Стратегия за син океан; Марк Диечи

Ако искате да пуснете нов продукт, трябва да го позиционирате в син океан. За да направите това, обикновено първо оценявате собствената си конкурентоспособност в рамките на ниша - наричаме това също анализ на конкуренцията. Нишата е малка, но специфична и добре дефинирана част от населението със същите нужди, желания и изисквания, които са изцяло или изобщо не покрити от други доставчици. Ако има силен конкурент, тогава човек не трябва да се бори, а да го избягва. Как да го направя, ще ви покажа в тази статия.

Анализ на конкуренцията

Например, се анализира пряката и непряката конкуренция и техните цени, качеството, услугата, сроковете за доставка и маркетинговите методи. След това анализирате собствената си компания и продукта и ги сравнявате с конкуренцията. Често срещан метод за това е анализът на силните и слабите страни. Въпреки това, за да се обхванат всички видове конкуренция и да не се забравят съществени аспекти, човек използва например метода, който Майкъл Е. Портър формулира още през 80-те години на миналия век и който сега се нарича 5 сили на Портър е известно. Можете да ги намерите във всяка стара маркетингова книга ...

Можете също така да си спестите времето!

Може да се предположи, че навсякъде, където има нужда, има и оферта. Ако има няколко големи доставчици, които предоставят услуга или продукт на голям брой клиенти, това се нарича олигопол в бизнеса. Доставчиците се опитват с методи като класическата ценова война за завладяване на по-големи дялове от съществуващия пазар. По този начин доставчиците са в „червения океан“. Тези Червени океани трябва да се избягват, тъй като ценовата война ще намали маржовете на печалба и/или високите разходи за реклама. Но има алтернатива ...

Blue Ocean, пазарът без конкуренция

Поради споменатите причини има смисъл да се създаде „син океан“ чрез създаване на неконкурентен пазар на търсене и клиенти, който позволява растеж.

Как се създава син океан? Ким и Моборн, които за първи път описват стратегията през 2005 г., виждат креативността като важен фактор при разработването на стратегия за син океан. [1]

Vishen Lakhiani, основателят на mindvalley.com, сподели уникална гледка към Blue Ocean в 26-минутно видео в YouTube през 2012 г. за това, което той нарича „пазарна сложност“. [2] Той говори за пет етапа в степента на пазарна зрялост и позиционирането на продукта в зависимост от това. По принцип той казва: стремете се да бъдете номер 1 или 2 на пазара и ако това не е възможно, създайте свой собствен пазар. Разбира се, не искам да задържам това видео от вас.

Основата на тази гледна точка е бестселърът "Breaktrough Advertising" от Eugene M. Schwartz от 2004 г. - който се появява преди работата на Ким и Моборн. [3]

На какво ниво е вашата потенциална конкуренция?

Сега идва най-важното:

5-те етапа на пазарната зрялост са описани, както следва:

Етап 1: Вие сте първият, който предлага новия продукт на пазара. Морето е синьо. Няма конкурент. Тук просто трябва да кажете на света просто и директно какво може да направи вашият продукт. Пример: „Диета за отслабване“.

Ниво 2: Други компании са наваксали и се конкурират за същия пазар. Тук те рекламират, че техният собствен продукт трябва да бъде по-добър от този на конкуренцията. В повечето случаи са изброени функции, които правят вашия продукт по-бърз, по-силен, по-опростен или просто „по-добър“. Пример: "Диета, с която можете да свалите 5 кг за един месец."

Ниво 3: Дадени са пазарни дялове. Тук се споменават нови функции с нова адаптация: Вече не се казва какво прави даден продукт, а колко уникално този продукт отговаря на нуждите. Пример: „Чудно лекарство, с което можете да получите мечтаната фигура за един месец.“

Ниво 4: Състезанието също се издигна до ниво 3. Сега характеристиките на състезателите се "надвишават". Т.е. те се показват като по-лоши от собствените им характеристики. Пример: „Поздравяваме xy за най-добрата диета 2017, поздрави от най-добрата диета 2018.“

Ниво 5: На това ниво пазарът знае толкова много за конкуренцията, че става невъзможно да се продаде каквото и да било чрез изброяване на функции. Хората се идентифицират с един от продуктите. Тук емоциите придобиват значение. Функциите вече не се споменават. Пример: „Каквото ядем, това сме.“

На Ниво 3 и Ниво 5 Ако създадете „син океан“, вие използвате стратегията на синия океан, защото можете да се обърнете към съвсем нов пазар, просто като промените рекламата (без да адаптирате продукта). По някое време Apple вече не продава хардуер, а по-скоро дизайн (ниво 3) или Harley не мотоциклети, а отношение към живота (ниво 5).

Базират ли се компаниите във вашата ниша Ниво 2 или 4, тогава те вероятно харчат много за реклама. Затова помислете добре дали искате да навлезете на пазара.

Рекламата е загуба

и отпадъците противоречат на „постната“ идея. Намерете стратегията си за синия океан и започнете интелигентно!

