Прозорец бизнес статус, перспективи
Търговско дружество AGC, световният лидер в производството на стъкло, изпълнява редица проекти, насочени към подобряване на културата на продажбите на прозоречни решения. Резултатът от един от тях - проектът GLASS PLAY, беше създаването на няколко салона за продажба на прозорци, интериорни предмети и други стъклени решения за комфортен престой, което даде възможност да се формира наистина ново разбиране за методите на организиране продажби на дребно в модерен мегаполис. Резултатът от втория проект - WINDOW RETAIL, беше формирането на работещ модел на ефективно сътрудничество между производителя на стъкло - AGC и пунктовете за продажба на неговите партньори. Тази концепция е изразена в програмата „ФОРМУЛА ЗА ВАШИЯ ДОМ! TM ", която беше подробно описана в предишните броеве на списанието.
Уважаеми експерти, всеки от вас има опит в различни етапи на създаване на добавена стойност в индустрията на прозорците. Този опит дава възможност да се оцени ситуацията на пазара на прозорци както от страна на мрежата за търговия на дребно, така и от страна на федералния доставчик на стъкло. Какви промени настъпиха на пазара на прозорци напоследък, когато потреблението на полупрозрачни конструкции намалява ежегодно с 10 - 20%?
Какво се случва с бизнеса при такива условия? От една страна, това е изчистване на неефективни модели. Образно казано, в една добра година, когато всяко засадено семе пониква и дава плод, човек може да си позволи да не следи отблизо разходната част, да не изгражда верига за продажби, защото всичко се продава от само себе си, не мисли за разпознаване на вашата марка или не всички такива. Дори се стигна дотам, че продавачите на мястото на продажба не можеха наистина да обяснят на купувача, оставяйки процеса на подбор на негова милост. Сега времената се промениха. Купувачът го разбра и вече не е готов да си сътрудничи с мълчаливи продавачи, той се нуждае от информация.
Александър Китаев-Смик: Компаниите, успели на пазара за прозорци, са тези, които се управляват от „търговци“. Подчертавам, не „производствени работници“, които са фокусирани върху решаването на търговски въпроси и искания на отдела за продажби, а „търговци“, които задоволяват нуждите на купувача на витрини. Най-доброто от „маркетолозите“ са тези, които предвиждат нуждите на клиента, а асовете са тези, които оформят продуктите на бъдещето и стават лидери на пазара.
Сергей Касян: Няколко бързи идеи:
- Персонализиране или, по-просто, индивидуален подход и брандиране на продукти. Времето на белите квадрати отмина. Хората искат да бъдат различни и да бъдат обгрижвани лично. Защо Apple на своя уебсайт предлага да се направи индивидуално лазерно гравиране за вашия бъдещ iPad (безплатно), а 99% от руските компании за прозорци дори не оставят името си?
- Технологични иновации. Намерете уникални технологични решения, които ви отличават от конкуренцията. Например, многофункционално или шумоизолирано стъкло, топла рамка или фитинги против кражба.
Александър Китаев-Смик: Културата на консумация на прозорци в Европа е много различна от тази в Русия. Ако изучавате опита на европейските лидери в индустрията за прозорци, можете да заемете например подхода за продажби от добре познатата европейска компания INTERNORM. Тази компания се позиционира като продавач на скъпи технологични решения за остъкляване на частни домакинства. Те обаче не принуждават купувача на прозорци да се задълбочи в проучването на наистина огромното си портфолио от продукти. По този начин всички домакинства са разделени на четири основни типа и за всеки тип се предлагат пакетни решения за остъкляване с възможност за индивидуална точкова настройка - „фина настройка“. Почувствай разликата?
Европейците работят с купувач от общ до конкретен:
1. Ние избираме своя собствена от четири вида къщи.
2. Вътре в този тип изберете едно от трите типични решения за остъкляване, които ви подхождат.
3. Добавяне на специални опции, които отговарят на нашите индивидуални нужди. Voila!
А в Русия често се случва така:
1. Ето 10 PVC профила в кръгъл и квадратен дизайн с черно-бели уплътнения.
2. Ето 5 подобни фитинга, от които можете да избирате.
3. Ето 3 вида бели первази.
4. Внимателно изучете целия този конструктор, консултирайте се със съпругата си.
5. Създайте свое собствено уникално решение от този "пъзел"!
В резултат на това купувачът не разбира разликата между всичко това и избира, както показват статистическите данни, най-евтиния. Между другото, в прозореца всички тези компоненти заемат само 15% от площта. Този подход към продажбите отговаря само на 15% от нуждите на купувача, които малко хора изобщо се опитват да разберат. Съответно значителна част от богатите клиенти, които са готови да купуват скъпо, решават да купят прозорци, където наистина работят с купувача.!
Важно е да се отбележи, че пазарите на прозорци в Русия и Европа се регулират от различни правила. В Европа пазарът на прозорци отдавна е преминал етапа на насищане. Европейските държави под натиска на високите цени на вносен газ не са първата вълна от подмяна на прозорци с по-енергийно ефективни. Тоест на законодателно ниво индикаторите за запазване на топлината редовно се увеличават (в нашия случай това е пренос на топлина), които осигуряват на индустрията стабилна работа и продажба на прозорци с висока добавена стойност. В Русия подобна работа за подобряване на качеството на прозоречните конструкции не се извършва редовно. Надявам се, че индустрията скоро ще може да предаде на държавата своите възможности в областта на енергийната ефективност в жилищните и комуналните услуги!
Както виждате развитието на пазара на прозорци през следващите две до три години?
Сергей Касян: В нашия анализ ние групирахме потенциалните предпочитания на потребителите в 4 основни групи:
ЦЕНА - потребителят се фокусира само върху цената на продукта.
ФУНКЦИИ - Потребителите се интересуват от това как работи. „Колко да виси в грамове?“ (mm, ° С, W ...)
ДИЗАЙН - целевата аудитория се занимава основно с външни характеристики (съседите да завиждат).
PREMIUM - всички съществуващи функции и дизайн в една бутилка, съчетани с изключително обслужване във всички точки на контакт.
Убедени сме, че въпреки общия количествен спад, най-качествените сегменти ще останат в обем и ще нараснат по отношение на пазарния дял. Време е да направите стратегически избор в кой сегмент виждате бъдещето си и да разработите ясна стратегия за постигане на тези цели.
Александър Китаев-Смик: По количествени характеристики руският пазар превъзхожда целия европейски пазар по отношение на продажбите. Коефициентът на остъкляване (подмяна на стари прозорци с нови пластмасови) все още е нисък, т.е. остъкляването не е остъкляване. Да, няма да има такъв ръст на пазара, както преди, но работата на прозоречния пазар е достатъчна за още много години.