Статия Продавайте със сърцето си
Подценената страна на продажбите. Продавайте със сърцето си!
Методи за трансфер на информация
Типично пристрастие е работата с информация по рационален начин. Основните знания, алгоритмите, етапите на продажбите, техниките на договаряне не са отменени, ползите от тях са очевидни и нуждите им по никакъв начин не се поставят под въпрос.
Въпросът е различен, много компании вече са се сблъсквали с проблема с прилагането на знания. Персоналът на учения е преквалифициран, но използва слабо знания и умения и понякога дори отказва да го направи. Когато започнем да разберем, можем да срещнем „стоманобетонен“ отговор: „НЕ ИСКАМ! ПОМОЩ! " или „Опитах - не работи“ и дори „Не харесах треньора, което означава, че всичко, което казва и прави на тренировката, е глупост!“. Съгласете се, в такива отговори няма никаква логика, но влиянието върху действията на служителя е пряко и най-неблагоприятно за всеки.
И ако при информация във формат „умения“ по правило всичко е в ред, то при информация във формат „желание и умишлени действия“ неуспехите не са рядкост. Тук на помощ идват инструменти извън логиката, от областта на „емоционалната интелигентност“.
Законите на "емоционалната интелигентност".
Усещане за 6 секунди преди мисълта.
Оценяваме всеки обект или оферта във формата "харесвам - не харесвам". Тук просто няма логика (тя ще се появи след 6 секунди). Следователно въпросът за цената, рентабилността на офертата, перспективите дори не се обсъждат.
Всеки човек има 3 блока от чувства: условно положителни - неутрални - условно отрицателни. Условно, тъй като всичко ни беше дадено, така че имаме нужда от всичко, въпросът е: използваме ли целия ресурс или не.
Положително чувство + мисъл = действие и резултат.
Неутрално чувство (напр. Спокойствие) + мисъл = различно действие и различен резултат.
Отрицателно чувство + мисъл = още едно действие и още един резултат.
В този случай мисълта във всички случаи може да бъде една, но факторът, който определя избрания модел на поведение на служителя, винаги ще бъде усещане. Но какво чувство е избрано и защо и за какъв резултат работим?
По отношение на емоционалната интелигентност всички хора са равни. Въпросът е дали използваме или не ресурса, даден ни.
Усещането е неразвито, напълно оригинално.
И така, какви са резултатите, които създаваме?
Предлагам две типични ситуации на комуникация с клиент, в които е бил всеки продавач.
Говорих с клиент и настроението ми се влоши.
Много проста и за мнозина ежедневна ситуация.
Исках да бъда в „разглезено“ настроение? Определено не!
И така, как попаднах в неблагоприятна за себе си ситуация? Най-често срещаните отговори са, че клиентът не отговаря на нашите очаквания. Друг вариант е да поемете негатива му. Също така въпрос, защо трябва да приемаме неблагоприятни ситуации? Забравихме да му изпратим подробен сценарий на срещата предварително, със забележки и очаквания резултат, така че той се държеше някак по свое усмотрение. Той се държеше и ние бяхме разстроени. Такова е разминаването. Отговорът е съвсем прост - ние не използвахме избора, даден ни по право на първородство. Преживяхме ситуацията, мислите, свързани с нея, и чувствата от негативния блок, пренебрегвайки неутралния и позитивния блок от чувства. Кой контролира състоянието ми на „аз“ или „клиент“ в момента. В случай на развалено настроение, изглежда като клиент. Понякога преживяваме десетки такива ситуации на „залепване“ и негативна реакция.
Имайки „клечка“, ние започваме да губим своята ефективност, губим възможности и пари. Най-лесният начин да обвиним клиента е заради него. Всичко стана ясно веднага, само сделката не се осъществи, което означава, че клиентът ми ще сключи договор с някой друг.