Успешно продаване Как наистина да убедите клиентите

Продавате, така да се каже, малко парче голямо щастие. Позиционирането на компаниите и техните марки, продукти и услуги трябва да бъде не само фактическо, но и емоционално. Едно от най-важните открития от съвременните мозъчни изследвания е:

Хората вземат решения емоционално и след това обосновават тези решения рационално.

Това важи и за B2B бизнеса. Емоциите присъстват не само във всички решения, те дори са тяхната движеща сила. Трите основни правила са:

Хората активно търсят добри чувства
Хората избягват негативните чувства
Емоционалните проблеми имат приоритет за нашия мозък

Ние наистина решаваме да искаме само когато нашият церебрален център за награди е активиран. Това - а не съотношението - в крайна сметка „дръпва лоста“ и накрая решава да или не.

Това, което ни подтиква да вземем решение, може да се различава в зависимост от типа на човека, но без емоции няма нито едно решение.

Емоционални тайни на успеха

Така че това означава да открием емоционалната тайна на успеха, която се крие дълбоко в сърцевината на нашите продукти. Например:

Автомобилите са модерни монтирани на човека. Вратовръзката е неговата тояга, а жилетката - неговата броня.
Големите дамски чанти са заместител на мъжкия ескорт.
Deo Axe обещава не само да мирише добре, но и предимства при чифтосване.
При зъболекаря „купувате“ сияйна усмивка и с нея се надявате на професионален и личен успех - в крайна сметка перспективата за любов.

Това е достатъчно доказано от проучвания, че красивите хора печелят повече и е по-вероятно да имат кариера. Проверка на съдебните преписки дори установи, че красивите обвиняеми са получили по-леки присъди. Други изследвания показват, че красивите хора са по-склонни да получат помощ, когато имат нужда.

Всичко това, защото красивите хора радват мозъка ни. Всички знаят това: Не можем да се наситим на красотата. Така че сме готови да ровим дълбоко в джобовете си за красота. Добре оформените продукти и естетическият дизайн работят на същия принцип.

Когато мозъкът ни е щастлив, парите са лесни

Когато една компания няма какво да предложи извънредно, когато нейните продукти са взаимозаменяеми и услугата е всичко друго, но не и ентусиазирана, цената винаги решава. Тогава поне трябва да е евтино. Затова се утешаваме (утешителна цена!) С евтини цени или отстъпки емоционални дефекти или разочарования далеч.

Добрите чувства обаче могат да се вкусят.

Когато сме в добро настроение, парите са лесни. Всички знаем това от ваканцията.

И дори да не искаме да го признаем: Ослепяването работи. „Красивите думи са като скъпоценни камъни“, казва ласкателят, сияещ. Защото той знае: не можем да избягаме от магията на комплимента, дори когато знаем, че той има скрити мотиви. Един от колегите изпраща офертите си в златна кутия - и по този начин може да продава по-скъпо на компании.

И още: Сладките неща пристрастяват, затова крайните продукти са толкова сладки. Консумацията на сладкиши дори променя възприятието на потребителя за цените. В експеримент учени от университета Цепелин Фридрихсхафен успяха да покажат, че след консумация на захарна вода, по-високите цени е по-вероятно да бъдат приети за справедливи. Веднъж индустриален продавач ми каза, че е практикувал шоколад, когато разговаря с нови клиенти, и това става по следния начин:

„Знаете ли всъщност кой е най-скъпият ми клиент? Шоколадовата компания xx! Просто опитай!"

Питат се хора, които разбират хората

Отсега нататък спешно е необходимо разбиране на клиентите, вместо на продавачите на продукти. Защото е важно да се разбере какво всъщност купуват хората:

отношения на доверие без риск от разочарование
видим успех в бизнеса
небрежност
Качество на живот и спокойствие

Тези, които потъпкват забързаните дванадесетчасови дни, купуват мир и пространство. За мнозина времето е най-големият лукс. Свободата, самоопределението и удоволствието се купуват с цената на времето, а не на парите. Всеки, който може и иска да купи такива неща, не гледа цената.

