Самозаблуда Когнитивен дисонанс и как той влияе на нашето (клиентско) поведение; има достатъчно

Въпреки че (личните) финанси са една от основните теми на моя блог, аз пиша относително малко за конкретни спестявания или възможности за инвестиции. Причината за това е, че според мен личните финанси са симптоми на начина на живот, който следваме, или на личните ни нагласи. От моя гледна точка стратегията за получаване на добри финанси е относително тривиална и лесна за назоваване: трябва да харчите по-малко или колкото печелите. Нито повече, нито по-малко.
Следователно от моя гледна точка не толкова конкретните мерки, които водят до добри финанси, са решаващи, колкото начина ни на живот и отношенията ни със самите нас.

Подобно на много други аспекти на живота, добрите финанси също са израз на лична устойчивост и нашата честност към наличните в момента средства или активи (което не означава само пари) и конструктивно развитие на тези.
Подобряването на добрите финанси в изолация - тоест, без да гледам критично и собствения си начин на живот - е неефективно и неефективно в моите очи. В същото време обаче справянето със собствения начин на живот и собствените убеждения и действия не само води до добри финанси, но има и различни други положителни ефекти. По този начин добрите финанси се превръщат в допълнителна полза, която възниква автоматично (или не).

По мое мнение особено важен елемент на характера за (финансово) балансиран живот е честността. Трябва да е ясно, че ако не съм честен със себе си и моите (финансови) възможности или ако се самопоздравявам, никога няма да стигна до зелен клон. Има какво да кажем за (само) измама.
От една страна е препоръчително 1) да получите яснота относно основните механизми на самоизмама и 2) как да се справите с човешката склонност към самоизмама по конструктивен начин. В тази статия ще се опитам да дам разбираемо въведение.

За да се доближим до концепцията за самозаблуди, с която се занимавам, правим въведение в темата за оптичните илюзии, тъй като ефективната основна концепция там - в истинския смисъл на думата - е по-пряко „видима“.

Източник: Масачузетски технологичен институт

Нека разгледаме илюзията на сянка на шахматната дъска на професора от Масачузетския технологичен институт Едуард Аделсън: Квадратът „А“ и „В“ имат еднакъв нюанс на сивото.

Тази картина ни позволява да преживеем невероятно преживяване: очите ни лъжат смело и без никаква лична намеса. Този тип измама е невронен, така да се каже. Не можем да го избегнем. Измамата обаче може да бъде разкрита с помощта на инструменти: ако покриете с пръсти всички светлинни полета около поле Б, а също и светлинното поле вдясно от А, „истината“ веднага се разкрива - а именно, че поле А и В имат един и същ сив тон имам.

По-важно от тази специфична оптична илюзия или изобщо оптичните илюзии е неудобният въпрос дали този тип илюзия е ограничен само до оптични или други сензорни възприятия. Могат ли нашите висши когнитивни функции също да бъдат засегнати от ефекти от този вид? Има ли такива явления?

Да, има и за съжаление едва ли им се отдава значението, което заслужават. Справянето с тях със сигурност не се учи. Всъщност само малка част от хората изглежда знаят за това или дори имат представа за него.

Когнитивен дисонанс

Обичаме да виждаме себе си, умовете и съзнанието си като нещо рационално. Когато се съмнявате, другите действат ирационално - но не и ние. Има обаче някои доказателства, че всеки от нас многократно изключва рационалното си мислене и дори заобикаля собствените си убеждения, за да поддържа позитивен образ пред себе си и другите.

Леон Фестингер основа теорията за когнитивния дисонанс. Според тази теория вътрешните конфликти възникват между другото на кога

правите избор, въпреки че други алтернативи също бяха привлекателни (напр. трябва да вземем решение за безброй подобни лоши или добри продукти)
прави се избор, който впоследствие се оказва неблагоприятен или дефектен (закупили сме нещо, което по-късно се оказва неподходящо)
трябва да установите, че започнатото усилие е по-голямо, по-малко възнаграждаващо или по-неприятно от първоначално предполаганото (стартиралият проект се оказва значително по-обширен и „почасовата заплата“ или ползата намалява във връзка с усилията в бездната)
действате в противоречие с вашите вярвания, без значителна допълнителна полза, произтичаща от външни обстоятелства или значително избягване на разходи (например, ако ядете бързо хранене, въпреки че сте убедени, че това е вредно)

Когато възникне случай на дисонанс, ние можем да променим поведението си или ценностите си. Ако вече сме действали или промяната в поведението е много скъпа, хората са склонни да променят своите ценности и убеждения - за постоянно или евентуално дори само за временния момент на конфликта, който напр. възниква по време на разговор с друго лице или при вземане на решение за покупка.

Как хората „разрешават“ вътрешни конфликти поради когнитивен дисонанс чрез самоизмама.

Сега хората се опитват да разрешат дисонансите, като използват различни видове самоизмама.

Формиране на мнение.

