Десетте клиенти на C генерират само 17 процента от общите продажби. Те изпълниха 206 от 564 поръчки; това е 37 процента. Това означава, че те причиняват повече разходи за обработка и логистика, отколкото техния дял от продажбите. Продажбите също могат да прекарват много време в грижа за клиентите на C.

Така че повече средства и усилия се влагат в грижата за клиенти от С, отколкото би било икономически изгодно от гледна точка на продажбите. Но бъдете внимателни: Може би в класа на клиентите C има клиент, който все още е нов и който първо ще ви тества като доставчик. Той може да има голям потенциал да отключите. Затова винаги проверявайте резултатите от ABC анализа от стратегическа гледна точка.

За тази цел могат да се използват допълнителни ключови цифри за маржа на вноската, съответните производствени разходи, бъдещия потенциал за продажби или референтния потенциал, за да се анализира по-точно какво значение има отделният клиент. От това могат да се направят допълнителни изводи за това как A-клиентите, B-клиентите или C-клиентите трябва да бъдат обработвани или гледани по различен начин.

Извършете ABC анализ

Проверете за кои области на вашата компания искате да извършите ABC анализ. Моля, имайте предвид, че значението на отделните елементи или предмети като клиенти или продукти трябва да се различава значително. След това изяснете:

  • Защо искате да продължите по различен начин в избраната област?
  • Кой параметър изразява кое е важно и кое по-малко важно?
  • Какви данни са ви необходими и какви данни имате на разположение?
  • Надеждни и верни ли са данните?
  • Къде искате да начертаете линиите между приоритет А и В и между В и С.?
  • Какво показват резултатите?
  • Кои изводи и мерки извличате от това?

Можете лесно да адаптирате следните шаблони на Excel към вашата задача и вашите примери и след това да извършите ABC анализа.