Разработете бизнес модел в 11 стъпки безплатно!

Всяка компания се основава на идея и следователно има бизнес модел сам по себе си. На практика обаче пшеницата от плявата или по-добрите бизнес модели бързо се отделят от по-лошите. Следователно въпросът е: Как да развиете валиден бизнес модел от първоначална идея?

Не само стартиращите компании се справят добре, за да отделят много време за разработване на бизнес модели - това също е добра предварителна стъпка към бизнес плана за традиционните стартиращи фирми. По-долу показваме как да развием успешен бизнес модел в 11 стъпки.

Какво прави успешния бизнес модел?

Една идея далеч не е достатъчна за изграждането на успешна компания. Това е само първата стъпка. Във втората стъпка от идеята трябва да се разработи бизнес модел. Бизнес моделът очертава основните фактори на компанията и показва защо, с какво и как компанията ще печели пари. Съответно, най-важните въпроси при разработването на бизнес модел са:

Каква е офертата?
Кой е целевият клиент и какви предимства предлага офертата?
Как се постигат продажбите?

Дискусията за бизнес модела често е фокусирана върху иновативни стартиращи фирми. Според нас обаче това не е достатъчно. Развитието на бизнес модела също играе важна роля за класически бизнес идеи като тези от сектора на търговията на дребно, услугите или занаятите. И дори ако вече сте израснали след тази фаза, трябва редовно да преглеждате вашия бизнес модел.

С нашия безплатен инструмент можете сами да разработите и проверите вашия бизнес модел.

Защо бизнес моделът е толкова важен?

По-рано бизнес моделите бяха относително прости и ясни. Хлебарят, който продава ролките си, фризьорът, който го подстригва, или киното, което показва филми. Днес има магазини за хляб с отстъпки, Starbucks, което се чувства като свръхпредлагане на фризьорски салони и опери от Met се показват в кината, докато Netflix и Amazon носят най-новите филми на таблета.

Това показва, че бизнес моделите, а оттам и начинът, по който компаниите правят пари, са обект на постоянна промяна. И който не се промени много, изчезва. И дори бизнес моделите на големи корпорации изведнъж вече не работят, както показват примерите от последните години (Nokia, Leica и др.).

Съдържание: Как да развиете вашия бизнес модел

11 фактора се вливат в развитието на бизнес модела. Съответно препоръчваме следната структура при разработването на бизнес модел:

1. Започнете с визията

Само ако една компания създава смисъл, т.е. решава проблем на клиента или изпълнява важна нужда, може да бъде устойчиво успешен. Така че отговорете на въпроса защо правите нещо, което искате да направите, и каква визия преследвате с идеята си - къде искате да бъде вашата компания в дългосрочен план, т.е. след 8 до 10 години? На този етап са достатъчни едно или две кратки изречения.

2. Основатели (екип) и умения: ключов фактор

Идеята остава идея завинаги, ако не бъде приложена. Ето защо основателят или екипът-основател играят толкова голяма роля в младите компании. Защото докато се установи бизнес моделът и идеята бъде приета на пазара, всичко зависи от вас. Вие изпълвате идеята с живот, инициирате решителните стъпки и придружавате изпълнението.

Като част от развитието на бизнес модела, трябва да отговорите на следните въпроси:

Какви умения са необходими за реализиране на идеята?
Какви умения имате като основател (екип)?
Къде все още има дефицити или кои умения все още се изискват?
Как могат да се запълнят тези пропуски? (напр. търсене на други членове на екипа, служители или външни доставчици на услуги - вижте също точка 11 - Ресурси)

3. Клиенти и техните нужди

Към кого е насочена вашата оферта? Кой е вашият целеви клиент? Следващата стъпка е да определите целевата аудитория, докато развивате своя бизнес модел. Основна разлика възниква в дефиницията на целевата група от разграничението между частни клиенти (наречени B2C) и бизнес клиенти (наречени B2B пазар). Описанието на целевите клиенти в B2C средата включва например демографски фактори (като пол, възраст, произход), както и начин на живот и ценности (получени от синусовата среда, наред с други). За бизнес клиентите, от друга страна, фактори като индустрията или размера на компанията характеризират вашия пазар.

Но независимо дали в B2C или B2B среда, следният въпрос е един и същ във всеки бизнес модел. Какви нужди имат вашите целеви клиенти? Често възможните нужди могат да възникнат от съществуващи проблеми, които могат да бъдат (по-добре) решени със собственото ви предложение.

Когато дефинирате целеви групи, не трябва просто да разчитате на чувствата си в червата или да го оставите на груба идея. Създайте персонали - ще ви покажем как работи с пример.

4. Идея: Кой релевантен проблем на клиента се решава?

В следващата стъпка от развитието на бизнес модела показвате как вашата идея отговаря на нуждите на клиентите в детайли. Първо, просто избройте основните нужди или проблеми на клиентите. След това опишете конкретните продукти или услуги, които се използват за решаване на проблемите. Това прави ясно за вашия бизнес модел кои клиентски предимства предлагате с вашата оферта и кои клиентски изисквания изпълнявате.

