Статистика на търговската работа

Да приемем, че вашият отдел продажби е персонал. На какво преди всичко трябва да обърнем внимание, за да разберем колко ефективно работи отделът по продажбите?

Тук е подходящ момент да си спомните още два ключови принципа на професионалното управление на продажбите:

9 от 10 или дори 19 от 20 мениджъри продажби сами не могат да водят продажби с повече от 20-30% от възможния интензитет. Това означава, че интензивността на тяхната работа е една трета или дори една пета от необходимото.

Повечето търговци не могат да се накарат да работят толкова усърдно, колкото би трябвало. Необходимата интензивност на работата на мениджърите по продажбите може да бъде осигурена само от мениджърите по продажбите.

Оказва се, че причината за слабите резултати за повечето мениджъри по продажбите е не толкова, че не са квалифицирани в преговорите, а по-скоро защото правят твърде малко обаждания и срещи! Следователно фунията на продажбите - колко първи и втори разговори правят, първа и втора среща и какъв вид „изпускане“ идва от тези обаждания и срещи - трябва да се следи постоянно. За това има специална форма за отчитане и контрол - "Статистика на търговската работа" или "Фуния за продажби".

Проведете експресен одит на отдела за продажби сами по 23 критерия и определете точките на растеж на продажбите!

В тази форма всеки служител на отдела за продажби сутрин на всеки работен ден въвежда резултатите от своята търговска работа за предходния ден - според ключовите етапи:

Колко първи („студени“) разговора са направени през предходния ден;
Колко първи срещи бяха направени от тях;
Колко първи срещи бяха проведени;
Колко многократни обаждания са извършени;
Колко последващи срещи бяха планирани и проведени;
Колко търговски предложения бяха изготвени и изпратени;
Колко фактури са издадени;
Колко плащания са получени.

Бизнес статистиката показва скандалната фуния за продажби. Можете да видите колко първоначални контакти с клиенти са осъществени, как клиентите се проверяват от етап на етап и колко плащания имаме в крайна сметка. Чрез проследяване на тези съотношения въз основа на бизнес опит можете да изчислите колко средно първоначален контакт с клиенти трябва да осъществи всеки служител, за да получи необходимия размер на плащанията.

Сравнявайки фунията за продажби на служители помежду си, можете да видите на какъв етап от търговската работа възниква неуспех за един или друг търговец. И вземете решения за това какви действия трябва да се предприемат, за да се коригират тези грешки и да се подобри тяхната ефективност. Ключова характеристика: процентът на отпадащите клиенти от един етап на друг е значително по-висок за този служител (в проценти), отколкото за останалите членове на екипа.

Да предположим, че този служител е много активен, има много студени разговори и планира първите срещи. Но повечето от първите срещи, назначени от него, не се случват, „отлитат“. Например, други членове на екипа имат 8-9 от десет първи срещи. И този служител има не повече от трима. Какъв е проблемът?

Ако не интересувате клиента, пак можете да си уговорите среща. Глупаво е да "прокараш" назначаването на среща, да притиснеш клиента до стената, за да не може да ти откаже. Проблемът е, че клиентът в този случай се съгласява официално на срещата - той няма желание да се срещне. Такива срещи „излитат“ от всяко кихане, по каквато и да е причина и без никаква причина.

Друг вариант: съдейки по статистиката, служителят прави много срещи и повечето от срещите се повтарят. В същото време почти няма търговски оферти, няма никакви сметки и плащания. Какъв е проблемът?

Очевидно този служител просто не прави конкретни предложения на клиенти. Нещо повече, това не стиска сделката. Оказва се, че той не продава на клиенти, а се мотае с тях. Причината за това е банална търговска малодушие. Служителят се страхува да предложи нещо, още повече се страхува да притисне сделката - какво ще стане, ако откаже? Но ако не правите оферти, можете да се мотаете с клиента завинаги, няма да има смисъл.

Какво може да направи лидерът на продажбите в тази ситуация? Мога да предложа ефективно лекарство от моя собствен опит. Обаждате се на служителя заедно с работните му документи, за да докладвате какво се случва с клиентите му. От неговите думи правите списък с клиенти, които са в доста плътно проучване с него и с които можете да преговаряте с реални шансове за успех. След това му нареждате да си назначи срещи за „изцеждането“ с всички тези клиенти през следващите два работни дни - с ваше лично участие (т.е. мениджър продажби). Самите срещи могат да бъдат насрочени както през следващите дни, така и по-късно - например след седмица. Ако до сутринта на третия ден с някой от клиентите в списъка няма уговорени срещи за „натискането“ - тези клиенти ВЕДНАГА се прехвърлят на други служители. Така доказвате с дело, че търговското малодушие във вашия екип не се насърчава. Ако търговецът се страхува толкова от клиент, че дори не може да уговори среща с него за своя мениджър, този клиент веднага ще бъде прехвърлен на друг търговец. Този друг ще получи търговски интерес за този клиент, ако договорът бъде сключен.