Създаване на стабилни опорни точки
Създаване на устойчиви постни точки - раздел Социология, Психология на влиянието по гореспоменатите две причини, „Съответствие на професионалистите.
Поради горепосочените две причини, специалистите по спазване на законите обичат ангажимента, който поражда вътрешни промени. Първо, тези промени не са специфични за една конкретна ситуация; те се отнасят до редица подобни ситуации. На второ място, вътрешните промени са доста стабилни. По този начин, ако едно лице някога е било подтикнато да предприеме действие, което е преместило неговия образ на себе си, да речем, образ на патриотичен гражданин, вероятно това лице ще се ръководи от загриженост за обществения интерес при други обстоятелства. Най-вероятно той ще продължи да действа по този начин, докато новата му представа за себе си не се промени значително.
Ангажиментите, които генерират вътрешни промени, имат и друго предимство - такива ангажименти, образно казано, „създават свои собствени опори“. Специалистите по съответствие не трябва да полагат постоянни усилия, за да поддържат желаната промяна; тук работи стремежът към последователност. След като хората започнат да се смятат за патриоти, те автоматично започват да гледат на много неща по различен начин. Те ще се убедят, че са избрали правилния път. Те ще започнат да обръщат внимание на това, което не са забелязвали преди. Те ще станат достъпни за аргументи, които преди това са били игнорирани. И сега те ще намерят тези аргументи за достатъчно убедителни. Като се стремят да бъдат последователни в своите системи от вярвания, хората ще се убедят, че решението им да направят патриотичен акт е било правилното. Важното в този процес на възникващи допълнителни оправдания за поетия ангажимент е, че обосновките са ново. Така че, дори ако премахнете първоначалния стимул за патриотични действия, може да са достатъчни само нови аргументи, за да могат хората да решат, че се държат правилно.
По този начин се разкрива широка перспектива за безразборния „професионалист по спазване на изискванията“. Непрекъснато изграждаме нови опори, за да оправдаем избора, за който сме поели ангажимент. Експлоатиращият човек може да ни предложи стимул да ни накара да направим избора, който той иска. След като вземем решение, този човек може да премахне стимула, знаейки, че нашето решение само ще създаде опорната точка. Търговците на автомобили често се опитват да изкарат допълнителни пари чрез трик, който наричат „хвърляне на ниска топка“ [Ниско хвърляне на топка (Английски. хвърляне на ниска топка) - неочаквано и рязко хвърляне на топката в бейзбола, опасно за противниковия отбор чрез промяна на игровата ситуация не в негова полза. - Забележка. изд.] (първо, занижаването на цената и след това нейното увеличаване до момента на окончателното сключване на сделката). За пръв път срещнах тази тактика, когато се представях за продавач-стажант в една от агенциите. Chevrolet. Една седмица след завършването на основното ястие ми беше позволено да наблюдавам действията на опитни продавачи. Вниманието ми веднага беше привлечено от тактиката за ниско падане на топката.
На определени купувачи се предлага цена, която е с около четиристотин долара по-ниска от цените на конкурентите. Продавачът обаче никога няма да позволи да се осъществи такава сделка. Единствената цел на такова примамливо предложение е да привлече бъдещия клиент реши Купи кола. Веднага след като купувачът вземе решение, продавачът започва да предприема поредица от действия, целящи да накара купувача да почувства лична отговорност по отношение на този автомобил - попълват се много различни формуляри, условията за финансиране се обсъждат подробно, понякога на купувача се предлага да кара нова кола през деня преди подписването на договора, „за да можете да го почувствате и да покажете на другите в действие“. Опитният дилър знае, че през това време купувачът автоматично ще формулира поредица от нови причини за себе си, за да подкрепи избора, който е направил, и да оправдае инвестицията, която прави (Brockner & Rubin, 1985; Teger, 1980).