Задържане на клиенти и придобиване на клиенти Маркетинг - Бизнес списание
Ръстът на печалбата е неразривно свързан с разширяване на вашата клиентска база и задържане на съществуващи клиенти.
При разработването на ефективен стратегически маркетингов план е необходимо да се разграничат и разберат нюансите на „задържане“ и „привличане“ на клиенти.
Задържане на клиенти
Маркетингът за задържане на клиенти е изгоден чрез „задържани“ клиенти, тоест клиенти, които иначе биха избрали да не купуват продуктите на компанията. Някои от основните фактори за рентабилността на такъв маркетинг включват следното:
- непоследователност на клиентите;
- стойност на клиента;
- продължителност на експозицията.
Волатилност на клиентите
Рентабилността на маркетинга за задържане на клиенти силно зависи от идентифицирането на нестабилен целеви пазар.
Единственият източник на паричен поток ще бъдат непостоянни клиенти, които е вероятно да напуснат компанията.
Ако инвестициите са насочени към лоялни клиенти, резултатът може да бъде пълна липса на печалба, получена от инвестиции.
Колкото по-нестабилна е вашата целева аудитория, толкова повече можете да си позволите да инвестирате на член и следователно толкова по-вероятно е да постигнете положителна промяна в поведението.
В някои индустрии повечето купувачи са непостоянни и обикновено не показват лоялност към марката, когато вземат решение за покупка. В такива случаи фокусът върху маркетинга за задържане на клиенти е по-малко подходящ, докато целта за постигане на положително въздействие става по-важна.
Стойност на клиента
Обикновено програмите за лоялност на клиентите са предназначени да повлияят на най-нестабилните клиенти на компанията. Ако успее да придобие клиенти с по-висока стойност, организацията може да си позволи да увеличи своите маркетингови инвестиции, които може да са необходими за ефективното задържане на тези клиенти.
Продължителността на ефекта от експозицията
Отбивът на клиентите се случва постепенно с течение на времето, което създава две трудности при определяне на продължителността на ефекта за такъв маркетинг.
Проблем 2. Вторият въпрос е колко дълго „задържаният“ клиент ще остане лоялен към компанията. Някои от мерките за задържане на маркетинга (по-специално краткосрочни промоции и отстъпки, които не засягат причините, поради които клиентът решава да напусне) могат само да забавят отпътуването им за кратко време.
От друга страна, дейностите по задържане, които постоянно променят степента на намаляване през няколко години, ще генерират по-високи печалби всяка следваща година. Може да бъде трудно да се постигне финансовата жизнеспособност на краткосрочните дейности по задържане на клиенти.