С 50-годишното поколение със силна покупателна способност и афинитет към лоялността, както и с много млади хора, Въпрос за смисъла висок приоритет. Отношението и стилът вместо „bling-bling“ отново се търсят. А някои все повече забелязват:

Всички добри чувства, които парите могат да купят, са нищо в сравнение с добрите чувства, които изпитвате, когато сте успели да помогнете на други хора.

И ако продукт тривиално и взаимозаменяемо е? След това потърсете такъв Отстраняване на неизправности. Експертът по маркетинг Don Peppers докладва от холандския енергиен доставчик Eneco, който е предоставил на операторите на оранжерии индивидуализирани системи за регулиране, така че всеки растителен вид да може да расте при оптимални климатични условия.

Съвет за книга: допирни точки

Твърди корици: 352 страници
Издател: GABAL
Цена: 29,90 €

Решаване на проблеми и добри чувства

Хората не купуват продукти, а решения за проблеми и добри чувства. Никой не се интересува от това, което може да направи един продукт, ние сме по-заинтересовани, какво прави за нас. Но отново и отново по време на продажбите, характеристиките на продукта излизат на преден план. За много презентации това става така за половин час:

Ние сме ... Ние имаме ... Ние можем ... Ние предлагаме ...! С други думи, ще ви кажа колко сме невероятни.

Съвет за практиката на продажбите

Затова нашият съвет: Първо създайте такъв Списък на характеристиките на продукта и напишете до него в две отделни колони, към коя целева ситуация се стреми решението на проблема, ориентирано към клиента и какви добри чувства това носи на клиента. Това е начинът, по който стигате от „какво“ до „как“ и „защо“ - и мислено преминавате към страната на клиента.

Ярък пример за такъв подход? Производителят на винтове Würth. Проблемът с клиента? Винаги, когато е особено спешно, излизат необходимите винтове - или те не могат да бъдат намерени. А това означава: неприятности! Така е създадена системата за управление на склад ORSY. С решения като тези, Würth се превърна в лидер на световния пазар с продукти с нисък интерес, които са стандартизирани, евтини и - ако можете - напълно несекси.

Да продадете успешно? Релевантността решава

Знаете ли точно от какво се нуждаят вашите клиенти? Всички сме склонни да вярваме, че другите виждат света малко като нас. И тогава са напълно изумени от това как някой може да има съвсем различен поглед върху нещата. Но както всяко лице е уникално, така и мозъкът е изграден по различен начин при всеки индивид. Така че се прилага, проследете мотивите за покупка и след това да изпрати съобщенията, които са от значение за съответния клиент - и по този начин да бъде Система за награди да развесели.

Основните въпроси, които трябва да зададете преди всякакви продажби, са:

Какъв тип е клиентът? И как емоционално тиктака?
Какво наистина иска и има нужда?
Какво мисли той за нашето представяне? И какво прави той с него?
Как можем да направим нашите клиенти успешни и по този начин щастливи?

И как да разберете всичко това? Не на зелената маса, не чрез проучвания и статистика, а чрез това Потопете се в света на клиентите и редовни, отворени и доверчиви диалози.

Можем да гледаме само хора пред челото! Преговори, насочени към клиента означава: Не вярвайте, че знаете от какво се нуждае клиентът и намирате за полезно, но наблюдавайте и питайте. Малко малко знание ви дава предимството, от което се нуждаете, за да бъдете на километри по-напред от конкуренцията си.

Вашият безплатен ePaper: Продавайте

Нашият ePaper с най-добрите съвети по темата за печелене и задържане на клиенти:

→ над 55 000 абонати
→ ново издание на всяко тримесечие
→ удобно като PDF във вашата пощенска кутия

Просто се регистрирайте и бъдете добре информирани отсега нататък!