Зеленчуци - плодове Revista Progresiv
Липсата на преки доставчици и неспазването на условията за транспорт и съхранение, в съответствие с действащите европейски норми, остават най-острите проблеми от категорията пресни зеленчуково-плодови продукти. По този начин, докато традиционният търговец се бори за няколко процента от печалбата след изчисляване на загубите, представители на големите търговски вериги търсят решения за рационализиране на веригата на доставки, тъй като в крайна сметка говорим за категория продукти, при които свежестта прави разликата.
Предложението на зеленчуци и плодове към този момент е много разнообразно както от количествена гледна точка, така и от качествена гледна точка, а съществуващата тенденция на пазара е диверсификация на асортимента и иновациите. Всичко това се материализира в процентно увеличение на продажбите, което се възприема по различен начин в зависимост от взетия референтен канал, съответно 20% на пазара на едро в Букурещ, грамофона на категорията, увеличение от 60-70%, усетено от представителите на съвременната търговия и увеличение с над 100% от традиционните магазини, които разчитаха на присъствието на пресни зеленчуци и плодове, уреждайки специално пространство за тях. Също както търговци, така и вносители/производители казват, че през последните две години се отварят някои специалитети като: салата айсберг, чери домати, рукола, китайско зеле, ендивия, авокадо, но също така и за екзотични плодове като ананас, помело, манго, лайм, киви, както и за билки и удобни продукти - розмарин или пресен босилек, например, растения, налични на рафта в различни опаковки.
Основната променлива в уравнението
От гледна точка на съотношението между внесените продукти и тези от местен произход, процентите варират в зависимост от сезона и капацитета на всеки търговец да намери местни сътрудници. Като цяло обаче съотношението е ясно в полза на вносни продукти, със 70%. „Това положение се дължи на факта, че вътрешното производство е изключително ниско и тяхната приемственост на пазара не може да бъде осигурена. От една страна, старите производствени структури вече не съществуват и нови не са се появили. По този начин местното производство е фрагментирано, като пропорционално е 95% от частни домакинства и само 5% от ферми и компании, румънските производители не искат да се асоциират “, обяснява Пиа Краус, мениджър Marketin в Selgros. Сезонният псевдомонопол върху определени сортове зеленчуци и плодове, държани от компаниите за внос, се отразява пряко в нестабилността на продажните цени за крайния потребител.
Точно поради тази причина Фелисиу Парашив, генерален директор на магазин Paco (Фочани, Вранча), е на мнение, че „пазарът все още не е узрял, не е стабилизиран, вносът и продажбите на едро са монополизирани от малка група компании със закони мълчаливи и неписани операции, които правят невъзможно всеки търговец на дребно да гарантира стабилна цена за зеленчуци и плодове за определен период от време “. Представителите на големите търговски вериги също чувстват липсата на организация на местните производители в професионални асоциации, непроизводителността на тази връзка дестабилизира цялата верига на доставки. „Пазарът на пресни зеленчуци и плодове все още е хаотичен, не работи много добре според правилата на пазарната икономика - липсата на механизми за търсене vs. оферта, неплащане на ДДС или фалшиви декларации ", заявява Ionut Parfente, купувач Legume-Fructe, Kaufland.
Именно поради текущата конфигурация на пазара е много важно, независимо от размера на вашия бизнес, да си сътрудничите с доставчици/производители, които имат способността да осигурят проследимост на пресни зеленчуци и плодове, които искате да закупите.
Концепцията за проследимост има широка приложимост, но по отношение на логистиката, тя се отнася до способността за наблюдение по веригата на доставки, по-специално, способността да има информация, например за произхода на суровините, производствената история, разпределение и местоположение на продукта след доставка. Тази концепция допълва правните разпоредби. Съгласно Закон № 312/2003, който регламентира методологичните норми за приложение по отношение на производството и предлагането на пазара на пресни зеленчуци, предназначени за консумация, те трябва да се предлагат на пазара в опаковки, в които има надпис, видим и четлив, следната информация: произход на продукта, име на лицето, което е опаковало продукта, сорт, количествена и качествена група. Освен това, за продукти, идващи извън държави от Съюза, трябва да се посочат името и седалището на вносителя, регистриран в Румъния. Също така, нормативният акт предвижда задължението хранителните продукти, които са били третирани с йонизирано лъчение, да бъдат посочени на етикета „облъчени“ или „обработени с йонно лъчение“. Нарушаването на разпоредбите може също да има противоречиви последици, между 1500 и 15 000 Ron, за всеки отделен случай.