Една от възможностите е да промените или игнорирате убежденията в краткосрочен план. Фестингер откри напр. в експеримента със студенти установиха, че ако трябва да продадат на другите скучно занимание като вълнуващо и интересно, те бяха още по-убедени след експеримента, че действително действието няма да е толкова безинтересно - при условие, че получат пари за това.
Дисонансът произтича от факта, че една действително скучна тема е представена като напрегната. За да смекчат конфликта около позитивния ни образ на себе си в резултат на тази лъжа - особено защото за това са получени пари - учениците започнаха да деформират отношението си или мнението си за работата: впоследствие те всъщност вече не бяха толкова безинтересни. Всъщност подобни промени в мнението могат да се извършват не само временно, но и постоянно.

Придържайки се към погрешни идеи.

Друга форма за разрешаване на дисонанса може да се основава на игнориране на очевидните факти и придържане към погрешни идеи: както Мубарак, така и Ал Кадафи все още вярваха, че хората стоят зад тях, когато вече шумно искат оставките си на улицата. Структурно подобно е и твърдението на Карл-Теодор цу Гутенберг, че не е плагиатствал, въпреки повече от хилядата очевидно копирани текстови пасажи в неговата „докторска дисертация“. Тема финанси: Във връзка с финансите може да се напр. В момента, в който се сблъскате с решението да вземете решение за потребление, което всъщност не можете да си позволите, че се преструвате, че всъщност можете да си позволите покупката, въпреки че това не е вярно.

Представете си други причини.

Друг начин да се избегне вътрешен конфликт е да се фантазира за други причини за очевидни факти. Настоящият владетел в Сирия, Асад, изглежда е твърдо убеден, че терористите искат да подкопаят властта му, вместо да признаят, че големи части от хората искат да доведат до свалянето му от власт. напр. Купих само ABC, защото мислех, че XYZ.

Обезценяване на жертвите.

Дисонансът възниква и когато хората се нуждаят, но ще са необходими много усилия, за да им се помогне. За да се облекчи произтичащият вътрешен конфликт, е възможно да се извърши обезценяване на жертвата: човек се убеждава, че бедният човек е виновен за собствената си съдба или че изнасилената жена би го искала по някакъв начин. И двете промени в мнението са израз на самозаблуда, с която човек се опитва да поддържа позитивния си образ на себе си, въпреки че не помага. Финанси: Това зависи от продавача или от приятеля, който ви е убедил да купите.

Омаловажаване на факти и измислени или надценени обстоятелства.

Друг вариант за разрешаване на дисонанса възниква чрез омаловажаване на фактите: „Има толкова много пушачи, които са остарели“.
Възможно е също така, за да се избегне конфликт, се прави позоваване на фиктивни външни ограничения или ситуации или фактически съществуващи ограничения или ситуации се надценяват или оценяват по различен начин. "Току-що се провалих на изпита, защото не можах да спя предната вечер." Финанси: „В днешно време почти всички имат дългове, това е напълно нормално“. С което бих искал да повдигна въпроса каква присъща стойност трябва да бъде „нормална“. Но може би повече за това в друга статия.

Когнитивен дисонанс и консумация.

Често изслушвани изявления:

„Трябваше да се преместя в по-големия апартамент, защото старият е станал твърде малък.“
"Не мога да си купя органична храна, защото е твърде скъпа - освен това дори не е ясно дали наистина са по-добри."
„Абсолютно трябваше да имам продукт X.“

Разбира се, маркетинговите експерти знаят за ефекта на когнитивния дисонанс и се опитват да намалят произтичащите конфликти по такъв начин, че да купуваме повече.
Следователно помага да бъдем внимателни към нечии желания („Наистина искам това“) и да попитаме: „Наистина ли ми трябва това?“ и "Има ли смисъл да купувам това сега - когато така или иначе салдото в сметката ми не е най-доброто?" и евентуално с оглед на по-евтини алтернативи. Това не само спестява пари, но също така и гняв и балансира вашите собствени финанси и, ако е необходимо, себе си - тъй като нашите желания така или иначе не могат да бъдат удовлетворени чрез консумация в дългосрочен план.

Заключение и препоръка за книга:

Тъй като скицираните тук модели на поведение са толкова универсални, срамно е, че почти никой не знае за тях днес. Според мен темата е толкова важна, че всъщност трябва да се преподава в училище. Ако искате да научите повече за тази важна тема, от сърце препоръчвам книгата „Прав съм, дори и да греша: Защо оправдаваме съмнителни вярвания, лоши решения и вредни действия“ от Карол Травис и др. Обвързаният е доста скъп, но като версия на Kindle можете лесно да си го позволите. Травис показва как когнитивният дисонанс започва да влияе на (грешни) решения в закона, медицината и терапията, икономиката и политиката и разбира се - както вече беше споменато в тази статия - в личния живот. Приятно четене!

Подуване:

Първоначално публикувано на: 15 май 2012 г. в 17:38. Преработено и публикувано на 02.06.2016 13:40