Трите тайни на гробището на решения
Подкаст
Диетологът ми е гаден. Около два пъти в годината дрехите ми мистериозно започват да стават твърде малки. Нито един, нито два, аз идентифицирам проблем - чисто сарториален очевидно - и решавам да се справя с него. Тествам последната диета, за която говорим във facebook, където решавам да се върна към спорта. Неизбежно в един момент лечението започва да изглежда по-лошо от болестта: отказвам се. Изведнъж, периодично гладуване или моите интервални сесии се присъединяват към диетата на Dukan и хроно храненето в гробището на решения.
И моят диетолог във всичко това? Ами добре, всъщност не го правя. Никога не съм се консултирал.
Ще предположа заради холестерола ви, че моето днес въведение не ви е говорило. И ще ви го преведа по-комерсиално: идентифицирах проблем, оцених решение и го установих по-лошо от проблема. Така че никога не съм се консултирал с продавач и предпочитам статуквото. Така че никога не е имало план за „отслабване с 10 килограма с мазен бекон“, а продавачът (наричан още диетолог) дори не е наясно.
Абонирайте се за подкаста !
Свят от решения
Преди да говорим за гробището на решенията, нека поговорим за тяхното раждане, по-радостно е. Продажбите на решения се развиват в средата на 70-те години в САЩ като реакция на продажбите на продукти. Казано по-просто, тя измести центъра на тежестта на бизнес отношенията от пъпа на продавача към този на купувача.
При продажбата на продукти търговците декларират предимствата на известния продукт, докато той спечели убеждението на купувача. Продажбата на решения е свързана с проблемите на клиента. И след като те бъдат разкрити, тя се заема да ги реши.
Разработен по метода на Xerox в края на същите 70-те години, този нов подход към продажбите е окончателно наложен с публикуването на „Solution Selling”, международния бестселър на Майк Босуърт, през 1982 г. Но истинският разцвет остава. Тепърва предстои и странно, тя избра забавно време да го направи.
Кризата от 2008 г., плодородна почва за решения
Големият повратен момент беше кризата през 2008 г. В една внезапно влошена икономическа среда борбата за бюджетите на клиентите рязко се засили. И в такъв контекст има само два начина да излезете от играта: Или намалете цените, или станете уникални. И само едно от тези решения е жизнеспособно в средносрочен план !
Какво по-хубаво от продажбата на решения, за да станете уникални? Вместо да прави ол-ин за иновативен, разрушителен или умело измислен продукт, този подход се фокусира върху адаптацията. Излагайки проблемите на клиента, човек може да обедини продукти или услуги в решение. Съобразено с нуждите на всеки.
Продавачът на автомобили вече няма да се спира на мощността на двигателя, плавността на шасито или промоцията на седмицата. Вместо това той ще открие, че проблемът ви е да натъпквате децата си отзад през седмицата, а вашите OSB плочи в багажника през уикендите, докато успява да паркира в града. И ще ви предложи електрически SUV със задни седалки, които са едновременно удобни и модулни !
Този пример в потребителската търговия обаче само надрасква повърхността. В B2B търговията решенията отиват много по-далеч.
Все по-сложни B2B решения
Когато започвах като продавач, претърсих архивите на проекти, продавани от моята компания. И бях изненадан да видя разликата, която беше направена, макар и само след пет години. Бяхме преминали от голям брой средни проекти към много по-малко, но и много по-големи проекти. Всъщност бизнесът ми беше преминал от продажба на озонови генератори до продажба на решения за третиране до ключ, включително генератори, тръбопроводи, смесители, инсталация, електричество и т.н. !
И все пак не бяхме станали експерти и производители на всички етапи на ракетата междувременно и по магия. Не, призовахме партньори, наехме подизпълнители и отговорихме на покани за участие в търгове в бизнес консорциуми.
И купувачите във всичко това ?
Сега нека да разгледаме проблема от необичайна перспектива за нас, егоцентричните търговци. Да кажем, че сте купувач, независимо дали за голям индустриалец или община. Преди бихте се консултирали с няколко производители на машината, които вашите технически отдели са искали да закупят. С това съставяте малка спецификация, изпращате я в малко по-голям кръг и чакате офертите.
Няколко дни или седмици по-късно няколко бюлетини пристигнаха на бюрото ви. Вие елиминирате най-евтините и трите най-скъпи и сравнявате оцелелите с най-добрите си възможности. И тогава направихте своя избор, машината беше доставена и отидохте на следващия файл.
Освен че в един свят на решения нещата стават много по-сложни. Нека започнем с първата фаза на консултацията. Вашият съветник от Компания 1 ще ви насочи към машина, заедно с нещо и няколко джаджи. И той ви обяснява, че инсталацията не е лесна и че трябва да му позволите. Този от Компания 2, той смята, че проблемът ви е различен. И ако се окаже машината, за която можете да се сетите, не е правилната, имате нужда от друга. И накрая, вашият съветник №3, той вярва, че проблемът не е в машината, а в това как управлявате това, което вече имате. И той може да ви помогне да подобрите всичко това.
Вие, доблестен купувач, винаги трябва да напишете спецификация. И честно казано, тримата продавачи много добре биха били прави, добросъвестни и готови да помогнат. Но ясно, ако сложите предложенията им докрай, ще имате в най-добрия случай Франкенщайн, в най-лошия - голяма несъвместимост ... Свещена дилема не ?
Искаш да станеш търговски ? Помагам ви (безплатно) да изградете кариерата си на здравословна (и ефективна) основа !
Въведете имейла си, за да получите моя безплатен "курс за срив" !
Ще получавате по един имейл на ден в продължение на 5 дни.
Всеки имейл отнема няколко минути за четене и ви дава основните стълбове за успешна продажба
Благодаря ти !
Почти сте готови: проверете вашата пощенска кутия или директория за боклуци, за да получите първата част от курса за срив !
След 5-те имейла от курса на катастрофата ще получавате месечния ми „Brainstorm“. Вашата информация никога няма да бъде прехвърлена на трети страни.
Можете да се отпишете с едно кликване от някой от моите имейли.
Тайна №1 на гробището с решения: около масата има хора !
Тази дилема, има лесен начин да се реши. Купувачите се нуждаят от помощ? те ще търсят помощ другаде.
В днешно време вече няма сериозен B2B проект, в който да не ангажирате консултант. За малки проекти той ще бъде независим консултант. И когато дойде време за изваждане на тежка артилерия, купувачите наемат инженерна фирма или архитектурна фирма !