Типични възражения - Официален сайт на Мегафон, Република Татарстан

Всички възражения, изложени от хората, могат да бъдат разделени на реални и нереални.

ИСТИНСКИ ВЪЗРАЖЕНИЯ = ВЪПРОС
Човекът не разбира как работи или не разбира защо се нуждае от него. Достатъчно е просто да обясните, тоест да отговорите на въпроса му.

НЕРЕАЛНИ ВЪЗРАЖЕНИЯ = ШИРМА
Човекът не иска честно да ви признае нещо и излиза с някои възражения. Разграничаването им е много лесно - започвате да задавате въпроси за разяснение, но няма отговори или възражението се променя. Този материал е предназначен за борба с реални възражения. Не е нужно да се борите с нереалното, трябва да търсите истинското!

1. Вашият продукт вече се продава добре, защо да го излагате?

  • Клиентите често питат за нашите тарифни планове (EKO, приемане на плащане)?
  • Колко време отделяте, за да обясните на купувача характеристиките на нашия продукт?
  • Смятате ли, че ако поставите нашия продукт на мястото на продажба, ще има по-малко въпроси за купувачите?
  • Смятате ли, че ако нашият артикул бъде изложен, той ще се продава по-добре?

Целта е да започнете разговор, да покажете с конкретни примери възможността за спестяване на времето на продавача, като обясните на купувачите, възможността за увеличаване на броя на покупките.

3. Вашият продукт не се различава от другите (паритет), няма да ви дам приоритет.

  • Кажи ми, с кого точно ни сравняваш?
  • Защо (въз основа на каква информация) имате такова мнение?
  • И X има такова предложение (формулировката на нашето предложение)?

Целта е да доведе разговора до факта, че компанията има интересни предложения за целевата си група, да отклони разговора от сравнението с най-близките конкуренти.

4. Нямаме място.

  • Колко място според вас е необходимо за показване на нашия продукт/за поставяне на нашия плакат?
  • Какво ще стане, ако поставим нашия продукт или POSM тук (сочейки определено място)?
  • Кажете ми кой продукт се пита по-често - нашите тарифни планове или продукт X?

Целта е да намерите място сами, след което да продадете идеята на продавача.

5. Това място е платено.

  • Кажете ми кой е платил за това място?
  • Колко време се плаща?
  • Как вашата компания плаща за места?
  • Кажете ни как можете да го направите.
  • След като платите за мястото на продажба на този продукт, според вас те стават по-добри или по-лоши?
  • Плащаха 50 см или нивото на очите?
  • Ами ако поставим този блок на друго ниво, без да променяме размера на оформлението (и обратно)?