5 правила на добър търг как да продавате и купувате успешно на търг
Какво трябва да знаете за търга и какви правила да научите, за да може той да се проведе и да бъде успешен както за продавача, така и за купувача - казва Николай Музиченко, директор на ЗАО Индустриален център за оценка (част от групата компании IPM-Consult ) и Карина Сазанович, ръководител на правната практика, IPM-Consult Group.
- Търгът е начин за публична продажба на собственост на компанията. Решението за изпълнение трябва да се вземе от собственика.
Въз основа на нашата практика, търгът доказа своята ефективност като най-достъпния и прозрачен механизъм за продажба на неизползвано или неефективно използвано имущество.
Цената на сделката, определена по време на търга (проведена в съответствие със законодателството), се признава като пазарна цена на стоките за данъчни цели (чл. 30-1, Данъчен кодекс на Република Беларус).
Трябва да се помни, че в съответствие с член 419 от Гражданския кодекс на Република Беларус търг, проведен в нарушение на правилата, може да бъде обявен за невалиден от съда. Това означава, че договорът, сключен с победителя в търга, също ще бъде нищожен.
През 2016 г. организирахме над 150 успешни търгове за продажба на недвижими имоти, превозни средства, специални машини и оборудване. След като обобщихме и анализираме практиката, ние идентифицирахме пет правила за провеждане на коректен, ефективен и ефикасен търг.
Правило първо: Правилно определете стойността на предмета на търга
Продажната цена на имота трябва да се основава на текущия пазарен анализ, поради което се препоръчва да се направи независима оценка преди продажбата. Той има право да се извършва от оценители, сертифицирани в съответствие с процедурата, установена от законодателството от Държавния комитет по собственост и Държавния комитет за наука и технологии по видове обекти на оценка. Освен това Беларус създаде и поддържа държавен регистър на оценителите.
Пазарната стойност на имота, формирана от сертифициран оценител, позволява на собственика на имота, независимо от формата на собственост, да формира "правилната" начална цена на предмета на търга.
Моля, обърнете внимание, че „реалните цени“ на транзакциите понякога се различават значително от „цените на офертите“ в различни тематични интернет ресурси, тъй като много от тях се формират въз основа на „оптимистичните“ желания на продавача и не винаги съвпадат с реалността.
Правило две: направете предварителен правен анализ на сделката
1. При провеждане на търг е необходимо да се анализира документацията на собственика на продавача: да се разбере дали има решение на надзорния съвет (общо събрание на участниците) за продажба на предмета на търга.
2. Необходимо е да се анализира кръгът от участници в предстоящия търг, да се установи кой има право да участва в търга, какви документи трябва да се предоставят на участниците.
Например, когато се продава имущество, разположено на територията на Украйна, чийто собственик е голяма беларуска организация, се изисква допълнителна консултация с украинска адвокатска кантора за установяване на кръга на участниците в търга. Те поясниха, че физическите лица не могат да купуват имоти. Това позволи на продавача да избегне последиците от сключването на евентуална сделка с гражданин на Украйна, физическо лице.
Друг пример: при продажба на дял в уставния капитал на дружество с ограничена отговорност, регистрирано в Беларус, предварителният анализ на сделката показа, че индивидуален предприемач не може да действа като купувач, тъй като участниците в търговско дружество в съответствие със Закона за Бизнес компаниите са граждани (физически лица) и (или) юридически лица.
Когато участвате в търговете на чуждестранни юридически лица, е необходимо да поискате легализиран извлечение от търговския регистър на страната на регистрация на участника.
3. Необходимо е да се анализира обема на предпродажната подготовка на предмета на търга. Когато продавате имот, трябва внимателно да проучите документацията, издадена от органа за държавна регистрация за недвижими имоти, за да не попаднете в неприятна ситуация по-късно. Пример: поради факта, че целта на помещенията в техническия паспорт не съвпада с целта на помещенията, посочени в удостоверението за държавна регистрация на собственост, регистриращият орган отказва да регистрира договора за покупко-продажба на недвижим имот. Купувачът отказа сделката.
4. Необходимо е да се анализира настоящата цел на предмета на търга. Като правило обектът се продава в текущата дестинация. Ако продавачът продава "котелно помещение", но всъщност го нарича "склад", по-добре е да приведете документите за собственост в съответствие и да промените предназначението на сградата. За целта продавачът трябва да следва редица административни процедури и да изготви подходящата документация. Например строителна фирма, собственик на котелно в Брестска област, демонтира оборудването на котелното помещение и промени предназначението на сградата по реда, предвиден в закона, на „склад“ - това даде възможност за успешна продажба този имот на търг.
