5 стъпки, за да станете надежден продавач
„Доверието е обичайно даване и вземане, което е свързано с чувства. Възниква, когато двама души правят нещо заедно, общуват интензивно помежду си и бавно се научават, че могат да разчитат един на друг. "(Дейвид Брукс)
Доверието е най-важният мотив за закупуване на нашето време: Колкото по-надеждни изглеждате пред клиентите си, толкова по-бърз е процесът на закупуване. Но как изглежда в действителност?
Обществото за потребителски изследвания публикува проучване в началото на 2014 г., в което се посочва, че потребителите се доверяват само на продавачите и дилърите до 51%, а тенденцията пада. Картината изглежда много по-лоша за застрахователните агенти; само 10% се доверяват на тази професионална група.
Като честни търговци, вие страдате от лошата репутация на професионална група, която е дискредитирана от около 10-20% черни овце. Ако има и различни скандали и скандали в хранителната или фармацевтичната индустрия и във финансовия сектор, вашата дилема е перфектна: Имате проблем с доверието!
Освен това, в ерата на интернет ви е много по-трудно от продавача преди 15 години, например: вие самите сте по-сравними от преди, клиентите са много по-информирани, но и много несигурни, защото анонимността на световната мрежа отваря вратата за измамниците и порта. В допълнение, за съжаление все още има твърде много търговци, които, водени от собствената си алчност, обещават на клиентите синьо небе, за да могат най-накрая да купят.
Какво можеш да направиш, какво може да направи всеки от вас, за да подобри тези отвратителни резултати от проучването? Разбира се, дайте пример:
Докажете на всеки ваш клиент, че можете да му се доверите!
За да успеете, аз събрах 5 съвета в поредица от статии от 5 части за това как вие като продавач можете да изглеждате още по-достоверни и по този начин да изградите трайна връзка с клиентите, основана на доверие. Ще разберете първия съвет още сега:
Стъпка 1: Направете домашното си
Ако вие като продавач влезете в разговор неподготвени или зле подготвени, винаги рискувате клиентите ви да се чувстват несигурни. В този случай да си подготвен означава преди всичко да имаш достатъчно специалисти и познания за продукта, за да можеш да отговориш на поне 90% от въпросите от 90% от клиентите. Вашите специализирани познания са в основата на вашия успех в продажбите: Тези, които успеят да закрепят знанията си за своите продукти и услуги толкова дълбоко в мозъка си, че да могат автоматично да се отнасят до тях, разполагат с достатъчно интелектуални ресурси, за да се концентрират върху най-важното в разговора: хората.
Което ни води до втория аспект на подготовката: подготовка за клиента. Кой седи срещу мен? Коя е моята целева група? Какво движи клиентите ми, какви са причините за покупката? Само когато сте отговорили на тези въпроси, можете да адаптирате разговора си към тях. За съжаление има твърде много търговци, които не знаят основната информация за своята клиентска база.
Друг важен момент тук е вашата яснота относно вашата собствена личност и въздействието ви върху клиентите: Тези, които осъзнават собствената си харизма, които знаят своите силни страни и предизвикателства, също могат да ги използват по-съзнателно или да ги избягват. Следователно добрият продавач трябва редовно да сравнява имиджа си с образа на другите, за да изглежда като последователна личност. А последователните личности се считат за надеждни.
Прочетете и останалите статии от кратката поредица „Доверие в продажбите“