Психология на продажбите
Това е наука - не само за търговци и мениджъри по продажби, но и за копирайтъри. Няма да ви препоръчваме да следвате степен по психология на продажбите. Но познаването на елементарните основи на тази наука ще бъде много полезно при подготовката на продажните текстове.
Спомнете си урока за целевата аудитория. Изготвянето на портрет на човека, на когото възнамерявате да продадете нещо, изисква от вас поне да разберете неговите нужди. И за да продавате ефективно с думи, трябва да се научите ... да манипулирате. Трябва да сте убедителни и надеждни, да можете да управлявате вниманието на читателя, да откривате неговите слабости, да разбирате проблемите му.
Хората имат различни житейски цели, различни приоритети, различни ценности. Но има нужди, които ни обединяват:
- Здраве
- Собствена жалба
- Финансово благосъстояние
- Сигурност
- Разпознаване от другите за нашите таланти, постижения, способности
- Възможност за спестяване на време
В зависимост от това, което продавате, задължително трябва да използвате поне една от гореспоменатите човешки потребности - като лост, с който ще се задейства желанието да направите покупка (сделка). Защото именно в името на задоволяването на своите нужди хората купуват стоки или използват услуги.
Всеки човек, на ниво инстинкти, също има страхове, които най-често са огледален образ на нуждите:
- Желание за добро здраве - страх от разболяване или смърт.
- Желание да бъдеш привлекателен - страх от избледняване на красотата.
- Желание за финансова печалба - страх от надплащане или ставане на жертва на измамници.
- Желанието да бъдете в безопасност е страхът от изпадане в животозастрашаваща ситуация.
- Желанието винаги да останеш в центъра на вниманието е страхът да не бъдеш осмиван.
- Желание да имате свободно време - страх да не успеете да завършите всичко, което е планирано.
Разбирайки от какво може да се страхува потенциалният купувач, можете да напишете текст, в който да разсеете всичките му съмнения. Ако сведете страховете им до минимум, те ще започнат да ви се доверяват и шансовете за конверсия от читател към клиент ще се увеличат.
По този начин задачата на добре продаваното копие е задоволяване на нуждите и избавяне от страховете.
Етапи на продажби
Както при офлайн търговията, в Интернет има три етапа, които продавачът трябва успешно да премине, за да може събеседникът му да стане купувач:
- Установяване на контакт
- Представяне на обектно представяне
- Сключване на сделка или продажба
Установяване на контакт с клиента
Много често в обикновените магазини купувачът може да чуе „задължителния“ въпрос на продавача: „Можете ли да предложите нещо?“. В отговор някои започват да обясняват какво трябва да купят, докато други отговарят: „Не, благодаря“.
Представяне на обектно представяне
Можете ли да убедите клиента да направи покупка, ако вие самите не сте наясно какво продавате? Не! Следователно изучете внимателно за какво трябва да пишете.
Можете ли да продавате това, което не ви харесва? Едва ли. Следователно първо се убедете в предимствата на продукта. Или не се наемайте да пишете този текст.