Пример: Ако младите родители искат да отидат в кафене с малките си деца, те обикновено не предлагат подходящи закуски или торти за най-малките. Тъй като сега много родители отдават голямо значение на здравословното хранене, те трябва да носят нещо със себе си, тъй като тортата не е подходяща за малки деца. Кафенето вече може например да отговори на това със специална оферта за малки деца и да се отдели от конкуренцията.

Когато сте го направили, вашият бизнес модел вече е за това как се отличавате от ключовите си конкуренти - какво ви прави уникални? В този контекст често се използва USP (уникално предложение за продажба) на бизнес модел.

5. Колко привлекателен е пазарът?

Погледнахте първо състезанието в стъпка 4. Трябва обаче да разгледате по-отблизо развитието на бизнес модела.

С оглед на този аспект обаче пазарът и въпросът колко голям е той всъщност. Въз основа на определените целеви клиенти, опитайте се да направите прогнози за обема на пазара и развитието на пазара: Очаквате ли ръст на пазара или предполагате, че обемът на пазара ще остане същият през следващите няколко години? Покажете кои тенденции ще повлияят на пазара в бъдеще. Може дори да сте намерили ниша на пазара. Тогава можете да бъдете първата компания, която се възползва от това, но трябва да очаквате конкурентите бързо да последват примера им.

Нямате конкуренти? Това твърдение е предимно погрешно и е сигнал за тревога за инвеститорите. И вие също трябва да внимавате с това предположение. Като част от разработването на бизнес модел, идентифицирайте от три до пет най-важни конкуренти за вашата компания. В хода на анализа на състезанието също създайте профил на силни и слаби страни на тези състезатели, така че позицията ви в сравнение с конкуренцията да стане ясна бързо. Като помощ ние ви предоставяме безплатен инструмент за анализ на конкуренти.

И накрая, за тази област от вашия бизнес модел, трябва да съберете три до седем най-важни фактора за решението за покупка на вашите целеви клиенти.

6. Проверете вашите предположения

Още в процеса на планиране на вашето стартиране е полезно да потвърдите направените предположения възможно най-рано. Проучването на пазара е класическият начин да направите това. Създайте въпросник (сега има многобройни инструменти за проучване за това) и се обърнете към вашите предполагаеми целеви клиенти. Въпросникът трябва да обхваща следните области:

Нужди и проблеми на клиентите: С въпросник можете да разберете дали идентифицираните проблеми и нужди на клиентите действително съществуват и се възприемат като такива.
Фактори в решението за покупка: Какво мотивира целевите клиенти да купуват? Идентифицирали ли сте правилните фактори?
Оценка на конкуренцията: Има ли все още конкуренти, които сте пропуснали и споделят ли клиентите вашата оценка на конкурентите? Или конкурентите могат да имат други предимства, които не сте виждали преди?
Готовност за покупка: Готови ли са вашите целеви клиенти да закупят офертата ви - особено ако цената е по-висока от тази на конкуренцията, например?

Внимателно анализирайте резултатите от проучването. Можете да използвате отрицателна обратна връзка или за подобряване на офертата, или за промяна на целевата група за вашата оферта.

Ако обратната връзка е положителна, можете да потвърдите пазара. За целта са ви необходими следните ключови фигури:

Целева аудитория
Честота на покупките
постижима цена
Прогноза за вашите пазарни дялове

Това води до потенциал за продажби на вашата компания.

Екскурс: тестване на бизнес модела директно на практика

Като част от проучване на пазара с въпросници, вие записвате предимно мнения и възгледи. Те, разбира се, могат значително да се отклоняват от действителното по-късно решение за покупка. Със следните методи можете да тествате вашия продукт или услуга в реална среда на много ранен етап.

Lean стартирането означава бързо навлизане на пазара с „постно“ прототип, който може да бъде подобрен и узрял въз основа на обратна връзка с клиентите.

Когато излезете на пазара с минимален жизнеспособен продукт, вие започвате с най-простата версия на вашия продукт, която вече предлага добавена стойност за клиентите.

Изскачащият магазин е магазин за търговия на дребно, който отваряте временно, за да проверите как се получава офертата ви с управляем бюджет и нисък риск.

7. Определете оптималното позициониране

Важен момент в бизнес модела е позиционирането ви на пазара и свързаната с него стратегия. Цената и качеството са сред класическите крайъгълни камъни на позиционирането. Вие лидер сте по цена или лидер по качеството на вашия пазар? И каква е позицията на вашите конкуренти? Предоставяме ви инструмент за позициониране, за да можете лесно да се позиционирате. Освен факторите за качество и цена, можете да използвате и други компоненти за позициониране. Те обаче винаги трябва да са от значение по отношение на решението за покупка на клиента.

8. Как искате да привлечете клиенти?

