Психология в продажбите
Много търговци търсят психологически трикове, които принуждават клиентите да се подчинят на тяхната воля. Когато на продавача се каже за по-успешен колега, той веднага започва да се чуди каква е тайната. В тази статия ще анализираме въпроса за прилагането на психологията в продажбите.
Психологията е много обширна наука, хората я изучават през целия си живот. Но при продажбите не се изискват основни знания, просто трябва да знаете какви психологически техники и кога да използвате. По-долу ще видите техниките и методите за тяхното използване.
Картаген трябва да бъде унищожен
Тази известна фраза има дълга история и е един от най-важните инструменти за психологическо убеждаване. За пълнота първо ще разкажа историята на тази фраза.
Древен Рим води дълги войни за господство в Средиземно море с град Карген. Въпреки мощта на Рим, Картаген периодично нанася местни поражения. Всички правителствени решения бяха взети от римляните в Сената. И един от непримиримите врагове на Картаген Катон Стари, когато обсъждаше някакви въпроси в края, добави фразата „Освен това мисля, че Картаген трябва да бъде унищожен“. По този начин, напомняйки на всички за нерешения проблем, сенаторът научи публиката на тази идея, която му помогна да лобира за решение на този проблем.
Ще дам пример за друго приложение на този метод. Представяте продукта на клиента и в края на всяко изречение казвате определена фраза, например: няма да намерите по-добра оферта сега! След 5-10 повторения тази мисъл ще се хване в главата на човек и ще се възприеме като безспорен факт.
Естествено се случва тази психологическа техника да не работи. Това се случва, когато човек има собствено формирано мнение. Например, ако вярвам, че обикновената вода е най-доброто средство за жажда и че напитката, съдържаща захар, изобщо няма да премахне жаждата. Тогава многократните повторения няма да влязат в сила, а напротив, ще има отхвърляне.
Масова техника или усещане за стадо
Вече споменахме стадното чувство отделно, така че няма да описваме това явление дълго време. Заслужава само да се отбележи, че са проведени редица изследвания, за да се докаже силата на стадните чувства. Например те събраха група хора и им показаха различни предмети. По-голямата част от групата беше специално обучена да дава фалшиви отговори и част от групата не знаеше за това. На субектите бяха показани най-обикновените предмети. И ако обучената част от групата умишлено лъжеше, казвайки, че цветът на предмета е червен, макар и жълт, тогава останалите го приемаха на вяра. Никой не искаше да спори с мнението на мнозинството, въпреки че всички ги виждаха погрешно.
Не забравяйте да вмъкнете фрази като тази във вашето търговско предложение: нашата компания е избрана от мнозинството потребители, водещите компании си сътрудничат с мечтите, всички хора знаят, че ...... никой няма да спори, че ………… и т.н. Такива фрази засягат несъзнаваното на неподготвен човек. Струва си да се отбележи, че дори подготвен човек, ако се отпусне, ще си падне по подобна стръв.
По едно време, когато продавахме недвижими имоти, активно използвахме тактиката на фиктивни, доволни клиенти. Когато купувачът се съмняваше, нашият служител в цивилни дрехи отиде при управителя и горещо му благодари за продажбата, предавайки торба с подаръци. За някои клиенти тази проста хитрост има огромен ефект. Като цяло има много техники за манипулиране на клиенти и най-важното е да изберете правилния и да не се страхувате да кандидатствате.