8 неосъзнати сигнала, които ви канят да договаряте цена

По този начин избягвате грешки при договаряне още от самото начало

Покана за договаряне на цени

Договаряйте цени - Преди време се подготвих за Обучение за преговори по темата Прилагане на цените уважаван в автомобилната търговия като един от дилърите на марката. Исках да придобия впечатление за продажбата - особено какви бяха те Преговори в за договаряне на цена е загрижен - и затова се престорих на клиент.

За да мине време, докато се появи продавач, разгледах отблизо едно от превозните средства в шоурума - кабриолет. Когато продавачът най-накрая дойде, той ме поздрави сърдечно, посочи кабриолета, който бях разгледал и какви според вас са следващите му думи? "Все още има нещо вътре!"

Кой започва преговорите за цената?

Сега поканата за договаряне на цената не винаги трябва да бъде толкова директна и откровена от страна на продавача. И трябва да се признае, че автомобилната индустрия е една от най-развратените, когато става въпрос за отстъпки и отстъпки. Ценовият натиск там е висок. Преговорите са по ред.

Независимо от това, проучвания и тайни пазарувания в различни индустрии и моят собствен опит в обучението по продажби или като консултант по мениджмънт многократно показват, че при голям брой обаждания за продажби (обикновено над 50%) не клиентът, а продавачът договарят цената или Дискусията за цените започва.

Продавачите принуждават клиентите да договарят цена

В този момент много търговци се противопоставят, че рано или късно клиентът със сигурност ще поиска намаляване на цената и по този начин ще започне да договаря цени. Това често може да се случи в много индустрии, но не винаги.

И дори ако клиентът иска да договори цени в даден момент ... това е една от причините, поради която продавачът започва да договаря цени, почти предварително подчинение, и по този начин значително отслабва основата му за договаряне?

Продавачите "принуждават" клиентите да договарят цени. Кой истински купувач на автомобили би могъл да устои на такава щедра покана за цената (както в примера по-горе)?

Независимо от това, търговците много често се оплакват по време на обучение по преговори, че техните "лоши" клиенти винаги искат да намалят цената и искат да се пазарят.

Причина за договаряне на цената - продавачът не може да понесе цената

Разбира се, продавачите не изразяват тази покана за договаряне на цена съзнателно или нарочно, а най-вече много несъзнателно.

Причината за това е винаги една и съща: продавачът „не понася“ цената си. Това означава, че по душа той не е убеден в стойността на офертата си и смята, че цената е твърде висока.

И ако продавачът не е убеден в стойността на офертата си, как може да убеди клиента? Излъчваме това и клиентите го забелязват. Покана за договаряне на цени.

Причините за тази гледна точка на продавача могат да бъдат различни:

той знае, че конкуренцията (очевидно) е по-евтина за същия или съпоставим продукт
той не познава достатъчно добре своя продукт и следователно не вижда стойността в собствения си продукт или услуга
той сам не може да си позволи продукта (което често се случва в сектора на луксозните стоки и при продукти с много висока цена)
той няма афинитет към оферта и не разбира защо изобщо някой трябва да похарчи толкова много пари за нещо подобно.

В обобщение, тези причини и симптоми също могат да бъдат описани като страх от цените. Страхът на продавачите от собствените им цени.

Договаряйте цена от страх да не загубите бизнес

Той се страхува да не загуби клиента или бизнеса и затова започва рано с договарянето на цената или обсъждането на цената и по този начин да намали цената.

Без намесата на клиента някои търговци се договарят.

Напълно е забравено, че вместо това можете да използвате времето за разговор, за да натрупате стойност. Защото в крайна сметка няма нищо, което да е твърде скъпо, но много струва твърде малко. Прочетете статиите "Лъжата е твърде скъпа" и "Лъжата е твърде скъпа II".

8 несъзнателни поведения, които продавачите използват, за да се пазарят за цена

Обикновено поканата за договаряне на цени не е толкова директна, колкото с изявлението „Все още има нещо осъществимо по отношение на цената!“ От продавача. По-скоро често са малки, фини намеци и несъзнателни сигнали от продавача или определени подходи в маркетинга, които отварят вратата за ценови преговори и официално и много ясно канят клиента да започне ценова дискусия и да поиска отстъпки.

По-долу изброих и анализирах за вас поканите за ценови преговори, които се срещат най-често в моето обучение по преговори по темата за цените и в работата ми като мениджърски консултант и бизнес треньор.

От това можете да извлечете техники за договаряне и съвети за договаряне на цените за перфектното договаряне на цената и по този начин да преговаряте по-добре.

Покана № 1 за договаряне на цената - омекотяване на цената

Много често като покана за договаряне на цени и моят личен номер 1 са думи за пластификатор в езика, особено в хода на споменаването на цената. Омекотителите са всички думи и изрази, които отслабват казаното, в случая споменатата цена и по този начин несъзнателно предизвикват ценови преговори.

„Тази реклама на четвъртстраница би се 1235 евро. "
„Превозното средство с това оборудване ще дойде до 25 350 евро. "
"Всъщност апартаментът струва 225 300 евро. "
„Имам дневна ставка от 1700 евро представени."
„Нашите цел е проектна цена от 255 000 евро. "
„Ние продаваме този модел обикновено за 3250 евро. "
„Ще таксувам за фотосесия така за 750 €. "
„The Каталожна цена е 345 €. "

Тези думи за пластификатор сигнализират на клиента много ясно: „Все още има нещо вътре! Просто трябва да го поискате! Цена по договаряне! "

Продавачът не трябва да бъде изненадан, ако клиентът реагира на подобни изявления, като поиска отстъпка и договори цената.

Пластификаторите са опасни не само в PET бутилките, но и при преговорите за цените.

Покана № 2 за договаряне на цената - Несигурен език на тялото и глас при определяне на цената

Също толкова често поканата за ценови преговори често се дава от малки, несъзнателни сигнали в езика на тялото чрез промени в гласа. Несигурността на продавача се изразява чрез тези комуникационни канали, които в голяма степен не разполагаме с достатъчно добър контрол.

Сигнали за езика на тялото при преговори за цените

Продавачът се отдръпва малко, започва нервно да се върти, да скача или да се плъзга по стола, трескаво избутва пълнителя на химикалката си навътре или не поглежда клиента в очите. Коректният или неправилен език на тялото при преговорите може да донесе или да струва много пари.

Гласови сигнали при договаряне на цени

Непогрешимите и опасни сигнали, които канят вашите клиенти да договарят цената, също са поредица от гласови или лингвистични улики: продавачът се прокашля, кашля, изведнъж говори по-тихо или неясно или започва дълги и сложни конструкции на изречения, вместо просто да даде цената.

Тези сигнали отслабват доверието ви. Клиентите имат шесто чувство за това и го забелязват. Прочетете повече съвети за доверието в маркетинга и продажбите тук.