Маркетингът и продажбите по-специално са важни от самото начало. Трябва да определите основните маркетингови дейности по време на разработването на бизнес модела. В зависимост от вашата целева група има големи разлики в маркетинговата концепция за B2B или B2C областта. Избройте основните маркетингови дейности. И преценете колко скъпо е да придобиете клиент. Това ви помага да направите надеждно изчисление на маркетинговия бюджет. Сравнете ефективността на рекламирането на отделни маркетингови канали: Имаме безплатен инструмент и за вас.

Също така дефинирайте най-важните канали за продажба и мерките за придобиване, към които се стремите. Това може да включва например следните точки:

Продажбите във вашия собствен магазин или онлайн магазин срещу Разпространение чрез Amazon
Обявяване в супермаркети
Използване на търговски представители
Придобиване на телефон (вътрешно или чрез кол център)

Много по-лесно и най-вече по-евтино е да задържите клиент, отколкото да спечелите нов клиент. Ето защо мерките за лоялност на клиентите също са част от маркетинга и продажбите на вашия бизнес модел.

9. Модел на доходите: Как печелите пари?

Запишете ключовите елементи за продажба и предоставете подробности за вашия модел на печалба. Например, имате ли абонаментен модел или продавате продукти директно на клиенти или печелите комисионна от продажбата на определени продукти, например в застрахователния сектор? Възможно е да се напр. също така, че имате безплатен модел, при който печелите пари само по-късно, като използвате офертата си.

След това направете първоначални прогнози за развитието на продажбите. Включват се параметри, които трябва да определите в този контекст и в зависимост от конкретния модел на дохода Средни продажби на клиент или пазарска количка, честотата на покупката и продължителността на връзката с клиента. Приходите във вашия бизнес модел са последвани от разходи.

10. Запишете основните разходи

Първо изчислявате началните разходи и инвестициите, които се съчетават с прилагането на вашия бизнес модел. Със стартирането на компанията се добавят оперативните разходи. Кои са основните елементи на разходите, произтичащи от текущия бизнес? Това включва преките разходи, които могат да бъдат възложени на техните шофьори на продажби и по-специално включват също маркетингови разходи, както и класически разходни елементи като наем, застраховка, надници и заплати.

Сравнявайки приходите и разходите, вече можете да правите изявления за маржа и рентабилността на бизнеса. Определете очакваната рентабилност и капиталовото изискване, което е необходимо, за да може вашето предложение да бъде успешно пуснато на пазара.

11. Какви ресурси са необходими?

След всички тези съображения последната стъпка е да покажете кои основни ресурси са необходими за прилагане на вашия бизнес модел. Това включва например капитал, служители, оборудване за вашия магазин, първия склад, онлайн присъствие или предстоящи технологични разработки.

Решаващите ресурси за бизнес модел често включват важни партньорства, които правят разликата между успеха и неуспеха. Те включват Доставчици, търговски партньори или партньори за развитие, ако не можете да картографирате важни елементи във фирмата.

Какво се случва след бизнес модела?

Във вашия бизнес план можете да възприемете много елементи от разработения от вас бизнес модел, но да ги представите много по-подробно.

Финансовият план представя развитието на вашата компания в цифри и ви дава информация дали вашата бизнес идея може да си струва. Използвайте инструмент, за да си спестите ненужна работа.

Ако търсите инвеститори, вече можете да създадете терена с разработения бизнес модел и да представите идеята си по подходящ начин.

Заключение за развитието на бизнес модела: следете

Само идеята не е достатъчна за изграждането на успешна компания. Следователно трябва да очертаете основните фактори на вашата компания в 11 стъпки като част от разработването на бизнес модел и да покажете защо, с какво и как компанията ще печели пари. В допълнение към визията, това включва също основателя или екипа-основател, целевата група, идеята, както и пазара и конкуренцията и валидирането на пазара. Като част от разработването на бизнес модел, проверете също стратегията и позиционирането, пазара и продажбите, както и финансите и ресурсите.

Дори ако вече сте извън фазата на идеята и планирането, разработването на бизнес модел е от значение. Защото пазарите се променят с безпрецедентна скорост в наши дни. Появяват се нови конкуренти, появяват се нови маркетингови канали и възникващите тенденции променят решенията за покупка, понякога радикално.

Ето защо вашият бизнес модел не е поставен в камък. Съществуващите компании трябва да продължат да работят последователно върху своя бизнес модел и винаги да го поставят под въпрос. Разбира се, не бива да променяте постоянно стратегията си или друг елемент напълно. Но винаги ще има подобрения, корекции или дори напълно нови функции (на стартиращ език това също се нарича прекъсване). Така че следете - това е единственият начин да гарантирате, че вашият успешен бизнес модел ще продължи да бъде успешен и в бъдеще.

Между другото, компанията Leica, за която споменахме в началото на статията, успя да предотврати фалит и да стане отново успешна, като адаптира своя бизнес модел.