Tei Pharmacy, чудодейната рецепта в бизнеса с лекарства и медицински продукти
Как Роксана Мафтей преобрази името на щастлив квартали дрТийн тВ най-грандиознотосложно история от пазаратфармацевтичносложно ромâСелянинсложно.
Тази статия се появи в брой 59 (18 февруари - 3 март 2019 г.) на списание NewMoney
Няма аптека Lime, която да няма глобус, в различни цветове и размери. Този, който Роксана Мафтей (на 45 години) избра за офиса си в Барбу Вакареску, е малко по-голям от футболна топка и с много сиво. Тъмно сиво, което контрастира с бялото, което той избра да носи при среща с NewMoney. „Винаги призовавам колегите си да вярват, че могат да достигнат навсякъде и по всяко време сами“, казва той, докато нежно завърта земното кълбо, търсейки точка.
"Ето къде си. Това е Палау! “, Възкликна той, загледан в малък остров в Тихия океан. Дестинацията не е избрана случайно и илюстрира страстта й към гмуркането, любов, която я е хванала някъде в Червено море, през Египет, преди няколко години и която изобщо не я отслабва оттогава. „Два или три пъти в годината ходя на гмуркане, на далечни и по-малко известни места“, казва тя.
Успоредно с това предприемачът, който притежава една от най-известните марки във фармацевтичната търговия на дребно в Букурещ, откри още една страст, този път отразена директно в бизнеса в Tei: придобивания. „Не съм фармацевт, а купувач, учих мениджмънт-маркетинг. И нещото, което най-много ми харесва, е да правя покупки ", детайлира Роксана Мафтей. Всъщност историята на аптеките Tei, каквито са днес, т.е. мрежа от пет единици и оборот от почти 100 милиона евро, започна с покупка.
ФОРМУЛА ВБИХTIGХмЗоар. В ретроспекция, през 20-те години след поглъщането се появи уникална рецепта за успех на местния фармацевтичен пазар на дребно: разнообразието на асортимента, плюс много продукти, изброени в щедри пространства (подобно на супермаркетите), плюс цени " с определено търговско допълнение ”. Всички тези съставки превърнаха Farmacia Tei във феномен, „своеобразна градска легенда“, както я нарича Алина Ангхел - консултант по брандиране и собственик на The Basics Agency, „която е известна повече от десетилетие. че има ниски цени, несравними с тези на други места и където стоите на опашка като горещи питки ”.
И още една подробност: оборотът, който той постигна в края на миналата година, представлява над 40% от отчетения през 2017 г. от третия по големина играч на пазара - Dona -, който регистрира оборот от 230 милиона евро, с 327 аптеки. „Марка като Farmacia Tei се откроява чрез стратегия, която изглежда обратна на тази, към която се приближават големите компании: тази за запазване на малко допълнение към основните продукти.
Моделът не е нов в търговията на дребно или в Румъния, но в аптеката изглежда, че не е прилаган от много марки “, казва Алина Ангел. По този начин, добавя тя, започвайки от позиционирането на стратегически проектирана аптека - в близост до здравни заведения или на места с голям трафик като молове - и продължавайки с усилията да запазим това предимство и постоянно внимание към своята целева аудитория, „бизнесът не не само се консолидира, но и спечели лоялни клиенти, които не се нуждаят от карта за лоялност или промоционални кампании, като са наистина фенове, които носят новините по-нататък “.
Всъщност дистрибуторите, които предлагат големи отстъпки за определени обеми, играят съществена роля при определянето на по-ниски цени - които Роксана Мафтей нарича „справедливи“. „Това е просто, не е сложно. Имате достъп до най-големите пакети и имате големи отстъпки. Ако нямахме голям оборот, вероятно и ние нямаше да си го позволим. Например, ние не сме нормална аптека, където, да речем, дистрибуторът идва с няколко кутии. При нас всеки ден всеки дистрибутор носи четири или пет палети “, уточнява предприемачът.
От една страна, Tei Pharmacy се възползва от отстъпки за обем, сравними с тези, получени от големите вериги в тази област. От друга страна, той има значително по-ниски оперативни разходи поради много по-малкия брой аптеки. Компанията на Роксана Мафтей има пет единици (което е вярно, големи по размер), докато големите вериги имат стотици точки за продажба. Поради тази причина Tei Pharmacy може да си позволи да бъде „хард дискаунтър“ или „супер хард дискаунтър“, както го наричат специалистите в областта.
