Професионално обучение на търговци
Пример: проведохме одит на продажбите на мрежата от салони за клетъчна комуникация "I." Анализът показа колко колосална е работата на самите служители на салона за резултатите от продажбите.
Един от магазините от веригата се намирал на 70 метра от кръстовището с оживена улица. За съжаление самият салон беше на по-малко оживена улица. Местоположението, честно казано, не беше фонтан. Както и трафика на клиентите.
Екипът на салона разбра още от самото начало, че при тях няма да дойдат толкова много потенциални клиенти, колкото в други салони. Следователно те трябва да оближат от глава до пети всеки клиент, който все още е идвал при тях. Полагайте всички възможни и невъзможни усилия, за да направите покупката. После пак дойде. И той препоръча салона на своите приятели и познати.
В резултат броят на продажбите съставлява 17% от общия брой посетители на салона. Тук трябва да имате предвид, че купувачът често прави няколко посещения, преди да направи покупка. Оказва се, че от една трета до половината от всички нови посетители на салона в крайна сметка са направили покупка в него.
За сравнение - друг салон от същата мрежа. Той се намирал на площад с голям пътен възел. Наемането на стая струва три пъти повече, отколкото в първия салон. Броят на посетителите е много по-голям. В салона имаше три пъти повече служители, отколкото в първия.
Но броят на продажбите беше само 1-2% от броя на посещенията на клиентите. В резултат оборотът беше дори по-нисък, отколкото в първия салон. А самият салон е ЗАГУБЕН.
Каква беше причината продажбите във втория салон да са толкова по-слаби, отколкото в първия? Само работата на продавачите. Техният професионализъм. И нищо повече.
РЕЗЮМЕ: Можете да се опитате да привлечете клиенти във вашата компания по много различни начини. Можете да похарчите за това толкова усилия и пари, колкото искате. Но в крайна сметка само професионализмът на вашите търговци определя успеха или неуспеха на всички тези усилия.
Всъщност ПРОДАЖБИТЕ Е ПРОФЕСИЯ. Но у нас те не се смятат за професия. Всички разбират, че не можете да поставите неподготвен човек на пейката. Ръцете му ще бъдат откъснати. Или главата. Но да изпратите неподготвен човек до клиента е моля! Е, той прецаква един клиент. Или сто ... Кой го интересува?
Така че, продажбата е професия. И тъй като липсват основни професионални умения, повечето мениджъри по продажбите са направо слаби. И никога в живота не се издигат над 20-30% от собствения си потенциал.
Кой е отговорен за това работата с клиентите да се извършва на високо професионално ниво? Собственици на бизнес, разбира се! Те трябва да следят професионалната квалификация на продавачите. Те трябва да осигурят своето професионално обучение. Първо, със собствени усилия на ключовите служители на компанията. На второ място, с помощта на професионално бизнес обучение.
Можете просто да се отпуснете. И очаквайте вашите служители сами да станат страхотни професионалисти по продажбите. В някои случаи ще имате късмет. Но чакането това да се случи на всички ваши продавачи е да повярвате в чудо. Което, разбира се, може да се случи. След второто пришествие на Христос.
2. Страшно е да се инвестира в образование
Много руски предприемачи имат този страх. Мнозина също казват: „Ще обуча служители за моя сметка. И така или иначе ще отидат в други организации ".
Този страх (ако имате такъв), колкото и да е съжаление, говори преди всичко за ниска административна цивилизация. Служителите могат да ви оставят във ВСЕКИ случай. И обучението по този въпрос е чисто паралелен въпрос. Някой си тръгва, защото НЕ е обучен. А някои - след обучението. В повечето случаи причината за напускането на служител НЕ е свързана с участието му в обучението. Напротив, периодичното изпращане на служители за обучение може по-скоро да увеличи лоялността им към компанията. Изключение е, когато служител след обучението реши, че компанията не го оценява достатъчно. И не му плащат достатъчно. Забележка: по-скоро това може да се очаква от служител, чийто основен компонент на дохода е заплатата. Когато основната част от дохода е процент от резултата, формулирането на въпроса по принцип е различно. Не компанията ПЛАЩА служителя. А служителят ПЕЧЕЛИ за себе си и компанията. Ако процентите са нормални, тогава след добро обучение служителят започва да работи по-ефективно. Печели повече. И въпросът с увеличаването на доходите му се решава автоматично.
Всъщност въпросът за вас като цяло е различен. Няма значение колко служители ви напускат. Важно е колко остава. И колко ефективно ще работят. Да приемем, че знаете, че вашите служители не са много професионални с клиентите. Притеснявате ли се да ги научите как да продават? Ами ако някой от тях си тръгне? Може би ще си отиде. Или може би не. Но сега вашите служители ВЕЧЕ крадат клиенти. И ВЕЧЕ губите пари. И това е факт! Изборът не е дали да се обучават служители с риск да напуснат един от тях. Или да не преподава. Става въпрос за обучение на служители или продължаване на губенето на пари. Между другото, те могат да напуснат във всяка от тези опции. Но при варианта, когато служителите започват да работят по-професионално, доходите им УВЕЛИЧЯВАТ. Както и доходите на вашата компания. Освен това удовлетвореността им от работата във вашата компания се увеличава. И тези фактори радикално намаляват вероятността от напускането им.