Законът за контраста при договаряне
Днес ще говорим за законите на договаряне, по-точно за законът на контраста при договаряне. Контрастът е добър при преговори, защото ви помага да подчертаете точно това, което искате. Точно вчера, когато паркирах колата си, я гледах като мръсна и си помислих, че трябва да отида да я измия. Тогава законът на контраста ми дойде наум. Как бих могъл да го направя да изглежда по-чист? Поставяйки го до още по-мръсен, а не по-чист. Това е законът на контраста. Използвайте контрасти, за да убедите някого в нещо!
Например, контрастът е в ежедневието, когато приберете се и сте направили малка бъркотия, да речем, че закъснявате. Съпругът/съпругата, гаджето/приятелката са разстроени от вас, знаете, че той вече е разстроен. Прибирате се у дома и използвате закона на контраста, за да започнете да разказвате история:
„Шофьор с превишена скорост излезе на пътя, избягвах волана, щях да претърпя инцидент“ или: "Знаете ли какво ми се случи? Загубих портфейла си с всички документи, всички пари и картите".
Измисляш история, каквато и да е тя. Ами в този момент вие основно променихте референцията. Този до теб пита: - Как така? Тогава му казваш: "Всички тези неща можеха да се случат, за щастие нищо не се случи, закъснях малко.". По принцип променяте референтната рамка, извеждате проблем, който няма нищо общо с реалността.
В интернет се върти шега момиче изпраща писмо от колежа в който казва, че е създал група приятели, с които излиза в града, пуши трева, напива се до сутринта, никога не спи вкъщи и не стига много до уроци. Изпратете това писмо у дома и накрая добавете: тези неща можеха да се случат, просто имам изоставане. Това е един от вариантите на закона на контраста.
Друг вариант е къде искате да убедите някого да ви продаде DVD. Как можем да използваме закона в тази ситуация? Намирате нещо за разлика от това DVD, например семинар. Продавам ви това DVD за 100 евро, съдържа интересни уроци, които бяха представени на семинар и които може да са полезни в бъдеще. Участниците в този семинар платиха 200 евро. Можете да платите само 100 и да се възползвате от същата информация. Вярно е, не е като да сте във фитнеса, но също толкова вярно е, че не струва 200 евро, а само 100.
Да предположим, че сте агент по недвижими имоти и искате да продадете къща или апартамент. За да се постигне контраст, се използва тактиката за представяне на някои оферти, т.е. вие го отвеждате да види три апартамента, не повече, защото колкото повече му представяте оферти, толкова по-малка е вероятността той да се реши за един.
Например, показвате му апартамент за 80 000 евро, някъде в покрайнините на града, който не печели толкова много пари. Ще кажат, че си луд, че не можеш да искаш толкова пари за такъв апартамент. След това го заведете в апартамент, който прави 80 000 евро, прилично, в среден район на Букурещ. Контрастът в тази ситуация е просто разликата между апартамента в лош район, който няма справедлива цена и този, който наистина прави 80 000 евро. Дадох му като алтернатива нещо, което е далеч под това, което иска да му помогне да реши. Законът за контраста при преговорите е изключително полезен. Можем да го използваме в ежедневието си, в продажбите, в бизнеса.
Това беше законът на контраста. Не забравяйте, че в живота не получавате това, което заслужавате, получавате това, което преговаряте! Приятни преговори!
Изберете върхови постижения! Изберете Екстремно обучение! Изберете да бъдете по-добри!
Автор: Мариан Руджоу
Треньор Екстремно обучение, Пътят към върхови постижения