Тънкости на преговорния процес

Нека си позволим това сравнение: преговорите са по-скоро като търсенето на Граала, отколкото смъртната битка на гладиаторите в Колизеума. При преговори е изключително важно да се помни, че сделката е наистина успешна само когато двете страни са спечелили определени предимства. Следователно успешните преговори са двупосочен, взаимноизгоден процес, когато всеки партньор получава възможност да постигне поставената цел.

Общата цел на преговорния процес е да се постигне взаимноизгодно решение, тоест такава координация на интереси, която да позволи на двете страни да постигнат удовлетворение от резултата. Успехът в този случай зависи изцяло от действията, предприети от участниците, чиято цел е да осигури справедливост. Това изисква договарящите страни да разберат важни условия - задължението за равенство и справедливост на процедурата, както и гаранцията за получаване на еднакво прилично възнаграждение в резултат на преговорите.

Основната задача на преговорите е да ги проведат по такъв начин, че да няма съмнение относно тяхната прозрачност и откритост. Второто е да се гарантира, че се сключва справедлива и честна сделка. Пример за такова мъдро решение е историята на майка, която, желаейки децата си да получат равни порции пудинг, им поставя просто условие: „Едната разделя, другата избира“.

Видове ситуации на преговори

Има три възможности за ситуации на преговори.

1. Във ваш интерес. В този случай се стремите да получите нещо от другите; кажете, когато кандидатствате за увеличение на заплатата.

2. В интерес на другата страна. При този сценарий други се стремят да получат това, което можете да предоставите в рамките на вашите правомощия, например договор за доставка на офис.

3. В общ интерес. Изпълнението на целите на двете страни е от полза за всички участници, те са еднакво заинтересовани от успешното приключване на преговорите. Например изпълнението на съвместен проект - в този случай възможностите на партньорите се допълват взаимно.

Във всички тези ситуации разбирането на характера на отношенията между договарящите се страни играе важна роля за успешното провеждане на преговорите.

За да може да се разработи стратегия на поведение и да се предприемат подходящи действия, е необходимо на ранен етап от преговорите да се определи коя страна е предимството. Тъй като страната с bотноснопредимство, може да се опита да принуди другата страна да действа в ущърб на собствените си интереси.

Има четири основни предимства, които оказват влияние върху процеса на преговори:

1. Лични качества. Възможността да формулирате ясно своите мисли, самочувствието и личният чар са големи предимства. Човек с тези качества по правило лесно успява да подчини другите хора на своята воля. Ето защо, ако трябва да преговаряте с човек, който притежава уникален дар за убеждаване, трябва да се съсредоточите върху целта, за да не се поддадете на влиянието му.

2. Състояние. Високият статус в организацията или бизнес средата осигурява значителен източник на влияние, който може да се използва ефективно. За страната получател е важно превъзходната позиция на противната страна да не я смаже.

3. Опит. Знанията и опитът в дадена област дават предимство пред по-малко осведомената страна. Дори относително малкото преживяване понякога може да ви убеди, че знаете повече, отколкото наистина. Ето защо, ако трябва да имате работа с опитен и знаещ човек, не се колебайте да изясните с него значението на техническите термини или професионални изрази, за да не бъдете подведени.

4. Интуиция. Знаейки как да разпознаете дадена възможност навреме, ще ви даде зелена светлина да използвате възможността във ваша полза.

Несъмнено е необходимо време, за да се признаят предимствата на противниковата страна. Чувствайки се превъзхождащ партньора, например по статут или позиция, ще бъдете много изненадани, когато научите колко голямо е влиянието ви върху него по отношение на опит или лични качества.

Обмислете три варианта за преговорни ситуации, в зависимост от степента на влияние на една или друга страна върху нея.

1. Обсъждане на възможността за увеличаване на заплатите. На пръв поглед превесът е изцяло на страната на ръководството, тоест на страната, която разполага със средства. Но е напълно възможно и вие да имате определено предимство поради знанията и опита, придобити в продължение на много години работа - и този вид знания не се притежава от никой друг в компанията. Този факт определено ще накара работодателите да почувстват вашата необходимост и необходимост за бизнеса като цяло.