Въвеждане на нов продукт Най-добра практика във вашата индустрия - Mercuri Германия
Изненадващ брой пускания на нови продукти се провалят, въпреки че маркетинговите брошури възхваляват многобройните предимства на новия продукт. Причините за евентуален провал са различни. Достатъчно често управлението на продукти, маркетингът и продажбите преследват различни цели и имат различни идеи или начини на мислене. Въпреки всички обещани предимства, клиентите избягват разходите за конвертиране на утвърдени продукти и евентуално заплащане на по-високи цени за тях. Тъй като разработването и успешното пускане на пазара на нови продукти са скъпи и отнема много време, от съществено значение е да ги въведете успешно.
Прочетете тук защо пускането на нови продукти се проваля толкова често:
Какво е важно при представянето на нови продукти?
1. Координирайте и поставете реалистични цели на продажбите
Общите очаквания за продажби за лансиране на продукт се определят бързо: направените инвестиции позволяват бързо да се изчисли необходимото. Но по-важно е да се уточни допълнително, т.е. всъщност направете анализ, от който след това се разработва продуктова стратегия: Кой целеви профил на клиента отговаря най-добре? Към колко съществуващи или нови клиенти трябва да се обърне внимание? Колко единици трябва да бъдат продадени? Каква е ценовата стратегия? Кои дейности трябва да се извършват в кой момент? Трябва ли продуктът да замени стар продукт като част от жизнения цикъл на продукта? Каква е продуктовата диференциация, т.е. по какво се различава настоящият продукт от другите варианти на пазара? Как настоящият продукт допълва продуктовото портфолио? И евентуално и въпроси за маркетингова стратегия напр. по темата за продуктово пласиране? Това са само част от въпросите, които възникват във връзка с продуктовата политика. Също така е важно да зададете график за пускане на продукта, който също така определя процеса, стъпките и комуникацията. Отделните фази могат да бъдат представени под формата на диаграми или диаграми.
2. Разработване на кампанията за въвеждане на продукти и подход към клиента: Интегрирайте продажбите навреме!
Особено в B2B областта продажбите, които познават своите клиенти най-добре със съответните им изисквания, нужди и потенциални възражения, трябва да бъдат включени в планирането на пускането на новия продукт. Следователно случаи на употреба или случаи, модели, аргументи и възражения трябва да бъдат разработени заедно. Тази консултация с отдела за продажби увеличава приемането и вероятността за успех при представянето на нов продукт.
3. Преведете представянето на продукта в света на продажбите
Всеки търговски представител трябва да разбере точно защо пускането на продукта е важно за собствената му компания, какво точно трябва да направи и как трябва да комуникира с клиентите си, т.е. какви стъпки са необходими и какъв е графикът.
4. Управлявайте и изпълнявайте активно процеса на изпълнение!
Регионалните мениджъри на продажбите са отговорни за продуктовата стратегия, включително плана за изпълнение, т.е. мениджърите определят стъпките, графика, комуникацията и в крайна сметка контролират. В допълнение, те също имат важната роля на предавател, те помагат да предадат спецификациите и разработените концепции за пускането на продукта в търговския отдел, да ги мотивират и обучат, да дадат обратна информация за успехи и неуспехи, да докладват на ръководството на продукта до пускането на продукта за оптимизиране за постоянно.
5. Обучение за продажби: Коучинг за стартиране на продукти
В крайна сметка продажбите трябва да направят предимствата на новия продукт приятни за (потенциалните) клиенти. Той трябва да определи нуждата, да разкаже история, да аргументира ценностно ориентиран и да може да реагира адекватно на възможни възражения. Той трябва да е подготвен за това в тренировъчни сесии и да бъде подкрепен от коучинг. В курсове за обучение се практикуват различни случаи на употреба.
6. Как да измерим успеха на пускането на продукта?
Успехът на пускането на продукта трябва да се проверява в кратки последователности със съответните KPI (напр. Брой договорени пробни пускания) и концепциите и процедурите трябва да бъдат постоянно адаптирани! Изстрелването на продукта може да бъде проектирано оптимално само чрез текущи измервания и адаптация.
Свържете се с нас
Ще се радваме да ви обясним всички подробности и да ви предложим индивидуални решения възможно най-бързо.