Високоговорител E
Урок 1. Правила за убеждаване
Няма нищо по-важно от това да спечелите слушателя отстрани на говорителя. В крайна сметка хората съдят много по-често под влияние на духовното движение, отколкото в съответствие с истината.
За да се създаде подкрепяща атмосфера на общуване, важно е всичко казано да звучи убедително. Говорещият постига най-голяма убедителност, ако спазва редица правила.
1. Редът на представените аргументи засяга тяхната достоверност. Най-убедителният ред на аргументите е силен - среден - един най-силен.
Изходът на делото не зависи от броя на аргументите, а от тяхната надеждност. Също така не трябва да започвате с искане, трябва да започнете с аргументи: тъй като искане без аргументи има най-малък шанс за положително решение. Важно е да се вземе предвид още едно обстоятелство: един и същ аргумент за различни хора може да бъде силен и слаб.
2. За да вземете положително решение по много важен за вас въпрос, поставете го на трето място, предшествайки го с две кратки, прости за събеседника, според които той лесно ще ви каже „да“.
Установено е, че когато човек каже или чуе „не“, хормоните на норепинефрин влизат в кръвта му, което го настройва да се бие. Напротив, думата „да“ води до отделянето на морфиноподобни вещества - „хормони на удоволствието“. След като получи две порции от „хормона на удоволствието“, събеседникът се отпуска, настройва се добронамерено, за него е психологически по-лесно да се съгласи, отколкото да влезе в борба. Водещите въпроси трябва да са кратки, за да не уморяват събеседника, да не отнемат много време.
3. Не забивайте събеседника в ъгъла. Дайте му възможност да „спаси лицето“.
Често събеседникът не е съгласен с нас само защото съгласието по някакъв начин е свързано в съзнанието му със загубата на достойнството му. Предложете решение, което дава възможност на другия човек да се измъкне от затруднението си с чест - това ще му помогне да приеме вашата гледна точка.
4. Убедителността на аргументите до голяма степен зависи от имиджа и състоянието на убеждаващия.
Подкрепата на колектива също подобрява статута на индивида. Повечето мъже и жени вярват, че в нашето общество мъжете имат по-висок статус от жените. Статутът на обвинителя се възприема като по-висок от този на оправдания. Участието в конфликта също намалява имиджа.
5. Не се забивайте в ъгъла, не понижавайте статуса си.
Несигурното поведение омаловажава човека и е свързано с ниския му статус. Избягвайте да се извинявате (без подходяща причина), показвайки признаци на несигурност. Ето някои типични примери за „самоубийствен” старт на разговор: „Извинете, намесих ли се?”, „Моля, ако имате време да ме изслушате”.
6. Не омаловажавайте статуса и имиджа на събеседника.
Всяка проява на неуважение, пренебрежение към събеседника е опит за неговия статус и предизвиква негативна реакция. Посочването на грешката на събеседника или грешката му се отразява негативно на имиджа на критикувания. Посетителят се чувства по-малко важен, ако неговият стол е разположен далеч от бюрото на собственика.
7. Отнасяме се снизходително към аргументите на приятен събеседник, а към аргументите на неприятен - критично.
Приятно впечатление, както знаете, се създава от много обстоятелства: уважително отношение, способност за слушане, компетентна реч, приятни обноски, външен вид и т.н.
8. Искайки да убедите събеседника, започнете не с точките, които ви разделят, а с това, което сте съгласни с него.
Нека бъде дори вторични обстоятелства в изявлението на събеседника. Всеки от нас слуша с голямо удоволствие какво се съгласява и какво не противоречи на неговите възгледи. И обратно, ние се дразним, когато това, което чуваме, противоречи на нашето мнение. Първият прави говорещия приятен събеседник, вторият - неприятен.
9. Бъдете добър слушател.