СРАВНИМИ ЦЕНИ. Бърз поглед през пазара разкрива, че има и други аптеки с ниски цени, но поне досега те не са достигнали до известността, която аптека Tei има в Букурещ. „Аптеките с ниски цени са във всеки сектор. Дори в големите градове. Например в Плоещ има Medimfarm ", добавя Роксана Мафтей.
Преди десет години Tei Pharmacy също беше една от хилядите независими аптеки, непознати на местно ниво. Но тогава нещо се промени. И това „нещо“ беше откриването на онлайн магазин, който се превърна в отправна точка, така че марката Tei започна да става все по-видима. Моментът съвпадна с настъпването на икономическата криза на местния пазар, който беше актив за аптеките с ниски цени - „за нас кризата много скочи“ - клиентите предпочитат да прекосят Букурещ, отколкото да плащат повече за лекарства. Ако кризисните години донесоха тласък на бизнеса, най-трудната беше 2006 г., „предизвикателство“, когато рецептите бяха уредени много по-късно, едва когато беше направена корекция на бюджета.
„За мен тези рецепти бяха проверки. Трябваше да ги пазя една година, докато някой ги вземе. Имах тонове хартии “, спомня си тя.
Cătălin Maftei, братът на Роксана, изигра важна роля в развитието на онлайн проекта. Завършил кибернетика в ASE, той е собственик на компания с обширни услуги в областта на електронната търговия. „И Farmacia Tei, и Bebe Tei (друга компания, в която Roxana Maftei е инвестирала, не.) Са лидери на пазара в онлайн сектора“, казва той сега, добавяйки, че през десетте години на електронната търговия, бизнесът в тази област непрекъснато се разраства. В онлайн платформата са изброени почти 15 000 продукта. „Брат ми е мечтател, заложи на тази история. Постоянно ми повтаряше, че вижте как се прави в чужбина, нека го направим и ние. Тогава си казах: "Защо не?" И изброих някои продукти “, спомня си предприемачът. Миналата година порталът генерира продажби от над един милион евро, като всички плащания се извършват онлайн.
МЕСТНО РАЗШИРЕНИЕХм. За текущата година предприемачът подготвя откриването на нови звена офлайн: две в Букурещ (в сектори 1 и 5, през втората част на годината) и друга в провинцията. В зависимост от размера на разпределеното пространство, подготовката за откриването отнема приблизително три до четири месеца на разходи, които могат да достигнат половин милион евро, в случай на блокове с голяма площ, като двата блока в Плаза Румъния и Констанца, където работят както Tei Pharmacy, така и Bebe Tei.
„Като големи пространства в крайна сметка имате високи разходи. Освен това трябва да се съобразите с правилата за ISU (предотвратяване и гасене на пожари, n.r.). Например стената, която разделя двете марки в блока в Констанца, струва около 50 000 евро “, посочва Роксана Мафтей. Отворена през октомври 2018 г. в търговския център Vivo, въпросната аптека все още чака одобренията на здравноосигурителната къща в Констанца да предлага възстановени и безплатни лекарства. В зависимост от това как ще се движат нещата тук през първите шест месеца на дейност, ще реши градът, в който ще продължи разширяването си тази година. Според него има много заявки за отваряне в Яш, Брашов, Галаш и Браила. „Имаме три алтернативи. Водим плахи преговори със собствениците на пространствата, защото се нуждаем от щедри пространства, в контекста, в който се развиваме заедно с Bebe Tei, и предпочитаме райони с молове, в града и преговорите продължават ", уточнява тя.
В сравнение с петте съществуващи в момента блока, изпълнителят очаква 20% увеличение на оборота за текущата година. През последното десетилетие оборотът непрекъснато нараства, от около 2,7 милиона евро през 2007 г. на 96 милиона евро през 2018 година.
Роксана Мафтей си спомня, че през първата година, когато пое бизнеса (1998 г.), „малка точка от 75 квадратни метра“, която все още съществува в квартал Тей в Букурещ и е много добре известна, „аптеката се справяше добре, дори и да не Давах компенсирани рецепти. " „Донесох много продукти. Оттогава залагам на разнообразието “, казва предприемачът.