На практика обаче „имаме контрол върху проследимостта на продуктите строго след получаването им, доста строго по веригата на доставки до дистрибутора и все по-разредени, когато отидем до вносителя и по-нататък, производителя, страната на произход, точния регион или производствена история ", казва Фелициу Парашив. Не би било погрешно да се каже, че поради едни и същи разсъждения степента на контрол върху всички аспекти, споменати по-горе, намалява от вносителя, до организираните пазари на едро и по-ниска в международните вериги, последвана от още по-ниско ниво в традиционните магазини, достигайки минимално ниво на законност на традиционните пазари на селскостопански храни.
В този контекст решението е да се идентифицира правилният микс за всеки канал, решение, свързано с управлението на всеки магазин. По този начин Михаела Дорофтей казва, че „въпреки разнообразното предложение, каналите за дистрибуция са недостатъчни. Ако през 2006 - 2007 г. направихме покупките пропорционално на 90% от кеш енд кери, започвайки с 2008 г. цените и качеството не бяха толкова привлекателни и трябваше да се преориентираме към търговците на едро от Сучава, където продуктите имат по-висока степен на свежест и цени могат да бъдат договорени право пропорционално на закупените количества. И като решение за складовото пространство намерихме решението за подреждане на подходящ склад, отделен от магазина ".
За Каталин Бардас, директор за снабдяване в miniMAX DISCOUNT, решението е просто и ефективно, "като се има предвид, че ние сме мрежа от дискаунт магазини, асортиментът от пресни зеленчуци и плодове непрекъснато се оптимизира според обемите, направени от определени продукти, така че действителната заявка на нашите клиенти ".
На противоположния полюс са представителите на кеш енд кери, които трябва да предложат максимално възможно удължаване в случая на категорията пресни зеленчуци и плодове, като се има предвид, че „ние искаме да отговорим на изискванията на нашите професионални клиенти, отнасящи се тук до клиенти на хорека, както и прекупвачи ", казва Адина Тимплару, мениджър корпоративни комуникации Metro Cash & Carry Румъния. Освен това ролята на дистрибуторските центрове се засилва и от слабото развитие на други връзки, като тази на местните производители, споменати по-рано, или на добре организираните пазари на едро за всеки важен регион на страната.
Следователно, кеш енд кери каналите са принудени да заменят тези синкопи във веригата на доставки с пресни зеленчуци и плодове. От тази позиция Пиа Краус от Selgros казва, че „друг проблем, с който се сблъскваме в момента, е, че като цяло има много малко доставчици и производители, които предоставят не само необходимите количества, но и стандарти за качество, калибриране и необходима опаковка. Поради това изброихме местни доставчици, които да доставят само за определени магазини на Selgros, а също така се обръщаме към посредници, способни да доставят в съответствие с необходимите стандарти. ".
Разрастващите се канали на хипермаркети и супермаркети не се заобикалят от предизвикателствата, присъщи на управлението на категория пресни продукти. „Качеството и калибрирането са отправна точка в нашата политика за доставки. Внедряването на стандарти за качество и приемането им от доставчиците е нашето решение в това отношение “, споменава Ралука Павел, маркетинг специалист, Mega Image. Друг важен аспект е съхранението, "Mega Image избра да централизира дистрибуцията на плодове и зеленчуци, като отвори собствен склад, така че продуктите да достигат до магазините всяка сутрин, директно от склада", казва Ралука Павел. Друго решение, намерено от ръководството на Mega Image, беше въвеждането на собствена марка "365" в категорията пресни плодове и зеленчуци, проект, разработен в сътрудничество с други компании от групата Delhaize, като AB Greece. И Юджин Щирбу, категоричен мениджър за плодове и зеленчуци, в Real Hypermarket казва, че "ние доставяме централно всички наши магазини чрез нашата собствена логистична платформа, пропорционално на 99%".