Има и противоположни примери - като правило те се отнасят до сгради, които имат известна „тясна специфичност“ при използването им в миналото и доста сложна „адаптация“ към изискванията за капиталови структури от страна на околната среда, противопожарната защита, санитарни, строителни норми и разпоредби. Това се отнася за бивши депа за петрол, складове за мазут, котелни, помпени станции за отпадни води и др. Собствениците на такива имоти често не могат да разрешат проблеми с евентуална промяна в предназначението на сградата, като демонтират инсталираното оборудване. В резултат на това много въпроси при продажба на обект са оставени на милостта на потенциалния купувач. И сега е все по-трудно да се намерят такива „ентусиасти“, които са готови да ги решат сами. Много по-лесно е да закупите обект „без проблеми“ дори на по-висока цена, отколкото да се опитате да направите склад бивша котелна централа.
Продавачът трябва да разбере: за да промени целта на сградата и парцела, на който се намира, купувачът ще трябва да направи определени разходи, понякога несъпоставими със стойността на имота - и това ще повлияе на крайната продажна цена от предмета на търга.
5. Необходимо е да се анализира текущото състояние на инженерните мрежи, обслужващи предмета на търга. По различни причини продавачът не винаги може да предостави необходимата информация, но е важна за купувача - въпросите за по-нататъшното бизнес развитие и поддръжка на закупената сграда като цяло са свързани с правилната работа на мрежите. Например, когато се продава производствено съоръжение, за купувача е необходима такава информация за електропреносните мрежи като: разрешена мощност (kW), точки на присъединяване към електропреносните мрежи, източник на захранване (подстанция, електроцентрала, разпределителни устройства, разпределителни секции, клетки) да издаде специални Технически условия за свързване на електрически инсталации на потребителя към електрическата мрежа.
Например, когато се продава уникално оборудване на една от белоруските фабрики, информацията за него се публикува в немски и холандски специализирани сайтове, провеждат се преговори със служители на електронни платформи на Европейския съюз. Това позволи да се привлекат чуждестранни купувачи от САЩ и Литва. Според резултатите от търга оборудване с първоначална цена от $ 100 000 е продадено за $ 205 000.
Правило четвърто: Правилно определете вида на търга
В момента има два вида търгове:
- Класически търг
- Електронен търг
Електронен търг - нов и обещаващ механизъм за продажба на имоти за нашата страна. По-удобно е:
- По отношение на предоставяне на документация, подаване на заявления
- Възможно е да участвате в търга, без да напускате дома си, докато сте на почивка
Електронните платформи за търговия могат да се използват както от публични, така и от частни компании.
Минус работата с електронна платформа може да е неизправност на доставчици, оборудване, компютърни вируси, които могат да нарушат търга. Освен това наличието на електронна платформа за търговия при организатора на търга не решава проблема с намирането на потенциални купувачи, а всъщност е „надграждане“ на търговете като начин на продажба, предназначен да реши някои въпроси за комфорта на участници и организатори на търгове.
Ето защо при избора на метод за продажба на „електронна търговия“ е необходимо да се обърне внимание на популярността и ефективността на дадена електронна платформа - тя е пряко свързана с текущите дейности на оператора на платформата за електронна търговия и успеха му продажбата на неизползвано, неефективно използвано имущество.
Правило пето: Приемливи условия за плащане на собствеността и нейната регистрация
При установяване на условията за плащане на закупения артикул от търга, купувачът трябва да вземе предвид общата сума на сделката, образувана в резултат на търга.
За успешна продажба се препоръчва да се определят не минимални условия на плащане, а да се предлага разсрочено плащане.
Например, съгласно Резолюция "За реда за изчисляване на плащанията в случай на плащане на вноски на отчужденото имущество, собственост на Република Беларус", при плащане на капиталови структури, собственост на Република Беларус, при продажбата на вноски, сумата на първоначалното плащане трябва да бъде най-малко 30% от продажната цена от предварително платената сума на депозита, ако такава е платена. А съгласно Постановлението „За реда за разпореждане с държавна собственост“, на купувача, по негово писмено заявление, може да се осигури вноска за разсрочено плащане за период от не повече от една година от датата на сключването на договора за продажба с месечна индексация на плащанията.
- Не е от полза за купувача (преди прехвърлянето на собствеността той не може да направи реконструкцията на обекта)
- Не е изгодно за продавача (до прехвърлянето на собствеността продавачът поема разходите за поддържане на имота, плаща съответните данъци)
Най-приемливият вариант за двете страни може да бъде да регистрират договор за продажба на недвижим имот с тежести: имотът е заложен от продавача до пълното му плащане.
Как да изберем организатор на търг
Обобщавайки, нека отбележим основните критерии, на които трябва да обърнете внимание при избора на организатор на търг:
1. Възможност за провеждане на независима процедура за оценка.
2. Опис на имуществото, обявено на търг.
3. Предоставяне на правни услуги, свързани с продажбата на такова имущество.
4. Наличие на маркетингови инструменти и най-добри практики за намиране на потенциални купувачи.