По принцип той използваше същото пространство години наред, за да продава продукти за деца. С увеличаването на обема в тази ниша той реши да отдели нова марка Bebe Tei, която разработи заедно с Ирина Ciubotaru (собственик на 30% пакет) и която междувременно достигна четири магазина, с 350 служители и приходи от 55 милиона евро през 2018г.
БИЗНЕС-РЕКОРД. Развитието на марката Farmacia Tei се случи на фармацевтичен пазар, който анализаторите от KeysFin заявиха миналата година, че има рекорден бизнес. В опит да намерят сами решения за здравословни проблеми, румънците все по-често се обръщат към аптеките. KeysFin взе предвид финансовите данни на фармацевтичните компании и дистрибутори, показвайки, че бизнесът им се е развивал стабилно през последните години, от 8,5 милиарда евро през 2012 г. до 10,5 милиарда евро през 2017 г., прогнозите за 2018 спират -на почти 11 милиарда евро. „Увеличението на цените на лекарствата, на фона на тазгодишната инфлационна вълна (2018 г., н.р.), ще има възходящо влияние върху оборота в този сектор“, казват анализаторите от KeysFin.
Статистически в началото на 2017 г. в Румъния са регистрирани приблизително 160 производители на лекарства и фармацевтични препарати и почти 7000 търговци на едро и дребно. Проучването на KeysFin също показа, че от географска гледна точка повечето компании от фармацевтичния сектор работят в Букурещ (1237), следвани от Клуж (322), Арджеш (285), Бихор (279), Яш (279) и Долж (278). Експертите също така казаха, че през 2018 г. компаниите във фармацевтичната търговия са по-смекчили териториалното си разширяване, като географското покритие на регионално и местно ниво достига ниво, което се счита за оптимално.
„В момента (2018 г., н.р.) сме свидетели на консолидация на пазара. От 2012 г. до сега фармацевтичните играчи инвестираха основно в разширяване на дистрибуторската мрежа и нашите анализи показват, че сме достигнали пиков момент “, добавиха те. Според същите източници в бъдеще развитието на аптечните мрежи ще се фокусира върху подобряване на качеството на услугите, а положителното икономическо развитие и увеличението на заплатите ще подкрепят този подход. От друга страна, инфлацията ще бъде основното предизвикателство, като динамиката на цените оказва значително влияние върху резултатите от продажбите.
„Фармацевтичният пазар на дребно се оказва конкурентна индустрия, където новодошлите използват публиката, пропусната от големите играчи. Но има място за всички, от независими аптеки до регионални вериги. В същото време това е пазар, на който румънските предприемачи са преминали теста на времето, познавайки правилата на играта и потребителите “, казва Алина Ангхел от The Basics Agency.
Освен това фактът, че местният бизнес в тази индустрия има малко повече доверие за потребителите, смята тя, може да бъде само конкурентно предимство. И това особено в период като този, който преживяваме сега, на нарастващ апетит за лекарства и лечения, стимулиран от рекламни кампании в медиите и от кризисната ситуация в здравната система.
ИВЗЕМИ ГОÞII
Освен марката Farmacia Tei, има и други имена, които започнаха да правят усещането за присъствието си сред аптеките с ниски цени.
Пространството от 500 квадратни метра на булевард Tei Lake, където едно от звената на аптека Tei работеше пет години (през 2018 г. се премести в по-голямо пространство в Barbu Văcărescu, nr.), Беше заето миналата година от аптека La Preț Mic.
ASTХмДЕН.
В момента има шест аптеки La Preț Mic, пет в Букурещ, в кварталите Dristor, Baba Novac, Lujerului, Drumul Taberei и Tei и една в Turda (окръг Клуж). Освен това разполага с онлайн магазин.
Бизнесът на Spring Farm, компанията, която притежава марката Farmacia La Preț Mic, достигна един милион евро през 2017 г., според доклада до Министерството на финансите.
СНИМКА: Ласло Радули/NewMoney
Senica Micu има над десет години опит в бизнес пресата. Пише за няколко публикации, като Forbes, Money Express и Capital, като провежда интервюта с лидери на компании и предприемачи. Успоредно с това той координира различни редакционни проекти и участва в организирането на събития.