Постната идея

Методите «Lean» имат една обща цел: елиминиране на отпадъците при изграждане и поддържане на компания - аналогично на отдавна известната «Lean Production». В производствената област избягването на реактивна мощност, свръх инженерингът и намаляването на грешките и разходите са част от ефективния дизайн на веригата на стойността. С подхода «създаване на стойност без отпадъци» се избягва всичко, което не допринася пряко за добавената стойност за клиента. [4] През годините са формулирани следните принципи за постно управление:

Съгласуване на всички дейности с клиента и наблюдение на предимствата от гледна точка на клиента. За това продуктите трябва да бъдат прецизно съобразени с нуждите на клиента, за да се постигне възможно най-голяма стойност от гледна точка на клиента.
Концентрация върху собствените си сили.
Оптимизация на бизнес процесите, т.е. дейностите на потока на стойността трябва да могат да протичат възможно най-гладко.
Постоянно подобряване на качеството; търси се съвършенство.
Вътрешната ориентация на клиента като корпоративен модел, използването на капацитет не е решаващият критерий, а нуждите на клиентите.
Лична отговорност, овластяване и работа в екип и ориентирана към решение култура на проекти, която позволява на служителите да разпознават, анализират и решават проблеми.
Ориентирани към клиента структури.
Лидерството е услуга за служителя.
Емоционална, вълнуваща, за всички разбираема визия на проекта.
Отворените процеси за информация и обратна връзка, основни ключови фигури и статус на проекта се предават на взимащите решения във визуална форма.
Отношението и културата се променят в компанията.

Този списък беше комбиниран и сведен до основните изявления от 10-те принципа на Graf-Götz [5], 14-те принципа на Womack и Jones [6] и петте основни принципа на Lean Management според екипа на Wuttke [7] и включва, освен Управление на проектния риск, също основните принципи на Lean Project Management. По принцип постното стартиране е свързано с разработването на собствена бизнес идея достатъчно рано по структуриран начин проверете с потенциални клиенти. Как се прави това?

Минималният жизнеспособен продукт (MVP)

„Минимално жизнеспособният продукт“ произхожда от „Lean Startup“ и по този начин от идеята за „Lean Management“, спомената по-горе: Използва се за тестване на хипотеза на продукт. Целта е да се провери бързо и лесно създаден продукт, който е оборудван само с най-важните основни функции за пазарните възможности. Дали продукт като софтуер, обслужване на клиенти или уебсайт: всичко може да бъде проектирано и тествано като минимален прототип.

Вместо да пишете дълги концепции, които биха могли да отидат в грешната посока, може да бъде полезно и по-бързо да приведете идеята в конкретна форма незабавно, да я тествате, да научите и да надградите върху наученото. [8] Това ускорява обучението и намалява ненужните инженерни часове. Освен това такъв продукт се довежда до първите клиенти възможно най-бързо.

Обикновено това се създава за подмножество от потенциални клиенти, които след това дават обратна връзка, за да подобрят прототипа.

Стив Бланк, съосновател на E.piphany, основател на Zilog, MUPS Computers, Convergent Technologies, Ardent, SuperMac, ESL и Rocket Science Games, и водещ лектор казва:

„Те продават визията и предоставят минимум функции на визионерите, а не на всички.“ [9]

Този процес може да се повтори, докато се постигне желаният продукт/продаваемост или продуктът се класифицира като нежизнеспособен и изхвърлен. Колкото по-рано „идеята“ се счупи в действителност, толкова по-ниски са разходите и по-бързите ресурси могат да се влеят в развитието на други продукти или по-нататъшното развитие на този продукт.

Тази стратегия има за цел да получи възможно най-много информация за нуждите на клиента с възможно най-ниско потребление на ресурси. Как се прави такъв MVP сега?

Целевата страница като MVP

Целевата страница е уеб страница, съставена само от нейната страница, която е премахнала връзки за навигация в заглавката, странични ленти, приспособления за долен колонтитул и всичко друго, което може да отвлече вниманието на посетителя. След това се рекламира продукт или се предлага безплатно „раздаване“ - или и двете, които посетителят получава в замяна на данните си за контакт. След това такава страница се съставя, например, както следва:

Смислено заглавие (лесно за разбиране: какво се предлага?).
Допълнителни субтитри (лесно за разбиране: какво е уникалното в него?).
Кратък абзац с текст и картинка (лесен за разбиране: какъв проблем решава?).
Списък на други предимства за клиента.
Ясна заявка за поръчка на този „Подарък“ „БЕЗПЛАТНО“ „СЕГА“, като го „замените“ за имейл адреса (безплатно изтегляне).
Ако са налични: препоръки от вашите собствени клиенти и важни данни за продукта, който искате да продадете тук.
Повторете точки 1–4 за продукта, който искате да продадете.
Ясна покана за закупуване на продукта.

Обикновено в стъпки 1–5 се рекламират безплатни електронни книги или промоционални артикули. Това е един вид „фуния“: ако клиентът е готов да предостави лични данни за контакт в замяна на безплатния продукт, можете да му пишете на свой ред с продукта, който искате да продадете.

Във времето, когато имате Анализ на конкурента можете също да създадете вашата целева страница и да я тествате на пазара, за да видите дали идеята ви има шанс във вашата ниша. Щракнете тук, за да създадете целева страница.