Други логистични проблеми, докладвани от Андреа Михай, маркетинг директор, Carrefour Румъния, са тези, свързани с пътната инфраструктура, което води до несъответствие в доставката - по-специално спазването на графика за приемане и доставка - към което се добавя липсата на логистика на доставчиците, като липсата на палетизация на стоки на европалети или лошото качество на опаковката.
В резултат на това политиката за предотвратяване на проблеми, специфични за такава категория продукти, прилагана от ръководството на повечето големи международни вериги, се основава на комбинация, състояща се, повече или по-малко, от следните мерки: подписване на договори с доставчици/производители в Румъния, след внимателен подбор на тях, директен внос от външни доставчици, въвеждане на продукти с частна марка, съществуване на собствен отдел за контрол на качеството и специализация на служителите.
Нетрайност и рентабилност
Нетрайността е основният проблем, с който се сблъсква категорията пресни зеленчуци и плодове, понякога над разрешените от закона, явление, което според Фелициу Парашив „е 60% причинено от системата за самообслужване на продажбите“. Следователно, рентабилността на категорията зависи от способността да се управляват последователно всички проблеми. Разбира се, когато говорим за процента, който представлява от общия оборот продажбите, направени от тази категория, трябва да се позовем на ограниченията или, напротив, на потенциала на всеки канал. Ето няколко точки, предлагани от интервюираните:
- Angst - стойността на продажбите, направени от категорията пресни зеленчуци-плодове, представлява само 1% от оборота, направен от мрежата Angst, но Monalisa Tudor, маркетинг мениджър на компанията подчертава, че политиката на мрежата е да предоставя пресни зеленчуци и плодове на клиентите при поискване и само с цел попълване на дневната кошница. Той също така добавя, че ниският процент също е следствие от факта, че настоящите продукти имат висока скорост на циркулация и поради тази причина търговското добавяне е малко, за да бъде конкурентноспособна на пазара.
- Carrefour - според изявленията на Андрееа Михай, за френския търговец на дребно категорията представлява около 4,5% от оборота, делът, постигнат в резултат на добър контрол върху няколко аспекта, като търговски марж, нетрайност, запаси и ротация на запасите и т.н .;
- Кауфланд - въпреки че представителят на дискаунтъра не предостави ясен процент от представителността на категорията в оборота, вместо това изведе още един интересен аспект. „Ние правим топ 10 от най-продаваните артикули всяка седмица - количествено и качествено. Този връх варира в зависимост от сезона, рекламата и т.н., но почти седмично има елементи като банани, домати, картофи, гъби, ябълки, краставици, маруля, моркови, жълт лук. Най-добрите десет статии обикновено правят приблизително. 75% от общата категория продажби ", заявява Ionut Parfente, Купувач на зеленчуци - плодове;
- miniMAX НАМАЛЕНИЕ - 3% от общия оборот;
- Nordic2 - процент от 12% за плодове и 9% за зеленчуци, при условията на добавен марж от 32-35%. „Когато правим продажбите печеливши, ние вземаме предвид критерия за обема на продажбите спрямо загубите. По отношение на този аспект можем да кажем, че придобиванията се извършват ефективно, няма значителни загуби ", казва Михаела Дорофтей.
- Пако - пресните зеленчуци и плодове представляват 8% от общия развит оборот, в условията на марж, който варира между 1 - 15%, а „премахването на огромните загуби се постига чрез по-добро управление на запасите и по-високо търсене от качеството на поръчаните и получени продукти ".
- Trident - процент на представяне от 5-7% от оборота и среден марж, приложен при продажбата на продукти от 15-20%, според изявленията на Адела Винереану, PR координатор, Trident.
За мениджърите на малки и средни магазини е важно да не се обезсърчавате от липсата на място. На първо място, опитайте се да имате оферта, която е възможно най-добра по отношение на качеството, но която не е ограничителна по отношение на цената за някой от вашите клиенти. Групирайте продуктите в категории на видно и лесно достъпно място на рафта, за да улесните достъпа. Много е важно свободните места поради продажбата да бъдат незабавно запълнени. Правилното осветление или рафтове на ежедневната специална оферта, правилно маркирани, също могат да добавят стойност.
Въпреки че обикновено се предпочита да се излагат пресни непакетирани продукти, с идеята, че е по-близо до това, което означава традиционната търговия, понякога тази стратегия не само не е ефективен маркетингов инструмент, но според най-новите разпоредби, който привежда законодателството в съответствие с правилата. ЕС също е престъпление.
От позицията на вносителя, Октавиан Гиран от Legofruct счита, че "по отношение на мърчандайзинга традиционните търговци трябва да работят особено върху опаковката на продуктите. Подобрения могат да бъдат направени и в представянето на рафта и промоцията чрез различни методи, като реклама или вземане на проби. Що се отнася до степента на възприемчивост, някои търговци вземат предвид тези предложения, но в зависимост от финансовите последици от оптималната търговия, а други просто ги игнорират. Например, удобно решение, което включва амортизируеми разходи, е излагането на продукти в дървени кутии или ракита, които дават възможност за организиране на района на пресни зеленчуци и плодове на тематични острови - зелени салати, корени, цитрусови плодове, екзотични плодове и др.
Не се страхувайте да изпробвате асортимент от тази категория, ще бъдете изненадани да откриете висока готовност на потребителите да вземат пари от джоба си за някои по-рядко срещани продукти, които в хипермаркет, поради много богатото предложение, може да остане незабелязано. Освен това, където пространството позволява, заимствайте от практиките на съвременните търговци на дребно. Например „за екзотични плодове сме поставили в раздела за зеленчуци и плодове брошури с обяснения относно техния вкус, консумация, рецепти, хранителни стойности и др., Които са по-малко известни на румънските потребители“, предполага Пиа Краус от Селгрос.
Не трябва да изпускаме от поглед факта, че важна роля в процеса на максимизиране на потенциала на тази категория е способността да се поддържат зеленчуците и плодовете пресни. Следователно, въпреки че за мнозина може да изглежда футуристична концепция, управлението на категории решава много решения. Какво трябва да направите конкретно? Обърнете внимание на оборотите, които правите с всеки продукт, добавете буферен марж, за да избегнете изчерпване на складовете по време на годината, когато търсенето на определени плодове или зеленчуци може да се увеличи и бъдете сигурни, че вашите партньори надолу по веригата разпределението може да осигури обороти. И все пак, ако сте поставени в положението да съхранявате зеленчуци и плодове за период от няколко дни, уверете се, че мястото за съхранение отговаря на няколко минимални условия: продуктите са защитени от студ, но и от високи температури, влажността на пространството е да са подходящи, да бъдат защитени от нападение от вредители (насекоми или гризачи), да се осигурят тъмни условия (някои зеленчуци стават зелени дори при слаба светлина) и, особено за зеленчуците, би било добре температурата да се поддържа между 2 и 3 градуса С, но без да падне под нулата.
Освен това се очаква инфлацията на пресни зеленчуци и плодове извън страната, явление, което характеризира категорията през последните две години, да се стабилизира още повече през следващия период, може би поради очевидното докосване на прага на насищане на пазара. Както търговците на дребно, така и производителите оценяват положителна пазарна оценка, като отбелязват предлагането на продукти и общото ниво на качество на продуктите с оценка 8 по скала от 1 до 10.
Нестабилността и непредсказуемостта на цените и свежестта на продуктите на рафта ще продължат да бъдат два аспекта с червен флаг. Трябва обаче да се има предвид, че през цялото това време потребителят става все по-образован и по-малко готов да плаща за свежест втора ръка.
Не на последно място, земеделските производители трябва да са наясно, че отговорността за запълване на тези пропуски на пазара е на техните плещи. Те разполагат с достатъчно европейски фондове и две ниши пазари в тази категория, които вече са в търсенето - органични зеленчуци и плодове и продукти, които възраждат традиционния вкус на румънските зеленчуци и плодове.